専門コラム第277話【前編】「無言の営業マン」として受注を確実なものとするニュースレターのチカラとは？

2023.05.10 コラム > 住宅営業

つい最近のコラムで、「ただニュースレターは本コラムの言わば専売特許」と書いたばかりです。
そんな訳で、今日は久々にニュースレターについて語ってみたいと思います。

ところで皆さんは、ニュースレターを書いていますか？　

コラムを最近読み始めたという方のなかには、ニュースレターがどういうものか知らない方もいるでしょう。

今日はそういう方のために、ニュースレターがどういうものか、
また実際に使うと、どのような役割を果たすかについて、やや駆け足気味となるでしょうが、解説していきます。

ニュースレターはとにかくパワフルです。書くことに興味がある方は、ぜひトライしてみるといいでしょう。筆者もこれで営業に対する考えがガラッと変わりました。そして初歩的な解説でも、おそらく続編がなければ、とてもまとまらないと思います。
なので本編は前編のつもりで読んでください。

【前編】「無言の営業マン」として受注を確実なものとするニュースレターのチカラとは？

１　ニュースレターとは当コラムでは紙のニューズレターのことを指す

そもそもニュースレターとは、どういうものなのでしょう。

一般的なニュースレターは、いわゆるメールマガジン（略してメルマガ）などと言われるものと大体同じです。

事実、日本で言われているメルマガのことを、欧米では「newsletter（ニューズレター）」と、「ニューズ」を濁って表現します（もちろん、こちらのほうが正しい）。僕たちが一般的に使っているニュースレター、またはメルマガが、正式にはニューズレターと言います。
（ゆえにニュースレターもメルマガも、日本文化が生んだ和製英語です）

またニューズレターというと、一般的にメーラー（メールソフト）に届くメルマガを連想します。もちろんその解釈は間違ってはいません。
ただニューズレターには紙媒体もあり、これもれっきとしたニューズレターになります。

そして多くの場合、オフラインの営業マンがお客さまに書くニューズレターは、この紙媒体（ハードコピー）のもを指すようです。

イメージとして、個人的な意図で作った新聞、また古くは「かわら版」といったところでしょう。

そして面白いことに、この紙のニューズレターは、いまもなお「無言の営業マン」として活躍しています。どの程度働くかといえば、さながら絶頂期のスーパー営業マンを一人雇ったぐらいと言えばいいでしょうか。何はともあれ、当コラムでニュースレターといったら、この紙のニューズレターのことを指すと思っておいてください。

２　ニュースレターにはどのような効果があるの？

ここから「ニューズレター」という言い方を便宜上改め、「ニュースレター」で通します。

さて、筆者はリード文（プロローグ）のところで、

ニュースレターはパワフルです。書くことに興味がある方は、ぜひトライしてみるといいでしょう。筆者もこれによって、営業に対する考えがガラッと変わりました。

と書きました。

次はニュースレターを使うと、実際にどのような効果が体験できるか。
これについてみていきましょう。

その説明の前に、ニュースレターの効果を知る上で、次の文章が参考になります。

語ることが命の営業マン。
自分の意思を伝えられないというのは致命的な欠点でした。
つまり私は、まったく営業に向かない人間だったのです。
しかし、ひょんなことから、おもしろいように受注できる方法を私は考え付きました。
自分がしゃべらなくても、受注できる方法を見つけたのです。
その日を境に、私はトップセールスマンになりました。
おかげで、ガスの新規受注は大幅に伸び、普通の会社が月に 2 ～ 3 件受注するところを、
16 件以上をコンスタントに受注していました。
これは地域シェアの、実に 60％を私一人で占めていたことになります。

私は一切お願いをしない。
お客と会うこともしない。
それでも新しく家を建てる人は、みんな私のところにガスの供給を依頼してきました。
（「ニュースレター　成功事例」より抜粋）

これはいまから 15 年近く前、「ニュースレター　成功事例」というウェブページ^[1]を公開（当時は別のタイトルが付いていたと思います）した小野博史氏による文章のほんの一部です。

2 つ目のパラグラフに出てくる「ひょんなことから、おもしろいように受注できる方法を私は考え付きました。」とあります。
これこそまさに、当コラムで話題にしているニュースレターです。

小野氏は当時、長野県のプロパンガスの会社に勤めており、そこで営業の仕事をしていました。彼の主な仕事はプロパンガス、その他の供給契約を取得することです。

ただ小野氏はまったく営業に向かなかった。
また、彼にはちょっとした持病あり、体調によって自分のしゃべる声が聞こえなくなります。そんな彼がこの方法で、ガス契約のみならず、注文住宅まで売ってしまいます。

私はこの独自の営業方法で、最後には住宅まで売ってしまいました。
しかもわずか 3 ヶ月で 2 棟です。
これは信じられないと思います。
無理もありません。
私が一番信じられないからです。
（「ニュースレター　成功事例」より抜粋）

筆者は前のトピックで、ニュースレターの効果について「絶頂期のスーパー営業マンを一人雇ったぐらい」という言葉を使っています。
これが決して大袈裟ではないことが、小野氏の語りから分かっていただけたでしょうか。

^[1] [ニュースレター　成功事例](http://www.drtool-1.com/honpen/)

３　私は一切お願いをしない。お客と会うこともしない

小野氏は言います。
「自分がしゃべらなくても、受注できる方法を見つけた」と。

また彼は
「その日を境に、私はトップセールスマンになりました」と。

じゃあ、貴方はどうなんだ？
「ニュースレターが、そんなにうまく機能したの？」

筆者は小野氏のような玄人はだしの文章家ではありません。
ただ小野氏とは時期が異なりますが、私もニュースレターを使い出しましたが、似たような効果が出ています。
直近のコラムでは、こちらの記事^[1]の「ひとり現場見学会」のくだりが参考になるでしょう。

ちなみに「ひとり現場見学会」は、自分で言うのも何ですがかなり大盛況でした。つまり工務店による差は、気にするほど生じなかったと言えます。

また小野氏は、「私は一切お願いをしない。お客と会うこともしない」とあります。

実は筆者、これも実験をしています。
どういうことかと言うと、ニュースレターを出してから次の見学会まで、お客さまを放置していたのです。そうしたら何組かのお客さまが実際に来場され、そこから 2 組が年内に契約する運びとなりました。

筆者がやったことは、来場お礼のハガキを送った後、いつもどおりニュースレターを送っただけです（片方だけ、土地の資料も送っています）。さて、続編では、ニュースレターの書き方についてまとめていこうと考えております。
待てない方は、小野氏の「ニュースレター　成功事例」を、少し長くなりますがお読みなっておくといいでしょう。
（「ニュースレター　成功事例」は、ウェブページとしてアップしてから、おそらく一字一句たりとも手直ししていないようです。それだけ文章にも、当時の迫力が感じられます）

^[1] 「集客コストを掛けなくてもあなたの商売は十分成り立つ」（2023.5.6投稿）