専門コラム第295話営業が上手く行かないのは、自分に合ったやり方を見つけられていないだけ！

2023.11.25 コラム > 住宅営業

友人に「営業で軌道に乗るには、早く自分の営業法を掴むこと」と豪語した猛者がいます。

彼の性格や人間性は、誰がみても営業向きのキャラクター。かつて外資系のコンサルティング会社でトップセールスとして活躍し、その当時 20 代の若さで社長のナンバー・ツーとして君臨していたこともあります。

彼とは長年の友人としていまも付き合いがありますが、その後筆者が営業職に付き、この仕事に長く関わっていることも知っています。ただ僕らももう大人ですから、個々人の仕事についてとやかく言うことはありません。

それでも筆者が世に言う“営業向きではない性格”であることを、彼は知っています。言わばふたりは、まったく相反する性格です。もしかしたら、自分に向かない仕事続けている筆者を「可哀想な奴と」思っているかもしれません。

事実この仕事を始めた時、営業は生活するため仕方なく始めたことを筆者は否定しません。

営業が上手く行かないのは、自分に合ったやり方を見つけられていないだけ！

１　営業を続けたいと思うのは、自分に合った営業方法を獲得できたから

そんな筆者も、今はハウスメーカーの営業職を引退しており、皆さまの仕事に何らかのプラスになればという思いだけで「営業応援コラム」を書いています。ただ本音を言いますと、いまでも現場に復帰し、営業を続けたいとも思っています。

筆者がこう思うのには理由があります。それは筆者の営業の進め方が、現在も住宅市場で通用するだろうと肌で感じること。そして何より営業の楽しさが忘れられず、また、仕事が自分に合っていると思うからです。

現在も十分仕事として通用し、おまけに営業という職種は最低限のことを守っていれば、比較的自由に動ける仕事です。もう一度戻ってみたいと考えることはごく自然なことです。

もう一つ言えば、年齢を重ねたことで「危険な橋を渡らなくなったこと」も、まだこの仕事に挑戦できると思った理由です。そしてこんな話を聞いたら、間違いなくこの友人は驚くでしょう。「こいつ、本気か？」と。

でも筆者が営業を続けてみたいと思うのには、この理由もあります。

それは自分に合った営業方法をすでに獲得できているからです。つまり友人が若い頃に語っていた「営業で軌道に乗るには、早く自分の営業法を掴むこと」という言葉が、本当だったということです。

何もこれは、まったくのオリジナルな営業方法でなければダメということではありません。すでにある方法で良いのです。そして、その方法に深くコミットすることです。そうすれば営業で困ることはなくなります。極端に言えば、身体が健康ならいつ復帰しても、恐らく現役の頃と変わらず、また住宅が売れるということです。

２　営業が上手く行かないのは、自分に合ったやり方を見つけられていないだけ

筆者は、営業をコピーライティングの技術と同化させることで突破口を開き（自分の営業法を掴み）ました。ご存知の方もいらっしゃるでしょうが、ニュースレターを武器に自身の営業力を開花させたことは、このコラムで何度となく触れています。

そして同様に、自身の営業力を開花させることは誰にとっても決して無理なことではありません。言い方を変えれば、「営業が上手く行かないのは、自分に合ったやり方を見つけられていないだけ」とも言えます。また開花するタイミングが来ていないからだとも言えるでしょう。これがこのコラムで、いちばん伝えたかったことです。

よく聞かれますが、営業力を開花させたというとき、本人に何らかの自覚はあるのかという質問です。他の人のことは知りませんが、自分のときは、ニュースレターを数度送っただけなのに「お客さんの反応が見違えるほど変わっている！」ことに唯々驚きました。何かの能力が開花するということは、こうした「意図しない驚き」を伴うものです。

楽器を演奏する人は分かるでしょうが、何かのフレーズにつまずいていても、ラクに弾けるようになるのはいつも突然です。

ちなみに、以前書評記事として紹介した山下ビリーさんの『売り込まなくても「トップ営業」になれる！』がありますが、筆者にとってニュースレターとの関係はビリー氏の営業法に似ています。ビリーさんは、アフターフォローのツールとしてニュースレターを使っていますが、基本は成功している方にインタビューを行うというものです。ただ自覚ということでは、この本が最も自分の例に近いのではという気がします。