専門コラム第238話一歩先回りした暮らしの提案こそ売れる営業の仕事

2022.12.29 コラム > 住宅営業

前記事で、営業の天才と顧客知識の関係についてまとめました。

そして 2 編目では「売れる営業ほど、ファンを多く抱えている」ということに焦点を当てたいと思います。

以前、『顧客がファンに変わる「営業体験」とは？』という記事を投稿しました。

これは最近ハマっている「ザ・レスポンス」という YouTube チャンネルから、出会った動画に触発されて書いたもの（この動画は全てアニメーションて構成されています）。

そして全く同じものが、小川代表が語ったバージョンで、YouTubeのレコメンドに偶然上がっていました。そして、この動画で肝となる「営業体験」と、天才的な営業、トップ営業らの営業活動に共通項を見出しました。

そこで前回から続く「優秀な営業マン像」を、もう少し具体化したいと思います。

一歩先回りした暮らしの提案こそ売れる営業の仕事

１　お客さまをファンにする一番の方法とは

「優秀な営業マン像」をもう少し具体化するには、何はともあれ 2 つの動画の主張を知る必要があります——熱心な読者の中には、記憶されていることかもしれません。

まず、動画で語られていること。
それは「お客さまをファンにする一番の方法」です。

これは会社を経営していたら、一番に知りたい情報でしょう。
というのも、ファン客は他社の商品と比較することもありませんし、多少値段が高くても買ってくれます。
しかも買った商品にはとても満足してくれますし、ファンがたくさんいることがブランディングに繋がります。

真面目に経営している会社だったら、ファンの獲得方法こそ一番に知りたい情報に違いありません。

そしてこれについて、アメリカの調査会社が非常に面白い調査をしています。
調査というのは、5000 人以上の顧客に、その会社のファンになる一番の要因を調べたのです。

ファンを増やす最大のポイント。それが何だったかというと
1）商品の品質
2）コスパ、価格
3）顧客サービス
のうち、仮説案では、1）商品の品質が、ファンを増やす最大の要因と判断する方が最も多かったのです。しかし答えは、3 つのうちのどれでもありませんでした。

では何が正解だったというと、
「どのように売られた」か。つまり「売り方（営業体験）」が、ファンになる最大の要因だったのです。それも、多くの方が一番と考えた「商品の品質」の 2.8 倍というダントツの比率でした。

２　顧客知識を一歩先に進めた生活提案こそ営業の天才の仕事

考えたら分かりますよね。

多少極端な例ですが、昼夜問わず、ガンガン電話営業を掛けてくる会社と、

いっぽうで、課題や悩みに親身に耳を傾けて聞いてくる会社。

この 2 社を比較した際、前者より後者の会社のファンになる率が高くなることは当然の結末です。

これを営業個人に置き換えても、同じことが言えます。
売れている営業、天才的営業は、間違っても顧客に妙なプレッシャーを与えません。
なぜなら彼がまずやることは、お客さまから信頼を得ることだからです。

先ほどのガンガン電話営業を掛けてくる会社にも、根性や場の勢いで、アポを量産する営業も存在します。でもそういう営業は息が短く、短命で終わっていきます。
もちろん、その人たちはお客さまから信頼を得ていません。だからみんな土壇場でキャンセルを食らうのです。少なくともそういう営業は、住宅やリフォーム工事の受注には向きません。

信頼を得ること。
それは顧客以上に顧客の希望を知ることです。

つまり顧客知識の獲得に全力を注ぐのが売れている営業、天才的営業の仕事の運び方です。

もっと言うと、
顧客知識を一歩先に進めた生活提案、
一歩先回りした暮らしの提案こそが、本コラムが考える営業の天才と言われる人たちの仕事なんです。