第82話 「売れる人の営業パターン」の変化から見える住宅受注のカギとは？
新型コロナウィルスの第一波が落ち着いた 6 月半ばから約 一ヵ月が経過しました。 本コラムでは、その間、新人営業の方に必要と思われる記事でつないできました。 もちろん、全てが新人営業の方に向けた記事ではありませんでしたが、それでも約半数は新人向けと言って間違いない...
専門コラム「住宅営業」に役立つ提言
第81話 土地探しの注意点「ハザードマップ」と「コンパクトシティ」について
土地込みで計画を進めている方を担当する場合に限らず、敷地に関する法規制の理解は、住宅営業についた新人さんが真っ先に身につける基本知識です。 ただそうした基本知識に加え、新たに習得をおすすめしたいものに、地域の災害予見と立地適正化計画への理解があげられます。 ...
第80話 見込み客を購買に動かす「仕掛けはどのように準備する？
皆さんはもうニュースレターを営業活動に生かせているでしょうか？ 個人差はもちろんあると思います。 しかしやり方さえ間違っていなければ、早い方で 2、3 か月もすればニュースレターだけで重点客と言える顧客が現れてきます。 少なくともそのぐらいの期間は諦めず、試行...
第79話 大抵の商売は人の感情を動かさないと購買につながらない
先日あるテレビ番組を見ていたら、ダウンタウンの松本人志さんが普段からかわいがっている後輩芸人に「それ、むちゃくちゃ笑い取りに行っているやん（笑）」と、イジッているシーンがありました。 筆者はこれを見て思いました。 お笑いも営業もツボとなる場所は同じなのだなと。...
第78話 月例のニュースレター以外に初期折衝用のニュースレターも準備しよう
先週のアポイント取得に関する投稿では、営業活動を進める上でアポ取得の大切さをお伝えしました。 営業の皆さんはアポイントの取得を、ぜひ習慣にしてください。 ただ住宅の初期折衝というのは、プラン打ち合わせに進んでからの折衝とは違い、キャリアのある営業マンでも難しい...
第77話 商談や打ち合わせ前にアポイントをとる習慣を身につけよう
今週も先回に引き続き、とくに新人の方に向けた記事を継続してアップしていきます。 なおこのシリーズを続けて今回で 3 回目になります。 振り返っておくと、最初にあげたのは「新人営業が取り組むべき知識の習得」、そして 2回目 は「合わないお客様を無理に追ってはいけ...
第76話 ニュースレターは普段のあなたの仕事ぶりを伝えるツール
2020年もすでに半分過ぎてしまいました。 このコラムを始めたのは2019年の末のことです。 書き始めた当初はまさかコロナ禍が自国やアジアの一部に収まらず世界的に蔓延するとは、おそらく多くの方が想像しなかったことでしょう。 そしてこの駆け出し営業応援コラムを書...
第75話 第一印象が合わない顧客を無理に追い掛けてはいけない！
駆け出しの住宅営業マンにとって、口開けの 1 棟はもちろん大事なのですが、それと同じぐらい「知識の習得」が大事ということを、最近の記事(本コラム第71話)でお伝えしました。 今週も駆け出し営業マンの方にぜひ理解し、身に付けてほしい事を記事にします。 それは、顧...
第74話 営業マンは優秀なコピーライターでもある
あまりにも有名なコピーライターであり、コンサルタントとしても多くのメンターを持つゲイリー・ハルバードの言葉に「コピーで解決できないビジネス上の問題はない」というものがあります。 筆者が初めてこの言葉を聞いたのは、木坂健宣氏のコピーライティングスキルを解説した ...
第73話 グローバリズムの大元は不要不急の消費？安かろう悪かろうの住宅はなくなる
最近のネット利用は、わからないことは検索エンジンを使わず、YouTubeで探す方が圧倒的に多くなったように思います。 今回はそんな中で出会った、ある動画ページが大変印象に残りました。 そのページとは「資本主義崩壊後に訪れる超監視社会に備えよ！【リアルマトリック...
