専門コラム 第124話 新型コロナで明らかに変わったものとは？ 令和３年度の「営業体制」をあらためて考えてみる！

以前の投稿で、2021年もレター・ライティングが重要な年となることを書きました。

これは初めからビジネスのやりとりをすると決まっている BtoB 営業より、そうした前提が一切ない BtoC 営業において、一層顕著となるでしょう。

そして私たちが携わる住宅産業は典型的な BtoC 営業です。

ではなぜレター・ライティング、セールスライティングが重要なのか、もう一度じっくり振り返るとともに、今年の抱負も併せて発表します。

新型コロナで明らかに変わったものとは？ 令和３年度の「営業体制」をあらためて考えてみる！

セールスライティングは正しく“ブルーオーシャン”

昨年は新型コロナの影響で、私たちの仕事に大きな変化が出てきました。

それは見込み客に対する接触頻度が格段に減ったということです。

そんななか何はともあれ、営業マンは顧客に対し家（商品）の品質やバリューを確実に、且つベストなタイミングで伝達しなければいけません。

そこでまだ静かな波に過ぎませんが、レター・ライティング、セールスライティングの重要性がにわかに増してきました。

ただレター・ライティングは、10 年前なら PC やモバイルツールでの文字入力が主流ですが、20 年も前だと営業の世界では、まだ紙とペンを使ってのきわめてプリミティブな手法が主流です。

そのため「顧客宛ての手紙」という古めかしい印象がつきまとい、レター・ライティングに身を入れて学ぼうとする営業マンはごく僅かだったようです。

事実どの業界でも、レターを営業に活用している人はほとんどいないということです。

だから重要性が増したとしてもその割合は、たとえ倍増したとしても、１割に届くことはないでしょう。

新型コロナがどんなに蔓延しようとも、レターの重要性に気づく営業は少数派であり、いまだにブルーオーシャンなのです。

またそのことを示すかのように、セールスライティングの技術は着実に成果を上げています。

以前コラムに上げていますが、筆者が購読している不動産（源泉）営業の某メルマガでは、ニュースレターによる成功例が会員の誰と問わず上がってきています。

筆者自身も営業時代、レター・ライティングによって小さな成功を積み重ねてきました。

この辺のところは昨年からこのコラムを読んでくださっていれば、十分理解できるのではないでしょうか。

またその経験があるから、セールスライティングの技術を営業に活用することを、本コラムを通して推しているのです。

自分情報誌「ニュースレター」の立ち上げを推奨した2020年

セールスライティングの取っ掛かりとして、2020 年はおもにニュースレターに代表される「自分情報誌」の立ち上げを皆さんにすすめてきました。

これまで営業マンとして、見込み客に手紙を書いた経験がない人に、ニュースレターの発行は多少ハードルが高かったかもしれません。

しかしニュースレターというのは想像とは違い、書くテーマを問いません。

住宅以外のこと（趣味的な事柄やグルメ情報など）も自由に書けるのです。

その意味で、営業マンとしてのキャリアやスキルは一切問わないというメリットがあります。

そして発行頻度を 3 、4 週間に一度程度にします。

訪問して配布しても良いでしょう。

またまったく訪問しない（郵送するだけで）のもＯＫです。

すると 1 回から 3 回ほど配布すると、その中からあなた特命で、住宅について何らかの相談があります（多少の個人差はあります）。

ニュースレターは見込み客との関係性を築くツールですが、そのなかの何割かの見込みには、教育と購買のきっかけを与えるツールとして機能し始めます。

要はレターが上手な書き手にとって、ニュースレターは「契約する気がある見込み客」を自動的に育てるツールとなります。

このことについては、弊社が発行する書籍や本コラムの過去記事を参照くださると良いでしょう。

あなたもぜひ「自分情報誌（ニュースレター）」の発行を始めてみてはいかがでしょう。

2021年の抱負。それは「セールスレター」に力を入れる予定！ 　

そして 2021 年は、ニュースレターの効果や気づきなどを引き続き発行するとともに、ニュースレターよりやや高度になるセールスレターについて、コラムの発行頻度を上げていこうと考えています。

セールスレターは、特に高い集客ネタがある会社（「尖った工務店」「こだわりポイント」がはっきりした工務店など）では、ニュースレターよりセールスレターの方が必要になる場面が多くなると考えられます。

しかも注文住宅におけるクロージングは、他部門で扱う商材と違い、具体的な図面がある程度できてから仕掛けるという難しさもあります。

どこまで書けるか分からない面もありますが、筆者にとってもひとつの挑戦です。

なお良いセールスレター、効果の高いセールスレターを仕上げるには、商品知識や人間力が必要で、この辺りがニュースレターとの歴然とした差異になります。

コラムの 2 年目にセールスレターを持ってきたのも、こうした理由があります。

セールスライティングに意欲的な方は、本年のコラムも楽しみにしていただけると幸いです。