専門コラム第321話住宅は展示場があれば LP がなくてもビジネスが始められる

2024.09.14 コラム > 住宅営業

「ただ住宅ビジネスでは、モデルハウス、または住宅展示場があれば、お客様との“出会い”を作れます。

今回は、「住宅ビジネスと展示場の関係」について、サラッと深掘りしたいと考えています。

住宅は展示場があれば LP がなくてもビジネスが始められる

住宅ビジネスと展示場の深い関係

私たちが取り組んでいる住宅ビジネスは、住宅展示場（モデルハウス）と切っても切れないほど、深い繋がりがあります。

ちなみに住宅展示場には、大きく分けて二通りあります。

ひとつは主にハウスメーカーが展開している固定タイプの展示場で、もうひとつはお客様に引渡しの時期をずらしてもらい、そのあいだ住宅展示場として使わせてもらう、言わば移動タイプの展示場です。

また固定タイプの展示場を、最終的に格安価格で、お客様が所有する敷地に移設もできます。こうして固定タイプの展示場を（リビルド）することも、ハウスメーカーによってはやっています。

いずれにしても、固定タイプでも移動タイプでも、住宅展示場がなければ——または確実に展示場を建てる予定がなければ——、住宅ビジネスはスタートできません。これは営業の皆さんなら、ほぼ全員が頷くはずです。

なぜなら、住宅展示場（または見せられる現場）がなければ、その会社での新規見込み客をほぼ獲得できないからです。3 ヶ月や半年ゼロでクビと言われる場合は、なおさらです。

さらに欲を言えば、展示場には「住宅としての“見せ場”」が欲しいものです。それがなければ、お客様の心にちっとも刺さらないまま、見学・内見が終わってしまうからです。これって冗談ではなく、営業にとっては切実な話なのです。

展示場を中心とした営業は後々の「トラブル回避」にも必須

しかし住宅会社によっては、展示場がないところもあります。皆さんの中にも展示場がオープンできるまで、住宅セミナーなどのイベントで、名簿を集めた経験があるでしょう。

また展示場があったとしても、創業当時に建てて、もはや“時代遅れ”の建物となった展示場です。こうしたことを考えると、固定タイプの展示場より、お客様から借り受けた移動タイプの展示場の方が、使い勝手はいいのかも知れません。

いずれにせよ、確かに昔は、展示場を持たない住宅会社もありました。

また以前は営業の仲間にも、「俺は飛び込み専門だから」と粋がって、わざと展示場に入らない強者もいるには居ました。

しかし今のご時世、展示場、また最低でも建物の現物を見ないで会社を決めてしまっては、営業もお客様も、あとで取り返しのつかない事態に巻き込まれることもあります。そのとき困るのは必ず営業です。

そのため住宅ビジネスにとって、展示場を中心とした営業は、言った言わないなどのトラブル回避のために「いまや必須」なんだと思います。

というわけではありませんが、「（ランディングページなどがなくても）住宅ビジネスでは、モデルハウス、または住宅展示場があれば、お客様との“出会い”を作れます」ということを、また強調しておきます。

そして住宅展示場には、もうひとつ大事な機能が備わっています。それは名簿を獲得できる機能です。これが備わっていることで、純粋な住宅ビジネスでは、ランディングページのCTA（Call To Action のこと。具体的には注文ボタン、メール登録フォーム）にあたる部分が必要ありません。これも営業には大事なことですね。

住宅ビジネスにセールスレターは不要？

それと、住宅ビジネスにランディングページが要らないのは、展示場案内の際、見学客に「思いっきり」セールスを掛けていることも関係しています。

ランディングページとはセールスレターが記載されたページのことですが、住宅ビジネスでは、展示場案内において、かなりの熱量でセールスまで持っていきます——もちろん、セールスまで仕掛けられず、展示場案内を終わらせることのほうが多いですが——。

それから、展示場で獲得した名簿に、メールアドレスまで記載されていれば別ですが、通常住所まで書かれているので、ひとまずニュースレターはお届けできます。

これらのことから、住宅ビジネスではセールスレターを書く場面はかえって少なく、そのぶんメルマガやニュースレターを書く力が求められます。

もちろんセールスレターの書き方も、知っておくことに越したことはありません。しかしセールスを仕掛けるのは対面の場面が多い営業マンは、むしろニュースレターやメルマガライティングを重視したいところです。当たり前と思っていることも、違う見方をすると、物事の意味や重要性に気付くことがあります。次回は久しぶりに、展示場案内について、別の視点でまとめてみました。