専門コラム 第197話 営業の極意はどれだけ「相手を認めてあげる」ことができるか

よく営業の世界では「何よりも信頼されることが第一」などと言います。

この意見には、大いに同意できます。
また「信頼される」とは、このコラムでも時々顔を出す、一種の手癖フレーズのようなものです。

また実際「営業イコール信頼」が、事実として大事なのは言うまでもありません。
ただ「信頼・信用」をどう獲得するか、詳しく説明している文章には、あまりお目に掛かりません。

そこでこのコラムでは「信頼・信用」を獲得するのに、何が大事なのか示そうと思います。

もちろん、人それぞれの考えがありますので、一意見として見ていただくと嬉しく思います。

営業の極意はどれだけ「相手を認めてあげる」ことができるか

１　営業と「人から信頼を得る」ことの密接な関係

いきなり唐突な質問ですが、相手から信頼を得るには、あなたならどういったことが必要だと思うでしょう。

ひとつは「約束を守ること」。
確かにそれもあります。

一般的に私たちの仕事は、展示場（あるいは完成現場）の案内に始まり、初回訪問へと流れます。
そしてようやく敷調のアポを取り付け、基本設計を中心とした打ち合わせに進みます。

しかしここに進むだけでも、営業マンは相当な努力をしなければなりません。

もちろん、住宅営業の仕事はここで終わりません。

基本プランや概算見積もりに承認が出ないと、最終的にお客さまから仮契約も頂けません。

また会社によって違いはあるものの、工事請負契約を正式に締結するには、
仕様の打ち合わせや本図面に承認を貰わなければいけません。

更にその後も新居の引渡しが終わるまで、現場を絡めての打ち合わせも続きます。

更に金融機関を通じ、融資の打診、住宅ローンの申し込みがあり、そして本審査を経て銀行との金消契約もあります。
最近では減ったとは言え、これらの手続きにも担当営業として立ち合い、何か問題があれば対処に走るのが普通です。

これら全てを順調にこなすのに、営業はお客から信頼・信用を得なければままなりません。

そのぐらい営業という仕事と「人から信頼を得る」ことは、密接なつながりがあります。

２　「人から信頼を得る」とは「相手を認めてあげる」こと

このように、住宅営業というのは営業のジャンルでもいたって特殊な仕事です。

ここで先ほどの質問に戻りますが、
どうなれば人は他者から信頼を得ることができると思いますか？

答えは「相手を認めてあげる」こと。
ただ、これだけです。

「えっ。これだけなの？」
答えの呆気なさに、きっとあなたはそう思うのではないでしょうか。

しかし「相手を認める」ことは、口で言うほど簡単なことではありません。

試しにご自身を振り返ってみてください。
これまでの人生で、あなたという存在を、心から「価値あるもの」と認めてくれた人は、何人いたでしょう？

たとえば、あなたを親友として認める人。
また恋人と呼べる人でもいいでしょう。
その人から、あなたのことを心から「価値あるもの」と認めた方が何名いましたか？

もちろん人によっても千差万別です。

ただ心底「価値あるも」のと認めた人は、意外に少ないと感じたのではありませんか？

なせなら、人は誰でも自分のことを、
「人より秀でた存在」と見られることを望んでいます。
また自分がどう評価されているか、多かれ少なかれ気にしています。

つまり、人は「相手を認める」前に、自分のことを認めてほしいという本性がある。

しかし魂のレベルを上げて先に相手を認めようとする営業に、そのご褒美として「信用・信頼というギフト」が跳ね返ってきます。

三次元の世界で生きる人間には、これがなかなかできません。

売れている営業は心のどこかで、このことを意識しています。

そしてそれに気づいている営業は、積極的に相手を認めようとします。

あなたの仕事が同じ営業職でしたら、この事実をしっかり心に刻んでおきましょう。
あなたの心に「相手を認める」姿勢を所有することは、
営業で成功する上でかなり重要なことだからです。

３　「相手を認める」ことで起こること

では「相手を認める」ことで何が起きるのでしょう。

このコラムではサンキューレターやニュースレターを推奨していますが、
細かく見ると、これらセールスレターの出し方にも「相手を認める」ことが深く関わってきます。

私の知人に外資系損保の代理店として活躍されている方がいます。

彼との共通点はレター営業を重視していること。そして、互いにニュースレターを早くから実践していた仲間でした。

ただその徹底度合いでは、軽々しく「仲間」と言うのもおこがましいほど、
彼のほうが何倍も先を行っていました。

たとえばサンキューレターの出すタイミングは、彼に引けを取らず筆者も早かったのですが、内容については彼のほうが何倍も素晴らしいものでした。

特に彼の特技は漢字で、相手の名前を一文字ごとに関連付けます。
そして最後に「そんな字で構成されたあなたの名前はとても素晴らしい！」と称賛するのです。あれを見たら、どんな営業も流石に舌を巻きます。

お客さまの方も大変喜ばれて、
送ったハガキや手紙を額に入れて、また彼宛に写真を送ってくる人もいました。

考えてみると、これも「相手を認めてあげる」ことです。

他にも名刺交換の際に切り出す質問も、
並みの営業では想像もつかない言葉を投げ掛けていました。

当然ながら、相手の方もそれに釣られ、相当心地よく語り始めます。

これも相手の自尊心を第一に考え、表れた行動ではないでしょうか。

筆者は何も「彼の真似をしよう」などと言ってはいません。

ただ同じ手紙を出すにも、また質問力を駆使するにも、
人より一歩先んじたやり方があることを、あなたにも知ってもらいたかった。

少し無駄話が、長が過ぎたかもしれません。 皆さまの健闘を祈っております。

記事提供：経営ビジネス相談センター（株）　代表取締役　中川 義崇

　

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