専門コラム 第６話 プランニング提案

ランニング提案

それでは、いよいよプランニング提案に進みます。

ご存知の通り、通常プランニングは何度も図面のやり取りを繰り返して、最終プラン（見積もり可能なプラン）になります。

短いものでは1、2回の手直しで済むものもありますが、通常は4、5回程度で済むこともありますが、大型物件（支店長物件など）では年単位で、長期間折衝を繰り返すこともあります。

ここからは応援スタッフも入る設計提案で、注文住宅の営業マンがとる役割について押さえておきましょう。

プラン提案における解説のコツと間取りのトレンド

プラン説明を任されても焦らない営業を目指そう！

プラン（設計）は、設計・工事など技術系スタッフが作る場合もありますが、会社によっては営業マンが作る場合もあるでしょう。

ただどのようなプラン提案であっても、営業が最低限押さえておきたいことは、プラン内容をお客様に分かりやすく伝える技術です。

設計が強い会社では、プランニング提案以降の営業の役割は、資金計画だけに限定されてしまうこともあるようです。

しかしいつ何時、営業が設計に変わって、プラン説明をしなければならないかもしれません。

そのため、短時間で図面を読み込めるスキル（できれば書くスキルも）を日頃から磨いておきたいものです。

プラン説明で参考になるのは、住宅展示場案の基本トークです。

「展示場案内」でも触れていますが、住宅展示場にはオープン時に作られた基本トークがあります。

プラン説明もこれと同様、お客様がイメージしやすいよう、ひとつの空間ごとに落ち着いてプランを説明します。

解説のポイント（1）　懇切丁寧に説明しよう！

例えば玄関にベンチカウンターがあれば「設置高は約455、奥行き600」と見たままの大きさをゆっくり淀みなく（ですが、あくまでもリズミックに）解説していきます。

そうすればお客様も、トークのスピードに合わせて、図面を読み取ってくれます。

またそうすることで、総床面積が30数坪程度で決して広くはない平面プランも、説明がすぐ終わることはなくなります。

また展示場案内の基本トークを忘れている人、そもそもそんなものがあったのかも知らない人は、テレ朝系列で放送されている『渡辺篤史の建もの探訪』を見てみることをおすすめします。

案内トークの基本が理解できるからです。

解説のポイント（2）　 必ず敷地と建物の関係にも言及しよう！

敷地（接道方向）と建物の関係にも言及することも大切です。

総合展示場の場合は違うかもしれませんが、単独展示場を持つ会社は、展示場来場者のクルマを誘導することから基本トークが始まり、敷地や外観の説明をしてからお客様を展示場内にお連れします。

TV番組『建もの探訪』でも渡辺篤史氏がオーナーにインタビューする形で、家に入る前に外装材の説明や、エントランスの床材、植栽についても必ずコメントを引き出しています。

そして各部屋の説明は、展示場の基本トークと非常に似ています。

プラン説明は敷地と建物の関係にも言及すると時間も稼げますが、何よりプラン説明に深みが生まれます。

プラン説明上達のコツは、初見でできるだけ多くの図面を見ることです。これだけでもプラン精読力が違ってくるはずです。

住宅の間取り傾向やトレンドをつかんでおこう！

住宅に間取りには時代の傾向やトレンドがあります。

営業マンもそのことを掴んでおくことは大事です。

最近の間取りのトレンドは、地方都市でも小さくコンパクトなものに変わっています。

そして小さい床面積の中で、高いウェイトを占めるのはリビング（またはLDK）です。

そしてリビングに求められるのは、家族がそれぞれ多用に使える空間です。

これは在宅ワークやリモートワークが一般化することが考えられる、近い将来を見据えた場合にも当てはまるでしょう。

また中にはワーキング・スペースの要望も増えてきそうです。

そして建物は総二階タイプのシンプルプラン、または中二階を含めた平屋建てが人気です。

総二階建て、平屋建てが人気なのはローコスト住宅が作りやすいこともありますが、余った資金を建物の性能面の強化に回しやすくなるからです。

言うまでもありませんが、建物の性能で注目なのは耐震性と省エネ性です。

他にもトレンドと言われるものはありますが、それについてはまた別の機会にしたいと考えています。