第33話 住宅営業にとって集客力は必要か？
集客力というワードは、特に日本の営業分野では、それほど積極的に使われる言葉ではありません。 しかし営業は将来に亘り、安定した地位が約束されているわけではありません（これは営業に限られたことではありませんが）。 そのため営業こそ、経営者的な視点を持ち、仕事をすすめる...
専門コラム「住宅営業」に役立つ提言
第32話 セールスレターの魅力とは？
三島俊介氏の名著『セールスレターで「住宅」が売れる本』は、以前このコラムでも紹介しました。 しかし「今どき素の手紙で住宅が売れることがあるのだろうか」と、疑問に思った方も多いのではないでしょうか。 そんな疑問にお答えするべく、このコラムでは２，３回（回数は未定...
第31話 営業マンの数が減っている！
それほど多くはありませんが、ネットニュースを見ると「ここ十数年の間に100万人規模で営業マンの数が減少している」など、ややショッキングなニュースの見出しを目にする機会に遭遇します。 ただ記事をよく見ると、営業マンの種別や実態に言及するかと思いきや、介護職の増加やア...
第30話 顧客を見切るタイミング
顧客を見切るタイミング トップ営業マンやベテラン営業マンと言われる人たちは、顧客を見切るタイミングが総じて早く感じます。 駆け出しの頃、自身の経験でもそのようなことを感じました。 しかしある程...
第29話 心理操作は必要か？
心理操作は必要か？ むかしから心理学と営業は人の心理を扱うことで親和性があり、関連書籍も多数出版されてきました。 またマスコミも視聴率が稼げるジャンルとして、これまで番組づくりにも力を入れてき...
第28話 今、求められる営業
今、求められる営業 私たち営業の世界で「御用聞き営業」という言葉は、ラクな営業とされたもの。 でも最近はブログなどで「御用聞き営業を」見直す動きも見られています。 今回は、これらの言葉と私...
第27話 正しいクロージング
正しいクロージング 駆け出し営業マンに限らず、ある程度営業経験が長い者でも、クロージングの進め方に戸惑う方は未だに多い印象があります。 これは住宅以外の全ての営業職に、共通していることかも知れ...
第26話 営業の本質とは？
営業の本質とは？ 2019年末、日本郵政株式会社は、かんぽ生命の一連の不正契約問題が表面化したことを受け、郵政グループの3社長が一斉に交代することを表明しました。 かんぽ生命（旧社長：植平...
第25話 オリジナルの営業
オリジナルの営業 本コラムでは展示場案内や営業の進め方を、先輩営業が続けてきた方法を守ることを推奨しています。 いわゆる「守破離」で言うところの「守」です。 しかし基本を身につけたら、いつまで...
第24話 高評価サイトの罠
高評価サイトの罠 結論を先に言ってしまいますが、少なくとも住宅に関する情報サイトは、検索順位が高いからと言って、必ずしも良いサイトとは言えません。 この業界にいる人なら、そのことは既にお気づきでし...
第23話 飛び込みのコツ❸
飛び込みのコツ❸ 三度にわたりお届けした「飛び込み営業で成果を出すコツとは」ですが（「飛び込み訪問の隠れたメリット」を含めると四度になります）、ひとまずこの記事で、区切りを付けたいと思います。 ...
第22話 お客様からの質問
お客様からの質問 住宅セールスを長く経験すると、顧客がその商談で質問めいた文言を発する奇妙な経験をすることがあります。 おそらくその質問や問い掛けは、前もって聞いてみようと用意したものでなく、...
第21話 セールスレター❶
セールスレター❶ 『セールスレターで「住宅」が売れる本』も出版されたのは1999年です。 この本はタイトルからもわかりますが、手紙と営業という比較的地味なテーマを扱った住宅の営業書籍です。 た...
第20話 飛び込みのコツ❷
飛び込みのコツ❷ 先回の記事で、飛び込み営業とは、無心で元気よく担当地域を回るだけで、住宅を建てる計画がある人と必ず出会えると書きました。 そして優良な見込み客と出会ったら、大切なのは次回の訪...
第19話 営業引力の法則
営業引力の法則 この本の著者の五十棲 剛史氏は、長く船井総研にトップコンサルとして在籍した後、2018年にはiOfficeをスタートさせ、国内のスタートアップ企業などを手掛ける著名な経営コンサ...
第18話 飛び込みのコツ❶
飛び込みのコツ❶ 最近はYouTubeのコンテンツも充実しており、営業ノウハウを伝える動画チャンネルも増えています。 ただ伝えるYouTuberの質は玉石混淆。 どれが見るべき動画か、判別が難...