第72話 【住宅性能表示制度】と引渡し物件の価値について思うこと
住宅の営業販売に長く携わってみて思うのは、物件の引渡し後に「あそこをこうすれば良かった」といった反省点です。 これは営業をしていた時期にもよりますが、おそらく誰しも経験があるのではないでしょうか。 そんな中、ある方の物件は反省点が少なく（もちろん全くないわけ...
第71話 顧客が求める人物像を描けば、営業は何をすべきかが分かる
新年度をコロナショックで幕開けした社会人 1 年生は、入社初年度をテレワーク、リモートワークで始められた方も、相当いるのではないでしょうか。 このコラムは「駆け出し営業マン」を応援する目的で、昨年末から運営しています。 ところが 2020 年も半分に差し掛かり...
第70話 営業マンは集客に対する習慣を忘れてはいけない！
営業マン応援コラムを書き始めた当初、集客の過程は営業が扱うものではないだろうと考えていました。 ところがコロナショックが広まってから、とくにウェブ上に、営業における集客の大切さを著した記事を割と頻繁に見かけるようになりました。 それにしたがい、いまは集客というキー...
第69話 住宅ローンは一般論だけでは語れない！
ご存知の方も多いでしょうが、YouTube に「住宅FP関根※1」という、登録者数が 2.6 万人規模（2020 年の 6 月現在 ）のビジネスチャンネルがあります。 こちらの動画サイトは読んで字の如く、FP技能士の関根克直 氏が運営する、住宅資金計画系のYo...
第69話 住宅ローンは一般論だけでは語れない！
ご存知の方も多いでしょうが、YouTube に「住宅FP関根※1」という、登録者数が 2.6 万人規模（2020 年の 6 月現在 ）のビジネスチャンネルがあります。 こちらの動画サイトは読んで字の如く、FP技能士の関根克直 氏が運営する、住宅資金計画系のYo...
第68話 不滅のマーケティングツール【ニュースレター】に取り組んでいますか？
ここまでコラムを継続して読んで下さっている方は、コラムの中でいくつか営業・セールスの武器といえるものを紹介していることに、お気づきの方も多いことでしょう。 一つはお客様に出すセールスレターです。 （いわゆる「手紙」のこと。「サンキューレター」ともいいます） ...
第67話 なぜか住宅営業は煙たがられる？営業は技術的な情報をウェブに流さない方が良い
筆者は住宅会社での営業を経験していますが、住宅営業という仕事は、自分が関わった仕事の中でも、やりがいを持って取り組めた仕事の一つです。 もちろん業界の闇のようなことも全くないわけではありませので、１００％満足しているわけではありません。 それでも学べることは実...
第66話 営業も高断熱高気密住宅についてもっと学んでおこう！
営業を続けていると、一体何が良くて住宅の受注を続けているのだろうと、思うことがないでしょうか。 もちろん答えは人それぞれだと思います。 ただ、これからの住まいを考えた時、営業にとって高断熱高気密住宅という視点は、住宅の耐震性能と共に外せないテーマではないでしょ...
第65話 手作りチラシやニュースレターの威力を見直そう！
本コラム第63話でもご紹介しましたが、昨年から続く姫路の工務店「クオホーム」の躍進は注目すべきものがあります。 ホームページや動画サイトでの情報発信（イコール「コンテンツマーケティング」の施策）が上手くいくと、これほど読者、並びに視聴者に届くのかと改めて考えさ...
第64話 IMFが最悪の景気後退を予測！あなたの転職は本当に大丈夫か？
住宅業界は、飲食業界とは違い、コロナの本当の影響が３ヶ月から半年後と比較的後に現れます。 そのため今はそれほど影響を受けていないように見えて、半年後にどのような身の振り方を迫られるか全く分かりません。 脅すつもりは毛頭ありませんが、事業が苦しくなると、特に営業...
第63話 自社のウェブサイトを大改革！コンテンツマーケティングへの取り組み（3）〜注目の動画配信サイト〜
前のコラム記事(第62話)で、コンテンツマーケティングに取り組んでいる住宅建築系のウェブサイトは少ないと書きました。 しかし動画配信サイトは、そんなことはありません。 コンテンツとは文章による情報発信するだけではありません。 そう考えると、動画を使ってコンテン...
