専門コラム第290話商品のストーリーを語れる営業を目指せ

2023.09.04 コラム > 住宅営業

今回は先週お約束したとおり、セールスとストーリーの関係をワンコラムに拡大して解説してみます。

実は営業におけるストーリーの重要性は、過去にも何度か取り上げてきています。
たとえば『セールスライティングにおける「ストーリー」とは？（専門コラム第228話セールスライティングにおける「ストーリー」とは？ 2022.11.13投稿）』などもその一つです。
よかったら本稿と併せて、読み比べてみてはと思います。

それでは始めていきます。

商品のストーリーを語れる営業を目指せ

１　トップセールスは商品の機能や特性より、商品が生まれたストーリーに着目する！

トップセールスとは自社が扱う商品やサービスが持つストーリーに、異常なぐらい関心があります。言い換えると、その商品が生まれた背景や歴史を詳しく知りたいと思っています。

それは先般のコラムでも書きましたが、皆さんの周りのトップセールスは、漏れなく世の役に立ちたいと本気で考えている人だからです。

そしてそれを掴むと、今度は商品の機能、特性といった目に見えるものではなく、商品の持つ背景や歴史といったものを売ろうとします。トップセールスとはそういう人種だからです。

こちら^[1]をご覧ください。

これは「寅さんから学ぶ物語を売る営業」という副題を持つ動画です。

この動画を見れば分かりますが、セールスの根本は、この国に香具師（やし）やてき屋が全盛の頃から本質的には変わりません。それは商品ではなく、商品のストーリーを売るということです。

これができるのが本当のトップセールスです。

なお、伊庭さんはリクルート出身の営業マンということで、今は懐かしいアルバイト求人情報誌「FromA（フロム・エー）」が生まれた背景、ストーリーに着目し、それを伝えることで、多くの取引先から共感をもらったと語っています。

また我々のような住宅会社なら、会社の創業期の精神や社長のキャラクターになどに、ストーリーが隠れている場合があります。それらを先輩社員から教えてもらうということも、やってみるといいかも知れません。筆者はハウスメーカー時代、創業社長が大変ユニークな存在だったことから、「自分を売れ」の他に「社長を売れ」といった言葉も実際にありました。参考までに付け足しておきます。

^[1] [#寅さん鉛筆を売る](https://www.youtube.com/watch?v=oLhrog9c768&t=18s)

２　人間は根本的に物語のあるコンテンツが好き！

そしてこれは動画では触れていないことですが、人間は本質的にストーリー（物語）のあるコンテンツが好きだということです。

マーケティングの世界では、ストーリー性あるコンテンツや、「ストーリーテリング（Story Telling）」というテクニックも実際に使われています。
その点でいうと、あらためて「情熱大陸」やNHKの長寿番組（現在は特番化して放映されている）「プロフェッショナル仕事の流儀」といったドキュメンタリー番組に、いまも根強い人気があります。

ただ気をつけたいことは、幾らストーリー性あるコンテンツがお客さまから好まれるからと言って、こういったことは突然訪問した玄関先で話すものではありません。なぜならお客として聞く側にも、それなりの準備が必要だからです。

ではどういう場面で語ったら良いでしょうか。

筆者が真っ先にすすめたいのは、メルマガやニュースレターといった手紙コンテンツです。
ここなら、お客さまも落ち着いた状況でストーリーを楽しめるでしょう。
そうです。一般にストーリーは文書コンテンツ（書かれた言葉）と、とても好相性なのです。それ以外では展示場でのトークです。
一般に展示場では、営業側に話しの主導権があります。もちろん、あまり長くなってはいけませんが、展示場もストーリーや込み入った話を語るのに適したシチュエーションです。