専門コラム第216話営業の真理は極めてシンプルなもの

2022.08.27 コラム > 住宅営業

以前のコラム（第213話営業とは「信頼の獲得」に他ならない：2022年8月6日投稿）では「信用・信頼」が営業活動の本質ということを書きました。

今回はその続きとして、ニュースレターの特性が営業にどんな影響を与えるか、
また営業活動において「信用・信頼」を生むのは、ニュースレターの他にどのようなものがあるかをまとめます。

営業の真理は極めてシンプルなもの

１　なぜニュースレターを使うとお客さまから信頼を得やすいのか？

本コラムの読者ならお分かりのことでしょうが、
なぜニュースレターを使うとお客さまから信頼を得やすいのかという点を、ここで明らかにしておきましょう。

そもそもニュースレターは、顧客（厳密には「見込み客」）の「信用・信頼」を獲得するために書くものです。したがってニュースレターの発行によって、顧客の心理に「信用・信頼」が形成されるのは至極当然です。

もう少し踏み込むと、ニュースレターにはたくさんのお客さまと信頼関係を築き、お客さまの記憶に残り続ける特性があります。筆者が愛する小野博史流に言うと、ニュースレターは「理解、信頼、記憶」という 3 つの要素を満たします。すると「売れる下地」ができあがります。

（小野博史氏のページは昨年から年末にかけて、徹底的に紹介しました。
もしまだ知らないという方がいましたら、こちらのリンク^[1]を辿ると、今から約 20 年前に書かれたニュースレターのランディングページがあります。長文となりますが、ぜひ一度、最初から最後まで、読まれることをお勧めします）

「売れる下地」ができあがれば、あとは至極簡単です。
定期的にニュースレターを発行するだけで、営業に関するほぼ全ての問題が解決します。

ニュースレターについては、本コラムにおいてしばらく多言を要しないと考えていますが、とてもパワフルなツールであることは間違いありません。興味がありましたら、本コラムのニュースレター関連の記事を、あたってみられるといいでしょう。

^[1] [ニュースレター　成功事例](http://www.drtool-1.com/honpen/)

２　「信用・信頼」を得られるのはニュースレターだけではない！

また「信用・信頼」を得られるツールはニュースレターだけではありません。

ある営業マンの日記のようなブログから、結構な額の商品を購入した体験を綴った記事^[2]。この話を、こちらのコラム（『重点見込み客が途切れない方法と注意点』；2022年4月29日投稿）でも扱いました。

ようは、フェイスブックにあるテキストブログでも、内容によっては確実に読者の心を動かします。

またニュースレターやブログを持たない営業でも、
接客する姿や根本にある考えから、顧客が思わず信頼してしまう営業（もしくは販売員）もいます。

最近では、こちらの記事（『「技術」を追求すると営業はセールスが要らなくなる』；2022年8月25日投稿）で、『ＧＩＶＥ＆ＴＡＫＥ「与える人」こそ成功する時代』に登場するキルデア・エスコートという女性の眼鏡店スタッフを紹介しました。彼女もその一人でしょう。

彼らに共通することは、販売する商品について、決して語ろうとはしません。
ニュースレターでも日記ブログでもそうですし、キルデア・エスコートという女性も商品の話題には一切触れません（むしろ彼女は、顧客に質問を繰り返すと言います）。

考えてみると『売り込まなくても「トップ営業」になれる!』を書いた山下ビリー氏も、彼が考案した営業メソッドの中で、ただの一度も売る商品や保険の話はしていません。そして彼のメソッドを遂行するため、ひたすらインタビュー役に徹します。

そして保険や商品の話題を一度もしていないにもかかわらず、冒頭のレストランでの会話どおり、『どうせお客さんを紹介するなら山下君に紹介しよう！』となるのです。つまりインタビュー役に徹する行動の中で、山下君の人となり、人柄、キャラクターを売っているのです。言葉を換えると、これこそ「信用・信頼」に他なりません。

^[2] [本当に「儲かるブログ」とは]