第62話 自社のウェブサイトを大改革！コンテンツマーケティングへの取り組み（2）〜ブログは「信頼貯金」～
住宅業界におけるコンテンツマーケティングの成功例は、筆者の知る限り皆無に等しいと考えられます。 理由はいろいろ考えられますが、コンテンツマーケティングの方針を掲げていても、実際は外部ライターに依存する会社が多いという事が影響しているのではないでしょうか。 自社のウ...
第61話 コロナ時代で注目される「訪問しない営業」とは
先般、新型コロナウイルス感染拡大防止と住宅会社の取り組みについて記事を上げたばかりですが、大手やBtoB営業を中心に、都市型の企業では既に対面営業を自粛する動きがほぼ定着しています。 その影響もあり、中小の地域工務店やハウスビルダーの間でも、大きな営業スタイルの変革を...
第60話 自社のウェブサイトを大改革！コンテンツマーケティングへの取り組み（1）
唐突ですが、皆さんはコンテンツマーケティングという言葉を知っているでしょうか。 もしかしたらコンテンツマーケティングは分からなくても、オウンドメディアマーケティングなら馴染みがあるという方が多いかもしれません。 本コラムでも、数回に分けてコンテンツマーケティン...
第59話 新型コロナウイルス感染拡大防止と住宅会社の取り組み
政府による新型コロナウイルス感染症拡大防止に関する緊急事態宣言は解除されたものの、いまだ予断を許さない状況が続いています。 なんとか第一波を脱し得た感はありますが、これは未知のウイルスとの闘いです。 今後も継続して厳粛なコロナ対策を講じつつ、それでも経済活動を...
第58話 自宅で家づくりの基礎が学べる「オンラインセミナー」のススメ
家づくりの「オンラインセミナー」とは、住まいづくりの資金計画や土地建物を取得した際の税金の仕組み、また建物の構造や間取りについての考え方、高性能住宅を求める場合の注意点といった、文字どおり家づくりの基礎が分かる講座を、私たち住宅のプロが独自に開催するというものです。 ...
第57話 チラシで住宅の見込み客を集める方法
本コラムの第55話では、住宅営業にも簡単に試せる小工事向けの手作りチラシに関して、その使い方や注意点を紹介しました。 チラシと言うと、もちろん新聞折り込みが代表的ですが、最近は新聞を取らない家庭向けに配布されことも多くなりました。 そして、今でもモデルハウスや現場...
第56話 広がる動画マーケティングツールって何？
本コラムの第54話で、“コロナ時代の営業マンは付加価値（マーケティング力）を持つべき”という意見を述べました。 また、そのコラムの中で「動画マーケティング」ツールという言葉を用いました。 古いかもしれませんが、オフラインでのマーケティングツールと言えば、本来は文書...
第55話 小工事でもいい！稼働している現場が必要な時は？
営業には良い時もあれば悪い時もあります。 例えば受注不振が続くと、小工事でも良いから稼働している現場が欲しいでしょう。 ただ新築・リノベーション工事の受注をメインにしている皆さんに、細かい工事を取ることは、あまりお勧めするものではないかもしれません。 しかし、...
第54話 営業なら将来に活かせる付加価値（マーケティング力）を持とう！
ここまでコロナ関連のコラムを４回に亘り続けてきました。 驚くことに新型コロナのニュースはテレビでも頻繁に報道されるようになり（いまや国難ですから当然のこと）、初めて記事を上げた頃と比べるとニュースの配信機会は増加しています。 そして本年３月（２０２０年３月２９...
第53話 神田昌典氏推奨の「感情マーケティング」「殿様セールス」とは？
今回は、『本コラムの第51話』に引き続き、神田昌典氏の著書『非常識な成功法則』から気になるところを抜粋してお送りします。 本コラムの第46話で、顧客からより多く「Yes」を引き出すことの大切さについて記事を上げた際、『売り込まなくても売れる −説得いらずの高確率セ...
第52話 営業マンも図面全般に強くなるべきか？
前回のコラムで、営業が建築全般に詳しくなるには 1）自分の担当現場に赴くこと（定期的に） 2）建築関連の書籍等で勉強する ことを上げました。 しかし、これだけで私たち営業が建築全般に詳しくなれるかというと、そうではありません。 もうひとつ大事な要素を上げさせてもら...