第17話 飛び込み訪問
飛び込み訪問 皆さんもよく知っている某大手ハウスメーカーでは、現在も新人営業マンに飛び込み訪問を課していることは有名です。 この会社では初めの一棟を獲得できるまで、営業車の使用を認めず、銀行の...
第16話 地鎮祭・上棟式
地鎮祭・上棟式 初受注した営業マンが経験することは、どれも初めての事ばかりです。 その中でも地鎮祭と上棟式は、転職して住宅営業についた方には、これが初経験だと、顧客に気付かれたくないことかもし...
第15話 銀行とのやり取り
銀行とのやり取り ここ数年というわけではなく、もっと長いスパンで見た時、昔に比べて住宅営業が直接銀行とのやり取りを進めていくことは少なくなりました。 これは個人情報を保護する通念が、法的にも社会意...
第14話 総予算の調整
総予算の調整 要望のヒアリング前後など、プランの打ち合わせを始める際、お客様と取り決めるのが総予算の確認、設定です。 総予算の設定では、諸費用（住宅ローンの借り入れや請負契約・登記伴う費用）と...
第13話 紹介獲得
紹介獲得 セールスが営業の現場でまず意識することは、「売り上げが見込めるお客様（＝見込み客）」を目の前に連れてくることです。 見込み客を連れてくることは、ある意味「契約する力」より重要で尊ばれ...
第12話 アフターフォロー
アフターフォロー 注文住宅でのアフターフォローとは、アフターの専任スタッフが定期点検を実施し、住宅オーナーがお引き渡し後も安心して生活を楽しめるよう、サポート・サービスを提供することです。 ま...
第11話 お引渡し
お引渡し 一般的に住宅の「完成引き渡し」は監督や支店長が仕切り、営業の役割がほとんどない場合もあります。 ただ大手ハウスメーカーや一部の建築会社では、営業が引き渡しの窓口となるところも少なくないよ...
第10話 契約編 契約締結
契約締結 住宅営業の仕事は契約の締結で終了するものではありません。 お客様から最終時金をいただき、契約物件を無事引き渡ししなくてはなりません。 しかし工事請負契約を終えると朝礼等で発表があ...
第９話 契約編 仮契約
仮契約 注文住宅では提案プランや概算見積もりに合意できると、契約を前提とした実施設計に移行します。 これを住宅業界では一般的に仮契約とよんでいます。 仮契約によって担当スタッフも、工事、...
第８話 概算見積もり
概算見積もり 設計がまとまったら、次はいよいよプラン内容に合わせて概算見積もりを提示します。 しかし、概算見積もりの意味や状況をお客様に伝わっていなければ、以降、仮契約に無事進んだ場合でも...
第７話 ＯＢ客訪問
ＯＢ客訪問 現在折衝中のお客様をOB客の御自宅に案内した経験は、みなさんおありでしょうか。 会社によって呼び方が異なりますが、これをOB客訪問やオーナー宅訪問、あるいは完成現場...
第６話 プランニング提案
ランニング提案 それでは、いよいよプランニング提案に進みます。 ご存知の通り、通常プランニングは何度も図面のやり取りを繰り返して、最終プラン（見積もり可能なプラン）になります。 短...
第５話 設計依頼
設計依頼 注文住宅営業の勘所は、ユーザーからプラン作成依頼を取り付けることです。 ただし住宅会社によって、敷地調査報告を客前でやらない会社もあります。 そうなると「プラン要望確認...
第４話 資金計画
資金計画 かつての住宅営業は資金計画と言えば、顧客の年収を如何に上手く聞き出せるかに注意を向けらました。 しかし今は時代も変わり、顧客の年収を上手に聞き出すことより、どのように顧...
第３話 敷地調査
敷地調査 敷地調査とは住宅会社や設計事務所等が住宅プランを作る前段階で、顧客の住宅建築地について様々な観点から調査し、これを報告書などにまとめることを指します。 ここでは敷地調査が住宅会社に必要な...
第２話 見込み客フォロー
見込み客フォロー 展示場を一旦離れると、お客様との距離間は急に変貌します。 そしてそれは時間の経過とともにより強く感じられることは多くのセールスパーソンが体験済みでしょう。 展示場...
第１話 展示場案内
展示場案内 最近は持たない住宅会社もありますが、営業効率を考えた場合、住宅会社にとって展示場の必要性は依然大きいでしょう。 ここでは「見込み客フォロー～引合い（設計依頼）」の入り口として、営業マン...