専門コラム第245話ニュースレターの反応で悩まれている方へ

2023.01.05 コラム > 住宅営業

先日の記事で

言ってみれば、このコラムは核となる 3 つか 4 つを、言葉を変えて伝えているだけに過ぎません。
などと書きました。

これには驚いた読者の方も、少なからずいたのではないでしょうか。
でもこれは本当のことです。

ということで今日のテーマは、ニュースレターの書き方についてです。

ニュースレターはすでに取り組まれている方もいると聞いています。
ただその中で、思ったほどの反応が表れていない方もいるでしょう。

ニュースレターは一つの読み物です。
ちょっとしたライターの筆運びから、「反応が良いレター」・「芳しくないレター」というのはどうしても出てきます。

また経験からも言えるのですが、ニュースレターは絶大に信頼できるツールであることは変わりありません。それでも反応が良くない時期、つまり苦しい時期は自分にもありました。

そこでこのコラムでは、あまり話したくないことも含め、経験から語れることを、出来るだけありのまま伝えようと思います。タイトルは、ニュースレターで苦しまれている方、反応で悩まれている方に向けて、です。

ニュースレターの反応で悩まれている方へ

１　いちばんの原因は「素の自分」を上手く出せていないこと

ニュースレターの反応がイマイチの方に多いのは、素の自分を上手く出せない方です。

こちらの記事^[1]にも書いているとおり、「隙のないニュースレターは読者から嫌われ」るというのは本当です。
素の自分を上手く表現できないと自覚されている方は、
『ニュースレターはプライベートな話題だけでも事足りる！』を、もう一度読まれるといいでしょう。

自身も短い期間ですが、ニュースレターを同僚や後輩にも薦めていたことがあります——いまから思えば、それは営業として、手の内を明かすに等しい大サービスです。
そしてその経験からも言えるのですが、ニュースレターの発信を「一段レベルが高いこと」と、考えている方もいるということ。

とにかく皆さんレターを書きませんから、確かにそういう面はあります。
しかし「一段レベルが高いこと」と捉える方に限って、反応が芳しくありません。
理由は簡単です。一段レベルが高いと意識し過ぎると、レター自体が“住宅のことは、私が教えてやろう”的な、上から目線になりやすいのです。

同僚の I くん。
彼はアドビの Illustrator を使って誌面をキレイに作ります。
そういう、人とは違った側面もあっただけにもったいない話ですが、残念なことに重点見込みの数は、仲間内ではいつも少なかったのでした。

つまりニュースレター効果が、思ったほど効いていなかったのでしょう。

逆に、年齢もいった B さん。
この人の作るニュースレターは、お世辞にもキレイとは言えないものでした。
しかし大工の経験を生かしたユニークな切り口の記事が好評で、成績も安定していました。

ニュースレター全体を通じて、自信に満ちたというより、「自虐的なニュアンス」を醸し出すように書くということを、このメルマガの主は言っています。
これには理由があって、それは自信家や成功者に、僕ら人間は「進んで仕事を依頼しないという特性」が、あるからだと言います。角度を付けると「隙のないニュースレターは読者から嫌われる」と言えばいいでしょうか。
これは筆者も同意することで、そのためワンテーマ型のニュースレターでは、冒頭に使う挨拶文や編集後記に、「素の自分」をどれだけ出せるかに注力します。
『ニュースレターはプライベートな話題だけでも事足りる！』より

これを読むと「自信家や成功者」になってはいけないと思う方もいるでしょう。
しかし、決してそうではありません。

ただ一般に人は「隙のない」、また「上から目線」とも取れる語り調子に、あまり関心を示さないようです。ということは「自虐的なニュアンス」や「素の自分」をどれだけ出すかが、読み手の心を掴む重要なポイントなのです。

そして、そこを変えただけで「反応が良くなった」という声は、実際によく聞きます。
またニュースレターは導入（いわゆる「つかみ」）部分のエピソードが面白いと、レターの反応が俄然変わってきます。ニュースレターで格好をつけてはいけません。
このことは、ぜひ試されると良いでしょう。

^[1] 『ニュースレターはプライベートな話題だけでも事足りる！』令和4年12月20日投稿

２　自分と合わない会社のために無駄な努力はしない！

上に書いたことが解決できれば、
ニュースレターの反応に関する問題はほぼ無くなるでしょう。

そして次は自分と勤務先の相性についてです。

ただこのことは、皆さんには、ほとんど方が関係のないことだと思います。
もし読んでいて、「あっ。自分には関係ないことだ」と思ったら、
次の「ニュースレターの書き方」に進んでください（時間がもったいないから）。

