専門コラム第33話住宅営業にとって集客力は必要か？

集客力というワードは、特に日本の営業分野では、それほど積極的に使われる言葉ではありません。

しかし営業は将来に亘り、安定した地位が約束されているわけではありません（これは営業に限られたことではありませんが）。

そのため営業こそ、経営者的な視点を持ち、仕事をすすめるべきです。

もし「集客力は住宅営業にとって必要か」と問われたら、筆者なら迷わず「ＹＥＳ」と答えるでしょう。

住宅営業にとっての集客力

かつて営業には「契約する力（契約力）こそ重要」と言われた時期がありました。

これには契約力の重要性を説いた、ある営業本が関係しています。

契約力とは、お客様との契約を無事遂行できる力のこと。

「決めきれる力こそ、営業にとって重要」というテーマだったと記憶しています。

著者の本は筆者も参考にしていた時期があり、書物のほとんどを読破したものです。

ただ契約力について触れた本書は、素直に受け入れることはできませんでした。

なぜなら「（インターネットの発達で）見込み客はそれほど苦労せず、集められるようになった」との著者の主張に、どうしても違和感があったからです。

また著者が在籍した会社は、その当時、絶大な影響力がありました。

それゆえ営業マンが集客を意識しなくても、活動に困らないだけの見込み客が十分集まったと想像します。

しかし住宅を建てる方の志向が多様化したいま、再び同じことが言えるかという疑問があります。

また個々の営業マンの所属会社が、業界のなかでどれだけブランド力があるのという問題も残ります。

契約力が重要な営業スキルなのは分かります。

しかし契約力と同じように、各々のレベルに応じて準備すべきなのが集客力です。

ちなみに、ここで言う集客力とは、

のことです。

マーケティングの世界では、むかしから「集客力はもっともお金が掛かる営業コスト」と言われてきました。

集客と聞いて、まず思いつくのが広告などの販促費です。

ＴＶＣＭで独占的な力を持つ電通が、2019年6月の中間発表で12億円の赤字に転落したことは皆さんもご存知でしょう。

それでも多くの企業が、多大な広告費を掛けてＣＭを打つのは、集客や商品やサービスの認知のためです。

しかし全国的にＣＭを展開できるのは、著名な一部の企業だけです。

なぜなら販促費にお金がかけられるのは、潤沢な資金が用意できる企業だからです。

集客コストは大手のメディア広告だけではありません。

中小企業が多い建築業界では、ＴＶＣＭではなく地方紙や雑誌媒体を使ったチラシ戦略が、いまでも現場見学会などのイベントに多く使われています。

しかしこれらの販促費もバカにならず、中小工務店の間で費用対効果がしばしば論議されます。

集客力は本来なら営業個人に依存するべきものではありません。

なぜなら営業が集客を意識しだすと、営業にマーケッター的な働きも求めるようになります。

また営業側も、それを売れないことの言い訳にすることにもなりかねません。

会社は営業マンに「売るのが営業の仕事だろう」と発破をかけますが、「顧客を集めて来い」とはなかなか言いません。

なぜなら経営トップは、ほとんど無意識的に「営業が集客に口を挟むこと」を嫌がるからでしょう。

しかし折衝客が一人もいなければ、折衝客を見込み客から見つけなければなりませんし、必要な見込み客がいなければ、新規の見込み客を集める必要があります。

そして根本的な集客という問題が、いつも蔑ろにされてきました。

ただ最近ではどんなにガソリンを消費しても、見込み客のランクアップや新規客の取り込みが、思うようにできなくなってきたのも事実です。

しかしそのような場合でも、あるツールを使うことで「難しい」「コストがかさむから」と敬遠されてきた集客が、お金を掛けず意のままに出来てしまうことをご存知でしょうか。

そのツールこそ、本コラムでもこれまで数回ほど紹介してきた「ニュースレター」です。

ニュースレターの力は絶大なものがありますが、作る人によってその効果は千差万別です。

そのためニュースレターがいまひとつ広まらないのは、「やっても、言われるほど効果が見られない」ことが考えられます。

このコラムでは、この不滅のマーケティングツール「ニュースレター」について、これからも情報発信していきます。

セールスレターのシリーズと併せて、楽しみにしていだければ幸いです。