専門コラム第296話業種は問わず「営業の基本」は絶対に売り込まないこと！

2023.12.23 コラム > 住宅営業

以前のコラムで「詳しい解説は又の機会に譲りますが」と書いた営業の動画について、解説したいと思います。

そのタイトルは『売れる営業マンが絶対に言わない口癖　3選』。
運営されているのは、リクルート時代はトップ営業として君臨した伊庭正康氏です。

この動画の内容は営業の基本として、新たに皆さんと共有しておきたい項目です。

なかには「あまりに初歩的過ぎて、何を今さら——」という方もいるでしょう。
でも営業という仕事は、非常に残念ですが、誤った解釈が普通にまかり通り、他の職種では考えられないことがいまも根強く残っています。

この記事の共有が、それを正すきっかけになればと思います。

（なお、こちらの都合で「値引きをしてでもとる」の解説を、今回は省かせていただきました。）

業種は問わず「営業の基本」は絶対に売り込まないこと！

１　なぜ売れる営業マンは「売り込まない」で売ってくる？

では早速いきましょう。

伊庭さんのよれば、売れる営業マンが日頃絶対言わない口癖とは、
１）目標達成のために売り込め
２）自分の数字にならない
３）値引きをしてでもとる
の、以上３つです。

ただ、これだと少し分かりづらいため、普通に書くとこうなります。
１）売れる営業マンは、目標達成のために売り込んだりしない
２）売れる営業マンこそ、「自分の数字にならない」ことを敢えてする
３）売れる営業マンは、基本的に値引きはしない

これで少し分かり易くなりなったと思います。

またこの動画の冒頭部分で「このスパイラルを知らずして売れ続けることはまず難しい」とし、ダニエルキム氏が提唱する「成功循環モデル」について触れています。

「成功循環モデル」とは＝「お客様が満足してくださるからこそ関係の質が高まる」

[結果の質]→[関係の質]→[思考の質]→[行動の質]

そして「成功循環モデル」の大切なキーワード。それは「関係の質」です。

実は「成功循環モデル」も、営業レターやニュースレターの教育で、このスパイラルを回しています。

では売れる営業マンは、なぜ「売り込まない」で、また「自分の数字にならない」ことも進んでやり、おまけに「値引き無し」でも売ってくるのでしょうか？

２　トップセールスは「関係の質」を高めることが仕事

これについて、伊庭さんご自身も言っていますが、まずトップセールスと言われる彼等から、「売り込む」という言葉を聞いたことがないと。

彼等は分かっています。

こちらの都合でいきなり売り込んでも、それは結果には結び付きません。
それで、幾ら上司が「売って来い」と発破をかけても、自分のセールスのシナリオを崩さないのです。

だいいち目標達成というこちらの都合は、お客さまにとってどうでもいいことです。
それなのに一生懸命売り込んだところで、あなたとお客さまの「関係の質」は絶対的に高まることはありません。

トップセールスは、そのような無駄な事はしません。
それよりお客さまが望んでいることをして差し上げる。そのことで「関係の質」を高めるのです。なお「関係の質」はお客様との信頼関係と言っても良いでしょう。

たとえば住宅のお客さまが望んでいること。
それは、「どういう基準で家づくりを進めていけば、間違った業者を掴まず済むか」を教えて差し上げることです。

そういう意味では、営業レターにはあなたの会社の利点ではなく、むしろそういうものは捨ててでも、「真っ当な家づくりの進め方」を知識として伝えます——もちろんレターというフォーマットが使いづらいなら、口伝えでも動画でも結構です。

すると何割かの方は、あなたが伝えた「家づくりの進め方」に響いてくれます。そして共鳴したお客さまから順番に手を上げ、真の見込み客に変わっていくのです。

また法人営業なら、あなたの会社の宣伝より先に、今週、得意先をまわって気づいた情報、売れるポイントなど（たとえば売り場でこんな風に工夫したら、死に筋が売れ筋に変化した）を教えてあげます。
そうすることで、あなたは一業者、あるいは営業という立場を越え、自社のコンサルタントとして取引先から信頼される……つまり売れ続けている人は、そのことが営業で大事なことだと分かっているんです。あとはその事を繰り返すだけです。実に簡単なことです。

３　ワンストップ化で営業はあらゆるチャンスを呼び込んでいる

「自分の数字になる・ならないを気にする人。こんな人は、ハッキリ言ってトップセールスにはいません！」。伊庭さんは、これも声色を変え強調しています。

もちろん営業には、いつまで追っても意味がないお客さまもいます。
筆者も新人の頃「いつまで君は、例のお客とダンスを踊っているんだ！」と、上司から叱られたものです。

ただ伊庭さんが言うように、トップセールスは「自分の数字になる・ならないを気にする人」ではありません。
それより営業は総合的な窓口という立場を取ることで——伊庭さんはこれを「ワンストップ化」と呼んでいます——あらゆる営業チャンスを呼び込みます。

過去に紹介した本では、山下義弘（通称：ビリーさん）氏が書いた『売り込まなくても「トップ営業」になれる！』（大和出版、2008/10/1）が良い例です。
この本は、あと一ヶ月で退社を言い渡された山下氏が、知人のアドバイスから、独自の紹介営業によって返り咲くストーリーを克明に描いた保険セールスの本。
紹介営業を極めたい方にはおすすめの一冊といえます。

そしてこのスパイラルを動かすエッセンスこそ、広い意味での知識や教育です。

知識や教育は「書く営業」にとっても、重要なワードです。
腑に落ちるまで、繰り返し読んでみてください。