専門コラム第230話「顧客を選び取る」とは戦略感を持った営業である

2022.11.23 コラム > 住宅営業

前のコラムでは、注文住宅の観点から「断る営業」「顧客を選び取る」ことの大切さに触れてコラムを締めています。

ただ「断る営業」や「顧客を選び取る」ことの重要性を、前記事のみで終わらすわけにはいきません。というのも「顧客を選び取る」ことで生じる「勝率 8 割の売れる営業」や「売らずに売る」という仕組みが、前記事のみでは伝えきれていません。

そこで今回は、別の観点から「断る営業」「顧客を選び取る」を語ってみようと思います。その意味で、前記事は序章であり、本記事が本文です。

「顧客を選び取る」とは戦略感を持った営業である

１　「戦略感」を持つことの意味

冒頭のリードで「別の観点で」と言いましたが、別の観点とは記事のタイトルにもしているとおり、それは「戦略感」を持つということです。

ちなみに前回のコラム、最初のチャプターのところで、このようなくだりがあります。

なぜなら会社の代表者は、自分に来た仕事を自ら選んでいるからです。言い方を変えると、やって損になる仕事を自ら進んで選ぶことはないからです（このことは、多分、次のコラムで説明します）。その意味ではセールスマンも同じではないでしょうか？
（専門コラム第229話「顧客を選び取る」ことの重要性とは？2022.11.13　より）

会社の代表者は、どんな方でも最低限の「戦略感」を持っています。
そしてどんな代表者も、自分で決めた戦略に則ってビジネスを進めています。従って「やって損になる仕事を自ら進んで選ぶことは」普通、ありません。

その意味ではセールスマンも同じなのです。

そしてこのことを知ると、必然的に経営と営業、さらに社員教育に関する事柄が、かなり変わってくるでしょう。

前記事で紹介した『営業マンは断ることを覚えなさい』の新装版（知的生きかた文庫）の説明で、著者の石原氏が

今回の文庫化に際して、私が提唱してきた「売れるしくみ」4 ステップマーケティングについて、
さらにつっこんだ解説を丸ごと一章加筆しましたので、超お徳版になっていると思います。

としています。

新装版の『営業マンは断ることを覚えなさい』を購入していないので分かりませんが、おそらくこれから明らかにすることは、これとも重なる部分があるかもしれません。

例をあげましょう。

住宅セールスでは、日常的によくあることですが、たとえばお客さまから、こちらの説明も大して聞かず「プランと見積もりを出して欲しいと」お願いされること。こういうことは、住宅営業なら誰でも経験しているでしょう。ちょっと考えてください。この場合、あなたならどのように対応するでしょう？

２　戦略を持たない営業は遅かれ早かれ潰れていく

それでは、考えていただいたでしょうか？

答えはこうなります。
「安易な見積もり依頼には飛び付かず、場合によっては、そういうお客さまのオーダーを穏便に断り」ます。

そして新人営業や、できるなら事務スタッフにも、どうしてこれがダメなのかを説明し、また浸透させておきます。

その理由は、敢えてここでは説明はしません。

ただ、こうした要望に安易に応えていては、
あなた、そして会社にも、戦略というものが全くないことを意味します。
そして戦略というもの持たない営業は、遅かれ早かれ潰れていきます。また潰れなくても「勝率 8 割の売れる営業」や「売らずに売る」という仕組みから、大幅に遠退いてしまいます。
特に住宅や不動産といった、高額な案件を取引する営業なら尚更です。

戦略を持たない営業は、ただ忙しいだけの、ドタバタするセールスに成り下がります。また自社に備わっていない材料、資材にまで手を広げようとする、悪い意味で“フリープラン型営業”となってしまいます。

営業にとって戦略が何か分かりますか？

営業にとって戦略とは、とりあえず「何でも受けます」といった販売姿勢ではなく、
誰に、何を、どの程度、そしていつまでと決めて、顧客に商品・サービスを提供することです。自分の戦略を知っていれば、こうした案件や、安直な値引きに惑わされることもなくなります。
そして駆け出しの営業マンにアドバイスですが、やたら値段ばかりを気にするお客さまを、自分のカスタマー（顧客）にしないことです。