専門コラム 第116話 2020年「営業マンのための応援コラム」の総まとめ

今年ももう2020 年の年末になりました。

今回は、当コラムの総まとめをしていきまたいと思います。

そして皆さん、2012 年もどうぞよろしくお願いします。

2020年「営業マンのための応援コラム」の総まとめ

営業としてレター戦略を上手く活用する

今年私たちはコロナというパンデミックを経験し、これまで当たり前とされてきた営業手法に、少なからず手を加える必要に迫られました。

そしてこのコラムでも積極的に取り上げたのが、レター・ライティング––主にセールスレター、ニュースレターなど––です。

実は今年の後半、コラムの方向性がライティングに偏り過ぎているのではと感じ、「こだわりポイント」が明確な工務店というコラムを何本か書きました。

ただ筆者の心に変わらずあるのは、こういう時こそニュースレターなどの手作り情報誌や、顧客に宛てた手紙（サンキューレターなど）を大事に書いていただきたいとの思いです。

そしてこれに関係する書籍やウェブサイトも、自分で読んだものはなるべくこのコラムで公開していますし、何より筆者の営業活動の体験を記事に上げています。

書籍については、捨てたものもあるため言及できないものもあります。

しかし2020年を振り返ると、本コラムの記事の大半は、レター・ライティングに割かれています。

セールスレター、レター・ライティングに興味がある方は、ライティングに特化した専門サイトに行くかもしれません。

しかしキーワード検索などで当サイトに訪れた方に、参考にしていただける記事も見つかるでしょう。

この辺は 2021 年も引き続き追っていく予定です。

ちなみにひとことだけ付け加えると、「どの業界でもレターを活用している人は 1 割もいない」ようです^[1]。

しかしその一方で、こういうエースも確実に存在します^[2]。

我々も営業活動における手紙の重要性にもっと気付くことです。

^[1] [営業がニガテな人は「営業レター/セールスレター」を活用しよう！]
(https://kojigen.com/post-2882-2882.html )

^[2] [アウディを年間4億円売るエース営業マンの手紙]
(https://diamond.jp/articles/-/93512)

文章が苦手でも動画配信（建築系YouTuber）という手がある

しかし文字や文章をどうしても書けない、あるいは書きたくない方もいるでしょう。

しかしそういう方は、得てして話すのがとても上手です。

文章が書けない方は、無理に書くことはありません。

そういう方はいまなら自分の考えを、動画で伝えられるからです。

ただし会社に雇われている場合、営業マンが仕事の動画を許可なくアップすることはできないでしょう。

動画を配信する場合は、事前に会社と打ち合わせしなければいけません。

また本コラムの読者は一営業マンというより、経営者・兼営業という場合が多いようなので、自分の考えひとつで動画を配信できます。

2020 年末時点で、建築系YouTuberも、まだ飽和状態ではありません。

自分も動画チャンネルをと考えている方は、早めに始めてみてください。

なお営業マンでも、自分の管理しているリストに向けての動画配信なら、事前に細かな打ち合わせをしないでも、比較的自由に顧客とのコミュニケーションを図れます。

ただどういう方向性で動画配信に挑戦する場合でも、プロや専門家として恥ずかしくないレベルの建築やファイナンス（住宅資金計画）の知識は必要です。

したがってレターライティングと比べ、ハードルはやや高くなります。

その意味で動画配信は、一営業マンが始めるより、経営者・兼営業の方に先導を切ってもらいたい分野と言えます。

なおこのコラムでも、過去記事でおすすめ建築系、不動産系YouTuberを随時紹介しています。

そちらの方も参考にしていただくと良いでしょう。

あらためて「こだわりポイント」が明確な工務店とは？

「こだわりポイント」が明確な工務店については、何本かコラムを上げています。

「こだわりポイント」が明確な工務店とは、端的に言えば、むかしマーケティングの世界で取り上げた、いわゆる“尖った”工務店（またはビルダー）のことです。

つまり「こだわりポイント」が明確な工務店は、存在自体が個性的です。

そのため一定数の固定ファンが付きやすいとも言えます。

これらの工務店に営業として勤務する場合、一般的な工務店に比べると若干の難しさがあります。

ただし集客力がはじめから備わっているため、一般的な工務店と比べて営業は集客のプレッシャーから開放されます。

しかしこれらの工務店（または人気ハウスメーカー）では、高額な事案・物件を扱うことから、それを売りこなすだけの多彩な知識の抽斗（ひきだし）や特有な人当たりの良さなどが求められます。

そのため、文章を書きたくないという理由だけで、動画配信を安直に始められない面もあります。

本年一年に渡り、ありがとうございました。 　

いずれにしても営業マンにとって、筆者がもっとも信頼しているのは、レター・ライティングの技術であることには変わりありません。

新年度は2020年より難しい年と言われています。

お互いに切磋琢磨しながら、難しい年を乗り切っていきましょう。

くる年も変わらぬご厚誼を賜りますよう、よろしくお願いいたします。