専門コラム第２話見込み客フォロー

見込み客フォロー

展示場を一旦離れると、お客様との距離間は急に変貌します。

そしてそれは時間の経過とともにより強く感じられることは多くのセールスパーソンが体験済みでしょう。

展示場を離れた注文住宅営業の難しさは、BtoBセールスとは違い、消費者（Customer）をモノや場所を介さず相手にすることにあります。これが如実に現れるのが見込み客フォローです。

ただ見方を変えるだけで、難しいとされる見込み客フォローが見込客発掘の“ブルー・オーシャン”に変わります。それが所謂「ニュースレター」の活用です。

見込み客フォローは一般的にアポを取らずに進められますが、何故アポ無しで訪問するかと言うと、お客様の大半が日中不在か、訪問しても居留守か断られるからです。

しかしそんな場合でも、手紙を活用すると、レター自体が営業マンに変わって営業活動してくれることがあります。

よく会社に不在中、電話が入り「〇〇様からプラン依頼の相談の電話があった」と知らせてくれる場合があります。

これは営業マンが残した留守中の置手紙が、功をそうしたからとも考えられます。

ニュースレター（ニューズレターとも云う）が注文住宅の営業に有効だと言うことは、以前から言われてきました。

把握している範囲では1990年代後半ごろには、すでにニュースレターが使われていたと記憶しています。

ですから手紙全般やニュースレターは、決して新しいマーケティング技術ではありません。逆に言うと、少し古い方法と言ってもいいぐらいです。

ニュースレターは何に有効かと言うと、注文住宅営業で難しいとされる見込み客フォロー全般です。

ちなみにどのような反応があるかと言うと、たとえば定期的にニュースレターを送付するだけで（その間、全く訪問することなく）、名簿中の数名が確実に現場見学会に来場し、そのうち確実に数名が、契約を前提にプラン打ち合わせに進みます。

あるニュースレターを実践する営業マンの見込み客リストは、転職したばかりと言うことあり30名〜40名程度でしたから、決して多いリスト数ではありませんでした。

ただ、現場見学会に来場してくれた見込み客の数は、毎回個別に案内できないほどの数になったそうです。

当然ながら、同僚の営業マンはいつも驚嘆していたと言いますし、愉快な話ではなかったそうです。

もちろん、その中から数名は契約を前提に商談を進めたようです。

そして、当人曰く、展示場では全力を尽くしますが、アポが取れなくても気持ちが折れなかったのは「レターの有効性をある時から実感できた」からと言います。

このように、レターの力を信じ切れる営業マンは、このツールがあれば顧客心理を効果的に制御できると信じています。

この営業マンが3、4週間ごとに送付したのは、A3両面にカラー印刷した自作のニュースレターだけです。

ただしニュースレターを自分のセールスに応用するかを決めるのは、結局自分次第です。

確かに反応が得やすいレターを書くには、それなりのコツがあります。

それは“売り込み臭”を感じさせないことに尽きるようです。

そのため一つの封筒に同封するにしても、見学会の案内レターはニュースレターと必ず分けて作るようです。

つまり、ニュースレターには見学会の告知をしないといいうことです。

展示場案内でアポが成立しなかったお客様の中には、短期に結論が出る方も多く混じっています。

展示場で熱くならず、一旦その場を離れてクールダウンしようと考えるお客様も実際多いのです。

こういう方を再び自分の土俵に連れてくる場合にも、ニュースレターが使えます。セールスシーンでレターを活用していない営業マンには、ぜひレターの力を体感してみることをおすすめします。