STEP３：営業考課制度の設計と運用コース「成果の出る行動」の定着や「改善し続ける組織風土」の醸成をご指導いたします。

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本コースは、「STEP１：売れるノウハウ・人づくりコース」及び「STEP２：営業ノウハウブックづくりコース」のコンサルティングを受けた方限定のコースです。

本コースまで受講いただくと、参加者のコミット感もスピード感も格段に上がっており、自律的に行動してくれるようになっています。最終的には、期待した結果につながる確率も確実に上昇します。

営業考課制度の設計と運用コースは、下記の手順で進めていきます。なお、賃金制度との連携は、人件費の負担増による利益圧迫リスク及び営業マンへの返報性がマイナスに働く恐れもあるデリケートな問題です。よって、個々の会社様のご事情やご意向に合わせ、丁寧にご提案させていただきます。

なお、本コースでは、上記の営業考課制度の制度設計や運用支援と並行して、引き続き、営業マン全員に週１サイクルで「アイディア出し・実行・振り返り」を繰り返し、朝礼や営業会議等でお互いに発表し合うことを続けていただきます。

≪週１サイクルでの「アイディア出し・実行・振り返り」の繰り返し≫

営業考課制度の設計と運用コース

なぜ、営業マンにとって逆効果となる人事考課項目が普及しているのか？　

今までのやり方ではモノが売れないという環境下で営業マンの生産性を向上させるには、売る仕組みをしっかり示したうえで、「成果の出る行動を特定して、評価処遇で実行を促す」という思想に基づいた人事考課制度にすべきだというのが弊社の考えです。

しかし、現在普及している営業マンの人事考課制度には、「人事考課で求めているあるべき行動」と「現場で実際に成果があがる行動」に大きな矛盾が生じています。

もしかしたら、あなたの会社の営業マン向けの人事考課制度には、「積極性、商品知識、提案力、交渉力・・・訪問件数」という評価項目がありませんか？

想像してみてください。これはあなたの会社の営業マンを「聞く耳を持っていないお客様に対してしつこく説得して買わせる」という最悪のスタイルに誘導することになると思いませんか？

これは重大な問題です。現代の消費者の多くは、商品知識は自分で得られると思っていますし、売り込みは特に嫌がります。その結果、営業マンは、人事考課によって、成果につながらない行動を強いられていることになります。

社会保険労務士として多くの人事考課制度の専門家と関わってきた経験上、ほとんどの企業で採用されている営業マンの評価項目は、実は、使いまわされてきたサンプルの転用にすぎないことが分かっています。多くの中小企業では、人事考課制度の構築・運用を人事・総務部門が行っていますが、人事・総務部門がそのノウハウを持ち合わせていないときに〝専門家〟を入れることになります。人事考課制度の専門家は人事畑出身者が多いため、事業構想やマーケティング、セールスなどのノウハウの知見がないので、人事考課制度に採り入れられることはありません。

心当たりはありませんか？

営業マンの人事考課制度は、考課表で求める行動をとれば、当然、業績も上がっていくものでないといけませせん。

営業マンの人事考課制度の構築は、直接売り上げアップにつながる「成果の出る行動」を特定したうえで、その行動をしたかどうかを判定する要素がなければなりません。そのような評価項目を作るには、事業構想、マーケティング、セールスなどのノウハウを持つ、できればその業界で実際に営業をしたことのある（さらに言えば、その営業で結果を出したことのある）本当の意味での専門家に入ってもらってアドバイスを受けることが欠かせません。人事考課制度に取り組む前に、しっかりと戦略策定から販売、顧客のファン化までの事業の流れを精査し、営業マンが売りやすい仕組みを整えてください。

また、人事考課制度を導入したならば、公平公正な運用、きめ細かいモニタリングが必要になります。営業マンは、苦労して行った行動が数字に結び付き、努力が報われたと実感したときに意欲が高まり、「日々進歩している実感を得、その進歩をきちんと見てもらえている」ときに意欲が継続します。いったん営業マンが前向きに取り組んでくれたら、自社オリジナルの営業ノウハウを蓄積し、それを磨いていくことも可能です。商品や価格で差別化しても、すぐにまねされて追いつかれる時代です。しかし、営業ノウハウを資産化して業績を上げることは、簡単にまねできるものではありません。

なお、働く者にとって、評価の基準と賃金の算出方法が変わってしまうことは一大事です。我々は、この抵抗感によって営業マンの人事考課制度の導入が遅れるくらいなら、評価項目の変更はまだしも、賃金の変更は最小限にとどめておくことをお勧めします。まずは、会社が示す成果の出る行動を行ってもらうことを優先させましょう。人事考課制度では、一般的に態度考課・能力考課・成果考課を査定します。我々のコンサルティングは、それに加え、会社が求める行動をしたかどうかを査定する「行動考課」を取り入れることが大きな特徴です。少しの金額で結構ですので、行動考課を査定して「行動手当」などといった名称で、営業マンの頑張りに感謝し、労ってあげてください。

営業マンは、会社から「必要とされている、役に立っている」という思いを実感し、さらに意欲を高めてくれることでしょう。

完全個別につき、ご都合の良い日程（変更も可能）にて指導いたします。

• 営業考課制度の設計と運用コースは、随時、受け付けています。
• 標準期間10カ月、計6回（2か月に1回ペース）。
• 1回あたり2時間程度。10カ月間の期間中、随時、電話やメールにてやり取りいたします。
• 日程は調整して決定します。随時変更も可能です。
• 場所は東京都渋谷区の弊社会議室又は東京都内の貸し会議室を使用します。

「営業考課制度の設計と運用コース」を丁寧に指導します。

弊社では、あなたの会社が「お客様へのお役立ちを切磋琢磨する営業組織」になることを目指します。

結果、将来、営業マンの皆さんが振り返ったときに「良い会社で働けた、幸せな職業人生だった。」と思ってもらえるように、我々のコンサルティングで皆さんの人生を引き上げたいと切に願っています。

下記にてコースの詳細などをご確認のうえ、お申し込みください。

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• ◆STEP２：営業ノウハウブックづくりコースについてはこちらを参照ください。

日程が立て込んでいる場合は、やむを得ず、しばらく待ってからご参加いただくようお願いする場合があります。予めご了承ください。

コンサルティングのお申し込み

コンサルティングのご依頼は、下記フォームより必要事項をご記入の上、お申し込みください。折り返し、書類等を送らせていただきます。