専門コラム 第138話 展示場を中心とした営業の進め方【応用編】
前回に引き続き、「展示場を中心とした営業」について見ていきましょう。
記事の概要は、
- 「営業がお客様に売り込んで良い数少ないチャンス」である展示場案内の“場のメリット”について
- 来場者が「自然な会話」をできる相手と見做すのに、求められる要素
などが中心です。
最後に、展示場案内で着座に持ち込むために必要なことにも、一部触れています。
書き出すとキリがない展示場営業ですが、いまのところ次回を目処に、このシリーズの基本的な事柄を、まとめられると良いなと考えています。
展示場を中心とした営業の進め方【応用編】
展示場が持つ“場のメリット”を正しく理解する
重ねて言いますが、展示場案内は「営業がお客様に売り込んで良い数少ないチャンス」です。
しかし誤解してはいけません。
営業は売り込んじゃダメというのは、売れる営業マンの鉄則です。
残念ですが、展示場案内でもこの鉄則は基本的に揺るぎません。
ただ展示場案内には、他の面談と違う箇所があります。
それはお客様の方から、こちらのエリアにわざわざ踏み込んでいることです。
言い換えれば、展示場で営業が優位なのは、お客様が「見学させてもらっている」位置関係にあるところです。
展示場で来場者は、何かあった時の連絡先を明記する（アンケート等に住所を記入する）のが、社会人としての礼儀です。
また端から担当者を無視して、勝手なペースで見学することも、住宅会社からすると失礼に当たります。
そして常識的な来場者なら、「この建物を観るきっかけ」や「住まいの計画の有無」について、担当者との会話で触れないというのは、あまりにも不自然です——これを拒絶する方も、なかには居ますけれど——。
このように展示場は営業にとって、幾つかの強力な“場のメリット”があります。
ただお客様も、展示場を一歩出てしまえば、さっきまで「見学させてただいた」風情が、極端にいうと「見てやった」という風情に突如早変わりします。
これも展示場で百戦錬磨を続ける営業マンが、いちばん気付いていることではないでしょうか。
“場のメリット”を生かすも殺すも第一印象の良さ
このように、基本は営業に有利にはたらく展示場案内です。
展示場の初回面談で「仮契約まで行った」などの逸話も、随分むかしには決して珍しいものではありませんでした。
その意味で展示場は「営業がお客様に売り込んで良い数少ないチャンス」であることは事実です。
また住宅営業ならば、展示場でお客様を「詰められるところまで詰めておきたい」と考えることは妥当な判断です。
そして少なくとも、次につながるアポを取得すべく、営業マンは全勢力を傾けて奮闘します。
ただこの時大事なのが、先回のコラムでもお伝えした、身だしなみや第一印象です。
身だしなみがなってなければ、先の案内例でも出てくるように、お客様はあなたを「自然な会話」ができる相手とは見做しません。
つまり身だしなみや基本言動を甘くみると、せっかくの展示場での“場のメリット”を生かせず終わってしまいます。
くどいかも知れませが、二週に亘ってこのことを繰り返すのは、ほんのちょっとの違いが、百年の後悔を生むからです。
身だしなみがきちんと整えている相手を、人は無碍に扱わないものです。
それを痛い程理解しているから、売れている営業は、相手に心地よく響く服装や髪型を選ぶのです。
服装や髪型をセルフチェックできず悩んでいる方は、例えば社内の女性スタッフをお客様に見立て、身だしなみを客観的に見てもらうと良いでしょう。
また法人のルート営業から転職した方は、今度お客様となる方は、前職のケースとは違うことを、しっかりお考えください。
「アポが取れる着座」とは？
以上のように展示場営業は、幾つかの点で営業に優位性を持たせた販売手法です。
しかしながら展示場営業で次回アポを取得するには、どうしても通らなければいけない過程があります。
それが着座です。
業界で着座とは、リビングや和室にお客様を通し、座っていただくことです。
お客様との会話が弾んだ場合は、着座も難しくはありません。
会話の流れからごく自然にお客様に座っていただけけるからです。
ただそのケーデンスから、次回アポを取れるかどうかは分かりません。
また、お客様も「展示場で一休みしたから」という理由だけで、案内してくれた営業に「次の週末に現地を見てもらう」ことを許諾する方は、まずいません。
まともな神経を持つ方なら尚更です。
ですから「アポが取れる着座」には、お客様を座らせる前にもうひと工夫がどうしても必要です。
なんだと思います？
「アポが取れる着座」とは、お客様が営業に聞きたいこと（確認したいこと）を抱えて座ってもらう。
また、そのような心理状態で座って話を聞くから、次回アポが堅くなるのです。
これを可能にするのが、着座前の会話と見学客との関係性です。
また「アポが取れる着座」に至らなかったケースを分析すると、次回の展示場案内の課題が見えてきます。
お客様が着座できず帰られた原因は、
- お客様から質問がなかった（こちらが圧倒的に喋っていた案内だった）
- お客様から質問を引き出せなかった
ケースが圧倒的です。
キーワードは「お客様からの質問」です。
しかしアポが取れる着座となっても、必ずしもアポが成立するとは限りません。
ここが展示場案内の“泣き所”です。
冒頭でもお伝えしたように、このシリーズも次週で一旦最後となります。
内容は今回お伝えしました「アポが取れる着座」を、もう少し深掘りするつもりです。
記事提供：経営ビジネス相談センター（株） 代表取締役 中川 義崇
弊社は、日本で唯一の『営業マンのための人事考課制度』を専門的に指導するアドバイザリー機関です。
営業マンの業績アップを目的とした人事考課制度を構築するための指導、教育・助言を行っています。
また、人事考課制度を戦略的に活用し、高確率で新規顧客を獲得するための方法論を日々研究しています。