専門コラム第248話売れる営業の真の姿とは？

2023.01.14 コラム > 住宅営業

しばらくニュースレターのコラムが続きました。

これには理由があります。少し前のコラム^[1]で

言ってみれば、このコラムは核となる 3 つか 4 つを、言葉を変えて伝えているだけに過ぎません。

と書きました。

そして「核となる 3 つか 4 つ」とは

ニュースレターのこと、それと実は売れる営業ほど「あまり喋らない」ということぐらい。

としています。

つまりこの言葉のとおりでいくと、
ニュースレターがひと段落したところで、次なるテーマは、

売れる営業ほど「あまり喋らない」

ということに関連したものになりそうということ……

まあ、これは半分冗談ですが、
前回の記事^[2]で登場したチャレンジャー（論客タイプ）の「論客」という言葉には、日本では「議論に巧みな人。また、好んでよく議論する人。議論家」、また「うるさ型、弁士」という意味も持ち合わせています。

そして個人的には、「論客」と「売れる営業」が、とても同類とは思えません。
たとえ前回の記事で、論客が「好戦的なわけでも、しつこいわけでもない」と分かっていても、です。本日のコラムは、そんなところからスタート出来たらと思います。

^[1] 『一度使ったコンテンツを複数のメディアで使い回す理由（2023.1.4投稿）』

^[2] 『ニュースレターに備わる「教育」という役目（2023.1.11投稿）』

売れる営業の真の姿とは？

１　「論客」という言葉と営業

前回登場した『セールス・チャレンジャー・モデル』という本。
この本がセールス職に就く人々に新しい視点を開いたことは認めますし、「顧客を指導する」、また「教育」することの重要性を見出した著者らの並々ならぬ調査に、筆者は賞賛の声をあげる者です。

ただ個人的には「論客」という言葉が妙に引っ掛かかり、途中この書籍を読むのを止めてしまいました。営業関連の本ではめずらしいことですが、もしかしたら、自分でも知らぬ間に年老いてしまったのかもしれません。

筆者は論客というと、どうしてもある方のこと（メディアでも活躍する経済評論家）を思い出します。
もちろん名前は伏せさせていただきますが、大学の弁論部で鳴らした典型的な“うるさ型”、いわゆる典型的な論客です。

まず彼が営業についたら、自信満々で自社商品を勧めてきそうなイメージがあります。
ただ好みが似ていたらそれでも良いのですが、結局自分の希望、望みを伝えられないまま、住まい作りは終わってしまいそうです。

彼より気が利いたセールスマンであれば、自分の意見より先に相手の意見をしっかり聞き、その上で、相手も気づかない問題点や課題を引き出すことに全勢力を傾けるでしょう。

また、たとえ議論に巧みな人であった場合も、その能力は脇に置き、持ち前の質問力によって緊急の課題を引き出してくれると期待します。

その意味で参考になるのはこのコラムでの一節です。

実際のところ、「しゃべり」が上手、口が上手い、調子のいい奴みたいなものが、この仕事に向いていると思われがちです。小川代表曰く「必要のないものを買わせようとする奴、イコール営業マン」という図式。この安直な図式が今も根強く蔓延る職業が、我々の仕事と言っても良いでしょう。
『セールスが重要じゃないビジネスなんて有り得ない（2022.12.30投稿）』

これに反して、自分がこれまで出会った優秀な営業マンで、弁が立つこと売りにする人は誰一人としていませんでした。というか、成績の良い営業ほど、あまり喋らないものなのです。もちろん伝えなければいけない最低限のことは、お客さまへしっかりと伝えます。
しかしそれ以外のことは聞き役にまわる。BtoB、BtoC の違いはあっても、それが売れる営業の真の姿という印象です。

２　トップセールスがどのような心構えで仕事をしているか分かる本

「売れる営業の真の姿」を指し示す際、引き合いに出す書籍に、アダム・グラントのベストセラー『GIVE & TAKE「与える人」こそ成功する時代』（三笠書房 1 月 10 日,2014年）があります。

というのもこの書籍の凄いところは、人間のタイプをギバー（giver）、テイカー（taker）、マッチャー（macher）という三つに分類するという大胆な理論構成もさることながら、著者の比類なき調査による事例の数々が、それぞれ意味のあるコンテンツに仕上がっています。

中でも最も参考にしている事例が、本書中盤に出てくる「眼鏡販売店での『驚きの実験』」です。
この文章にはトップセールスに必要な事柄が端的に示されています。つまりここを読みさえすれば、「トップセールスがどのような心構えで仕事をしているか」が直球で学べます。

私は自分を眼鏡士だと思っています。私どもは第一に医療機器関連業で、第二に小売業で、販売はたぶんその次でしょうか。私の仕事はお客さまに応対し、お話をおうかがいし、ニーズを知ることです。売ることを一番に考えたことはありません。お客さまを助けることが仕事なのです。重要な情報をお伝えすることを、一番に心がけています。私が心から気にかけているのは、お客さまに気持ちよく眼鏡をかけていただくことですね。
アダム・グラント. ＧＩＶＥ＆ＴＡＫＥ「与える人」こそ成功する時代 (三笠書房　電子書籍) (Japanese Edition) (Kindle の位置No.2821-2825). Kindle 版

これは女性販売員のキルデア・エスコートが、自分の仕事への接し方を吐露する場面ですが、このほかにも主に「質問力の重要性を示す貴重な記述」があり、セールスを生業とする方にとって非常に参考になります。

そして、交渉上手はかなりの時間を費やして、「相手側の視点」を理解しようとしていることがわかった。交渉がうまい人の発話のうち21％以上を質問が占めていたが、それに対して平均的な人は10％以下だった。
　テイカーだったなら、顧客に質問するよりも、最初から自分の答えを押しつけていただろう。しかしギバーであるキルデアは、自分が欲しいものを顧客に要求するのではなく、顧客が何を欲しがっているかを聞き出す。
アダム・グラント. ＧＩＶＥ＆ＴＡＫＥ「与える人」こそ成功する時代 (三笠書房　電子書籍) (Japanese Edition) (Kindle の位置No.2849-2853). Kindle 版.

３　営業の本質は「議論を吹っかける」タイプにあらず

筆者にはテイカーのイメージが、どうしても「論客」と重なります。
つまり彼らは「顧客に質問するよりも、最初から自分の答えを押しつけていただろう」と。

まさに「相手を言い包める」イメージです。

『セールスが重要じゃないビジネスなんて有り得ない』から引用した箇所の前のパラグラフに、次のようなことが書かれています。

実は最近購入した米国の営業の書籍を読んでいましたが、この本の著者も「セールスは相手を言い包めること」だと解釈している節が感じられます。米国の営業の本でさえも誤って解釈していますから、日本でも多くの関係者がこの考えを誤解していても不思議ではありません。
『セールスが重要じゃないビジネスなんて有り得ない（2022.12.30投稿）』

ここに出てくる「最近購入した米国の営業の書籍」とは、あの『セールス・チャレンジャー・モデル』です。

筆者は論客の全てを否定するつもりはありません。
まして『セールス・チャレンジャー・モデル』に出てくる論客タイプは「好戦的なわけでも、しつこいわけでも」ありません。

ただ「売れる営業の本質」にあるのは、お客さまも気づかない新しい視点を付加できることであり、「議論を吹っかける」ようなタイプではないことは確かです。『セールス・チャレンジャー・モデル』でも、
論客タイプのことを「もしそうなら、たんに『大馬鹿』タイプと呼べばすむ」と片付けているではありませんか……