専門コラム第70話営業マンは集客に対する習慣を忘れてはいけない！

営業マン応援コラムを書き始めた当初、集客の過程は営業が扱うものではないだろうと考えていました。

ところがコロナショックが広まってから、とくにウェブ上に、営業における集客の大切さを著した記事を割と頻繁に見かけるようになりました。

それにしたがい、いまは集客というキーワードを使うことに、さほど抵抗がなくなりつつあります。

大手であれば、集客はまだ会社で取り組む仕事との認識が一般的ですが、それ以外の中小工務店では、結局自分で動かないと集客は始まらないもの。

そのため売れる営業は、集客に対するルーティンワークを、週のどこかで組み込んでいるものです。

ただそうは言っても感染を嫌う顧客に対し、集客のためとは言え、堂々と飛び込みを実施するわけにもいきません。

そこで選ばれるのは電話営業かポスティングです。

とくに不動産の仲介分野では、売主を探し出す法人営業に、現在も電話営業がよく行われています。

ただ個人が対象となる注文住宅では、電話営業はそれほど向いてはいません。

そのため考えられるのは、ポスティングによる集客です。

営業マンは集客に対する習慣を忘れてはいけない！

結論から言えば、ニュースレターで集客はできます。

約 20 年前に次のサイトを参考にすれば大丈夫です（郵便局のリンクもそのまま生きています）。

※参考サイト：誰でも簡単に結果を出せる！反復アプローチのススメ（見出し名：実は、情報誌で見込み客を集める方法がある） http://www.drtool-1.com/honpen/

以前(本コラム第41話)にもご紹介したこのページは、マーケターの小野博史氏が作った「ニュースレターの手引書」のようなもので、筆者も勉強のため参考にさせてもらっています。

また、筆者にはニュースレターを営業の武器に、かつて住宅営業のトップセールスマンとして活躍していた知人がいますが、その彼もニュースレターを書く際は、このサイトを参考にしていたようです。

彼いわく、「このページに出会う前から自分なりにニュースレターの使い方を勉強していたが、このページのおかげでニュースレターを利用して集客ができると気付いた。」

そして、「小野氏の読み手を惹き付けて止まない類稀なる文章力は絶大で、このページから学び、そして吸収したことが数えられないくらいある」とのことでした。

とにかく、こちらを読んでいただければ、ニュースレターによる集客方法が分かるはずですから、ぜひ参考にしてほしいです。

集客については、彼の意見を聞いたり、筆者自身の経験から手を加えた箇所もありますので、それを以下かんたんに説明します。

筆者もですが、彼がこのサイトに書かれた内容を応用して活動していた頃は、まだ飛び込み営業が頻繁に行われていた時代でした。

そのため、彼は1 通 27 円（現在は 29 円からです）のタウンメールをケチって、自ら飛び込みでニュースレターを配布していました。

彼がサイトを応用して、用いたオファーは、小冊子ではなく現場見学会へのインビテーションでした。

たったこれだけでも、家づくりに関心がある方にとっては十分なオファーとなります。

「小冊子か…面倒だな」という方、どうぞご安心ください。

なお小冊子を特典とする場合は、ニュースレターでも良いのですが、現場見学会に来場してくれた方への特典としてはどうでしょうか。

その方が、現場見学会が盛り上がる可能性があります。小冊子をきっかけに、見学会の集客を考えている場合はお勧めです。

マーケティングの施策は、はじめ小規模なテストから始めて、徐々に大きくするのが「仕来り（しきたり）」です。ここでもこれを応用しましょう。

たとえば 60 戸クラスの公営住宅 3 つでも、トータルの総戸数は 200 戸を切ります。

実際に飛び込みをすると分かりますが、この 200 戸の中からひとつでも現場見学会に来ていただければ、テストマーケティングは成功したことになるでしょう。

またそれによって、次回はタウンメールを使ってポスティングしても大丈夫と判断できます。

またテストしてみた結果、反応が今ひとつだったとしたら（まったく来ないこともはじめは十分あり得ます）、インビテーションの文面を変えてみたり、AとBの二パターンを使い分け、インビテーションを工夫するなど、様々な方法を試しても良いでしょう。

そして、ニュースレターを撒く際、その投函先にはこだわりたいもの。

そのため 1000 や 2000 通ほどの投函数なら、タウンメールを使用するより人力で投函先を決めても良いのではと、筆者は考えています。

どちらにしても、ニュースレターは優れた万能ツールであることには変わりありません。

思う存分、自作のニュースレターを、教育にも集客にも使い倒しましょう。