勤務先の相性とは、自分と合わない会社のために、無駄な努力をしてはいけないと言うことです。

過去に、普通の住宅営業なら「絶対に応募しないだろう」という会社に勤めなければならない時期がありました。理由は「新卒で業界の事情が分からなかったため」としておきます。

どうして普通の住宅経験者ならパスするかと言うと、
そこは、設計は全て営業マン、現場監理についても営業マンがしていた工務店だからです。
本コラムでよく登場する会社に、設計・工事不在の工務店というのがあります。
告白すると、この会社こそ筆者が在籍したことがある工務店です。

こういう会社でも、営業リストがあれば何とか受注できます。
私も短い期間でしたが数棟受注しています。

ただそのような会社で家を建てた場合、長い目で見たら、お客さまが苦しむことになります。
というのも、こういう会社はアフター処理が、普通の工務店とは違うからです。
細かくは言えませんが、筆者が勤めたところも、マインドは委託販売もしくは卸売業というのが真の姿です。
むしろ「家も右から左に流す」といったほうが、実態には近いでしょう。

親方は確かに、元現場監督です。ただ、受注管理に追われているのか、建築の現場では姿を見たこともありません。
だから営業が仕事をとっても、新しいフロアも間違った貼り方をしてしまうのです（結果、「床なり」のクレームが酷かった）。

こういう会社に勤めた場合、やることは次の 2 つです。
1）新規の工事はなるべくなら受注しない
2）そして早く転職する
です。

実はこのような会社でも、ニュースレターを使うと意外とスムーズに受注できます。
ただ皮肉にもこういう所こそ、レターの反応がイマイチのほうが、逆に罪を広げなくて済みます（という「しょうもない話」です）。時代はバブル崩壊後の頃のこと。
しかし、あなたが同じような会社に勤めていた場合は、最低限の技術が備わっている業者か、注意して仕事を取ること。そして何より、あなたの営業手腕を生かせる会社で、その腕を使うことです。

３　ニュースレター本文の書き方は note を参考になる

「恥の掻き捨て」のような話になり、大変失礼しました。

では最後に、ニュースレター本文のタッチについてです。
（なお、すでにニュースレターを発行している方は、ここも飛ばして結構です！）

先日も言いましたが、このコラムは意識して「ニュースレター調」に書いています。
理由はどういう文体が適切か、参考になればという想いです。
自分に合うのなら、本コラムを大いに参考にしてください。

これ以外で量的にまとまっているものといったら、note も参考になるでしょう。
note に執筆しておられるライターさんは、ほとんどの方が専門分野をお持ちで、
自分の意見や考え方を素直に発信されています。
また SEO というものがそれほど意識されていなかった頃の、懐かしいブログといった良い雰囲気があります。

皆さんには馴染みが薄いかもしれませんが、これとは別にウェブメディアには SEO 記事（SEO ライティング）というものがあります。
もしニュースレターを使い、読者との絆を深めるのが目的でレターを書くのであれば、
SEO 記事というものはあまり意識しないほうが良いと思います。

SEO 記事というのは note などとは違い、サイトを検索結果で上位表示させるための道具です。またそのほとんどは、サイト運営者の意向で成立しています。

ニュースレター、また一般の文章とは違います。

文章に書き手の人間性が宿るからレターを楽しみにする人が増え、
ユニークで全くオリジナルな内容に心躍るのです。
やがて真の読者が生まれ、読み手との間に信頼や絆が生成されます。
文章とはそういうものです。

SEO 記事というのも、オリジナル記事というもを最優先します。
ただ題材は、既にウェブ上にあることが前提です。
それでSEO ライティングに駆り出されるライターは、いつもコピーと判別されることを恐れています。
つまり同じ文章でも役割が違うのです。

そもそも皆さんは、住宅のプロフェッショナルです。
コピーコンテンツを恐れる記事群から、一体何を参考にするのでしょう。
得られるものがありますか？

もう分かりますよね。
note などとは違い、いかにSEO 記事というものが薄っぺらい内容で出来ているかが。

もちろんSEO 記事を全て否定はしません。
どんなものも学びの対象です。

ただせっかくニュースレターを書くのであれば、
いい意味で主語と述語の関係が明確、
それでいて、自分の意見や考えをきちんと述べた、ごく普通の文章をと考えます。

皆さんの健闘を、陰ながら応援しております。