専門コラム 第250話 みんな「売れている人」を徹底的に真似した!
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コラムに書くテーマなどが決まっているときは、滅多にYouTubeなどは見ずに執筆作業を進めます。
でも、タイトルに「営業マン」という言葉を見つけると、「これって何だろう……」と、思わずYouTubeを開けています。
筆者の登録チャンネルは、ほぼ営業やマーケティングに関する動画が並んでいます。ここしばらく、見ない日が続きましたが、今日からまた、YouTubeを楽しみにする日々が続きそうです。
というのも、高橋さんが学んできた「凄腕営業マンのセールス術」について、シリーズで公開する——何回のシリーズなのかは知りませんが——を見つけてしまったからです。
みんな「売れている人」を徹底的に真似した!
1 高橋さんのブリッジワークとの出会い
高橋さんご自身は、広告代理店で営業畑、管理職として長く従事された後、思うところがあって 50 代で起業されます。
そして現在は札幌を拠点にマーケティング・セールスのコンサルティングサービスを展開。ブリッジワークという会社で代表を務めておられます。
株式会社 ブリッジワークは全国にメンバー様を擁し、主にスモールビジネスを中心に「いつでも相談できる身近な専門家」としてサービスを提供。特にダイレクト・レスポンス・マーケティングをベースにした、コンサル・ワークに高い定評があります。
筆者がブリッジワークを探し当てたのは、2018年当時、ニュースレターを使った営業をしている会社をオンラインで探していたところ、ブリッジワークが浮上したから。
筆者はこの営業コラムをスタートする前、2018 年ごろから「営業の方向が、何だかおかしな方向に進んでいる……」と感じ始めた時期でした。そして「いま、ニュースレターって使われているのだろうか」という思いを次第に持つようになります。
その結果、このコラムでもよく登場する某不動産営業のメルマガと、高橋さんのブリッジワークに出会ったというのが、そもそもの経緯です。
今回も「高橋さんだから」と期待したのは、
この人なら間違いなく「営業マンの本質的なセールスの話題」をしてくれるだろうということです。
高橋さんは言います。
「私が売っている人たちに注目するきっかけになったのは、僕自身の経験からなんですね。
それは社会人としてスタートを切ったのが、とある札幌の広告代理店なのですが、当時 50 人ほどいた営業部員の中で、僕は“ぶっちぎりの最下位”だったのです……」 話はここからスタートします。
2 とにかく、売っている人を徹底的に真似した!
文字どおり“ぶっちぎりの最下位”だった高橋さん。
もしこの 1 年で成果が出なければ、広告の仕事を辞める決意で、あることを自分に課します。
それは、
- 広告という商品について、徹底的に勉強する
- 売っている人を、徹底的に真似する
という 2 つです。
つまり徹底した「知識の仕入れ」と、売れている人の「トランスクライブ、コピー」をご自分に課したのです。そして、その甲斐あって、高橋さんは 50 人中トップセールスに躍り出ます。
特に2.に関して言えば、高橋さん曰く、当時の広告業界には、取材という名目でセールス部門のトップランナーらに、比較的接近して良い風土があったそうです。
そしてそのお陰で、いまでも「売っている人」「営業の売り方」について、とても気になるそうです。これは冒頭で申し上げたとおり、自身も同感するところです。
ただ高橋さんの場合は、売れている営業といっても、次の 3 タイプのセールスマンは避けたそうです。3 つのタイプとは、以下の営業マンです。
- 熱血体育会系営業マン(自分が大嫌いだったから)
- お酒・ゴルフなどを武器に顧客との距離を詰める営業マン(高橋さんご自身が、お酒が飲めなかった)
- 営業の天才(とても真似できない!)
なお、3 つのうち上の 2 タイプの営業は、以前『セールス・チャレンジャー・モデル』のコラム[1]で取り上げた
- ハードワーカー(勤勉タイプ)=熱血体育会系営業マン
- リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)=お酒・ゴルフなどを武器に顧客との距離を詰める営業マン
彼等と同一タイプです。
これらを見ると、アメリカも日本も、営業のタイプにそれほど大きな差は無いことが分かります。
[1] 『ニュースレターに備わる「教育」という役割について』(専門コラム 第247話 ニュースレターに備わる「教育」という役割について 2023.01.11)
3 真の凄腕営業ほどあまり喋らないもの
実はこれを書いている間に、「凄腕営業マンのセールス術」は、すでに数話進んしまいました。
内容はどの回も期待を裏切りません。
ああだこうだ書くより、全て YouTube に上がってますから、動画[2]のアーカイブをご自分でチェックしてください。そして参考になるものがあれば、凄腕営業マンたちの技術を、徹底的に盗んで実践しましょう。
あなたのお仕事がセールスというのなら、おそらく本シリーズは、すべて【神回】となるはずです。
またここに登場する営業マンに、全員が熱血体育会系営業も、お酒・ゴルフなどお客と距離を詰める(まあ、BtoC 営業では難しいとは思いますが……)ような営業はいません。
逆に気合、やる気だけが先に立つ「営業らしい営業」ではないかもしれません。しかしそんな営業でも、人の何倍もの収入を手にする凄腕たちが実際にいます。
凄腕営業マンと聞くと、一般的には言動が派手な方を想像します。しかしそれは多分に、長期間に亘る、メディア側などの洗脳です。実際には、成績の良い営業ほどあまり喋らない、意外に物静かな風情が多いのです。
このことは高橋さんもどこかの回で、同じことを述べていますから、きっと信じてもらえるでしょう。
たとえばこのシリーズの初回は「売り続けている人は、ウソをつかない」というものです。ところであなたはこれまで、セールスの現場でお客さまにウソを言ったことはないでしょうか。
また、あなたは上司に「ウソをついてでも売ってきなさい!」と言われたことはありませんか?
もちろん、この営業の上司は間違った指示をしています。
ただ、あなたはそれを理解できるだけの、思慮深い営業を目指さなくてはいけません。
また、そういうヒントがたくさん詰まっているのが、この「凄腕営業マンのセールス術」シリーズです。
真似をすれば、きっとあなたのセールスに、確かな違いをもたらしてくれます。 皆さまの健闘を陰ながら応援しています。
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記事提供:経営ビジネス相談センター(株) 代表取締役 中川 義崇
弊社は、日本で唯一の『営業マンのための人事考課制度』を専門的に指導するアドバイザリー機関です。
営業マンの業績アップを目的とした人事考課制度を構築するための指導、教育・助言を行っています。
また、人事考課制度を戦略的に活用し、高確率で新規顧客を獲得するための方法論を日々研究しています。