専門コラム 第361話 サンキューレターで気づく営業レターの効能
しばらく続いた小坂裕司氏関連の記事ですが、このまま続けても、かえってこのコラムの主題から、徐々に離れていきそうです。
そこで今回から気分を変えて、本来の主題を元に戻そうと思います。
（もちろん小坂氏関連の記事は、またタイミングが合ったところで、このコラムで触れることもあると思います）
書こうと思ったテーマは、コラムでもよく登場するサンキューレターについてです。
営業が書くレターといえば、本コラムの読者なら、ニュースレターが真っ先に思い浮かぶかもしれません——小坂氏関連の記事でもよく登場しました。
でもニュースレターは、強くお勧めはするものの、本コラムでも「必須レター」とまでは言っていません。
しかしサンキューレターは、営業なら必ず身に付けておきたい、いわば代表的なセールスレターです。
それでもサンキューレターの登場回数がニュースレターに比べて少ないのは、ただ単に書く内容が少ないから、ということもあるでしょう。
また営業マンの中には、ニュースレターを出しても、サンキューレターは出さないという方もいるかもしれません。
このように中途半端な位置にあるのが、サンキューレターという手紙なのかもしれません。
だから、あえてもう一度取り上げておきたかったというのが、正直な気持ちです。
サンキューレターで気づく営業レターの効能
サンキューレターとは「来展お礼の葉書」
あらためてサンキューレターとは、どういう手紙なのでしょう。
住宅ビジネスに展示場集客というスタイルが一般的になり、その中に組み込まれたのが「来展お礼の葉書」です。
これが、いわゆる「サンキューレター」の始まりと考えられます——このコラムでも初期の頃、サンキューレターではなく、「来展お礼の葉書」などと書いていたことを思い出します。
では、その役目といえば、
- 展示場来ていただいたお礼の気持ちを示す
- 家づくりに関することは「何でも手伝わせてほしい」との、営業の思いを伝える
- 今後もお客さまに役に立つ情報を知らせる
という、営業マンの決意表明のようなものが、いわゆるサンキューレターです。
もちろん会社によっては「来展お礼の葉書」は不要と指導したところもあります。
そのため出身会社によって、手紙を書くクセを全く持たない——あるいは、習慣付けていない——営業マンも多く存在します。
しかし後で考えると、優秀な成績をおさめた営業マンは、ほぼ全員と言って良いほど、お客さまとの最初の出会いに、必ずサンキューレターを出しています。
しかも他業種でも、そういう傾向です。
このコラムではおなじみの保険営業の山下義弘氏（通称、ビリーさん）も、キーパーソンと出会ったら、サンキューレター——彼の場合は短かな文句で、必ず手製の絵葉書のもの——を即日送っています。
他にも、同じく知人の保険営業の方も——彼は毎年のように、生命保険の全国表彰を受けていました——、非常に達筆な手書きのサンキューレターを送っていました。
またメルマガを通じて知った不動産営業兼コンサルタントの方も、素晴らしいサンキューレターの使い手です。
そうしたことを考えると、自身の活動に手紙というツールを取り入れるクセを身に付けておくことは、自らの将来を考えた場合でも、得ることが大きいように思います。
サンキューレターのいいところは、ニュースレターとは違い、ハガキ 1 枚で事足りること。そして書く文章も難しく考える必要はなく、あくまで平易な文章を心掛けれれば、それで十分です。 まだサンキューレターを出していない方は、書く習慣を身につけておくことをお勧めします。
サンキューレターの出すタイミングは？
サンキューレターの出すタイミングについてもお話ししておきましょう。
サンキューレターとは先ほども説明したとおり、当初は住宅業界の「来展お礼の葉書」と、大体同じ意味を持ちます。
そのため、展示場や現場見学会など、社内イベントでお会いした、あるいは担当したスタッフから引き継いだら即日、遅くとも翌日中にハガキを投函しましょう。
なぜ早く書くのか？
それは、お客さまは気づかないうちに、あたなのことを忘れてしまうからです。
またハガキはすぐ出せるよう、レターの文面などはあらかじめパソコンやスマホなどに、数パターンほど控えておくといいでしょう。
実はこれ以外にも、住宅営業がサンキューレターの出すタイミングがあります。
このコラムで度々登場している書籍に、三島俊介氏が書いた『セールスレターで「住宅」が売れる本〜誠意がこもった一通の手紙が顧客のこころに響く』（産能大学出版部 1999/03/30）という本があります。
これを見れば、土地の決済日、設計依頼や仮契約の取得時、地鎮祭や棟上げ日の後。
また無事、金融機関と金消契約が成立した後。
そして晴れてお引き渡しを済ませた後など、お手紙を出すタイミングが幾つもあることが分かります。
しかしはじめのうちは、お客さまと出会ったタイミングで、サンキューレターを出すだけで十分です。
ただしここで注意したいことは、サンキューレターに書いた「お役立ち」の気持ちが、「自分の売り込み」とならないこと。言い換えれば、「お役立ち」の表明が、誘導の気持ちへとすり替わらないことです。微妙な違いですが、人はその「下心」に気づくと、一気に冷めてしまうもの。
それを避けるため、営業はいつでもギバーの心を忘れずいてほしいと思います。
そして感謝というのはお客さまだけではなく、自分という存在にもかけてあげます。 自然な感謝の思いを綴れるようになったところで、サンキューレターを出すタイミングを、少しずつ増やしていけばいいでしょう——もちろん、出会ったタイミングだけでも結構です。
サンキューレターが教えてくれる営業レターの効能
実はこのサンキューレター、ハウスメーカー出身の営業なら、大抵の人が書いているものだと信じていました。
ただ大部分の方が書いていないことを知り、少なからず驚いたことを今も覚えています。
サンキューレターの効能は、何といっても、初回面談時のお客さまとの「壁とり」をスムーズにしてくれます。また営業によっては、見込み客宅を再訪問する際の「やり易すさ」を痛感する方もいるでしょう。
営業をやり易くするという点では、サンキューレターこそ、立派なマーケティングツールです。
またサンキューレター以外にも、折衝の初期段階で、様々なレターを書いている営業もいます。そういうセールスマンは、営業レターの効能を、知らぬうちに経験しています。
サンキューレターをはじめとする手紙の効能は、営業の「やり易すさ」のほかに、日中ほとんどの御宅が不在という事実によくマッチします。
つまり手紙の持つ適切で簡潔な表現は、共稼ぎの御宅のお客さまにこそ、大いに喜んでいただけるのです。
記事提供：経営ビジネス相談センター（株） 代表取締役 中川 義崇
弊社は、日本で唯一の『営業マンのための人事考課制度』を専門的に指導するアドバイザリー機関です。
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