専門コラム第222話世界一の営業マンが私たちに教えてくれること

2022.10.15 コラム > 住宅営業

先回に続き、「本コラムの主張が“まんざら外れているわけではない”」シリーズの 2 回目に上げたのは、同じダイレクト出版のチャンネルから、『世界一の営業マンの秘密^[1]』という動画です。

（なおダイレクト出版や、このシリーズについては前回の記事に書いています。詳しく知りたい方は前回のコラムを参考にされると良いでしょう）

そして今日取り上げる動画のキモは、記録的数字やギネス認定云々ということではありません。

世界一の営業マンが送り続けたとされるグリーティングカードです。

^[1] [世界一の営業マンの秘密](https://www.youtube.com/watch?v=KGt1Z7bRK-A)

世界一の営業マンが私たちに教えてくれること

１　グリーティングカードがジョーをトップセールスに押し上げた！

彼の名前はジョー・ジラード。

彼の本はいろんなところから出ているので、皆さんの中にも、彼の話を聞いたことがある方もいるでしょう——実はこのコラムでも、過去に一度、彼のエピソードを紹介しています。

ジョー・ジラードが自動車販売の道に入ったのは1963年と言います。

それまでの彼は、不遇の日々を送っていました。

そして奥さんや子供たちも、食べる物にも困るような苦しい生活に追い込まれます。彼は意を決し、これまで経験のないセールスの世界に、30 代半ばで舵を切ります——彼も、喜んでこの世界に入ったわけではないでしょう。

そしてジョーは結果的に、1963 年から 1978 年の 15 年間で、シボレーの13,001 台の車を販売し、「世界No.1 のセールスマン」に輝きます。その記録は現在も破られていません。

その不遇の日々から「世界No.1 のセールスマン」に押し上げた要因がどこにあったかというと、毎月グリーティングカードを顧客に出していたからということがあります。

普通なら、このような大逆転劇の裏に、もっとセンセーショナルなエピソードを用意したほうが絵になりそうです。案の定、この動画の試聴者のコメントからも、あまり響いていないことが伝わってきます。

しかしジョーとその他大勢の営業マンとの違いはどこにあったかというと、彼が毎月出したグリーティングカードのことにしか、筆者は目が行きません。なぜならセールスの数字は、得てして、地味な努力の積み重ねにほかならないからです。そのことは、イチローや大谷翔平の成功を見ても一目瞭然です。またジョーが毎月出したグリーティングカードの効果は、本コラムが皆さんに推奨しているニュースレターとほぼ同じ効果を持ちます。その意味で、小川代表がこのシボレーのトップセールスマンを取り上げた意味に、深く同意します。

２　グリーティングカードはニュースレターと同じ役割を果たしている

そうです。ジョーが毎月出したと言われるグリーティングカードは、今もトップセールスマンの間で密かに使われているニュースレターとほぼ同じ役割、または効果があります。

グリーティングカードには販売誘導に関する文言はもちろん書きません。
そんなことを毎月書いてくるカードになど、顧客の心は動きません。というより、即刻ゴミ箱行きです。

それより、その後の愛車の乗り心地や、ご本人や家族の健康などを気遣うメッセージが綴られていたなら、グリーティングカードは大切な宝物となるでしょう。またクルマの買い替えの時期が来たら、ぜひ相談に乗ってもらおうという人も出てくるでしょう。

実にジョーの売り上げの 3 分の 2 は、彼のリピーターによって構成されていたといいます。
このことから、ジョーが出し続けたグリーティングカードが、彼のセールスに大きく貢献したことが伝わってきます。

またグリーティングカードもニュースレターも、顧客の記憶に確実に残るということ。
これは筆者が敬愛する小野博史氏の理論^[2]、情報紙の「理解、信頼、記憶」にも通じます。

しかも当時の彼が出すグリーティングカードは、全て彼の手書きによるものです。顧客数を想像したら、相当手間が掛かっていたと想像します。ただ、これだけ自動車が売れたのですから、カードを書いた手間も、十分なお釣りとして返って来たのではないでしょうか。彼のハートウォーミングなカードを、筆者もこの目で見たいものです。

^[2] [ニュースレター　成功事例](http://www.drtool-1.com/honpen/)

３　営業レターは単なるフォローツールではない！

ただ、ここで一つ付け加えておきたいことは、グリーティングカードもニュースレターも、見込み客や既存客に向けた単なるフォローツールではないということです。

このことは過去のコラムにもまとめていますが、少なくともニュースレターは、いま検討先を考えているお客さまを射止めるにも、多大な力を発揮します。ですから筆者は、新しいお客さまに出会ったら、いま発行しているニュースレターを早い段階でお渡ししました。

またグリーティングカードはニュースレターに比べて情報の伝達量は少ないと、出すのを懸念される方もいると聞きます。ただそのぶん、書いてある情報が目に届きやすいという利点が、グリーティングカードにはあります。つまり「理解、信頼、記憶」という面では、グリーティングカードもニュースレターも、考えているほどの差はないというのが本当のところなのでしょう。

ただどちらの営業レターも、「いますぐ客」にも効く、セールスツールになり得ることをお忘れなく。

世の中には、天才営業を育てる組織（百科辞典等の訪問販売など）もあるようです。しかし我々が長く取り組めて確実に結果が出せる営業法といえば、ダイレクトレスポンスマーケティングをベースとしたセールスになると筆者は考えます。