第51話 なりたい自分（営業）を明確に思い描こう
本コラムは駆け出し営業マンの応援のため書かれたコラムでもあり、「目標設定についての記事も、どこかで触れる必要がある」と常々考えていました。 そんな折、古いビジネス書を断捨離しようと、神田昌典氏著の『非常識な成功法則』を手に取って読んでみたら、本コラムで紹介したい記...
第50話 営業が建築全般に詳しくなる方法
新型コロナの影響で住宅の需要が減少しても、選ばれる営業になるには住宅関連全般、中でも「建築に詳しくなることが重要」とお伝えしました。 そう言う筆者も、元々建築に興味があって、この仕事を始めたわけではありません。 他の多くの営業と同じく「営業で成功すれば、ある程度真...
第49話 営業は「売り込まない」ことがどうして重要なの？
このコラムでも何度となく触れてきた、営業は「売り込まない」というもの。 しかしこの動かせない真実を幾ら告げても、古い風習から抜け出すのは容易ではありません。 またそのことで、多くの方が営業の現場から去っていったことを、身をもって知っています。 しかし営業は「売り始...
第48話 ニュースレターのまとめ
まだ書き漏れている部分もありますが、これまでニュースレターについては全部で6つのコラムを書いて解説してきました。 そして今回は、まとめとして締めの記事を書いてみたいと思います。 一旦ここで、ニュースレターについて基礎解説を終了します。 ただしこのテーマは奥が深...
第47話 ニュースレターの書き方・始め方⑤
ニュースレターの書き方・始め方について、全部で5つの記事を上げましたが、今回はニュースレターにまつわる有名な法則についてまとめておきます。 その法則とは「ザイアンスの法則（単純接触効果）」と「返報性の法則」です。 ニュースレターについて、最後にもう一本、大まとめの...
第46話 顧客からより多く「Yes」を引き出そう！
前回の記事で、日テレ系お昼の番組『ヒルナンデス』に、俳優として売り出し中の黒羽麻璃央さんと実演販売の名手レジェンド松下氏が登場した回の紹介をしました。 その中で松下氏は「売り急ぐと何故いけないか」を伝授します。 また松下氏は本編前半で、黒羽さんとSHELLY...
第45話 ニュースレターの書き方・始め方④
先回に続いて、ニュースレターを書く上での注意点について見ていきます。 長くなりそうなので、早速始めますね。 ニュースレターの書き方・始め方④ パーソナルエピソードの重要性 ニュースレターの冒頭部分ですが、これは大体執筆者の近況や仕事やプライベートでの出来事を綴...
第44話 営業色を強く打ち出してはいけない！②
日テレ系お昼の番組『ヒルナンデス』の金曜日に、「黒羽が実演販売に挑戦！まさかの涙」という企画のなかで、実演販売の名手としても有名なレジェンド松下氏が出演しました。 この企画では俳優として現在売り出し中の黒羽麻璃央さんに、様々なことに挑戦してもらうのですが、たま...
第43話 ニュースレターの書き方・始め方③
引き続き「反応が取れるニュースレター」いついて考察していますが、ニュースレター には幾つかの定まった書き方が出てきています。 今回と次回の二回に渡り、ニュースレター で「やって良いこと」「いけないこと」についてまとめてみますので参考にしてください。 ニュー...
第42話 大切なのは「心を込めて」
さて、セールスレターについて一通り概要をお伝えしましたが、普段の営業活動で手紙を使っていない方は「どうすれば顧客に手紙を出し続けられるか」悩む場面もあるでしょう。 ただ極論を言ってしまうと、営業にとって手紙は必ずしも必要なものではありません。 営業であれば、基...
第41話 ニュースレターの書き方・始め方②
どんなにニュースレターが最高のマーケティングツールだからと言っても、所詮人間が書くレターです。 その効果の程は個人差があり、成果もまちまちです。 そのため「どうしたら高い確率で反応が得られるニュースレターが書けるか」は、これから...
第40話 営業色を強く打ち出してはいけない！①
営業なのに、なぜ営業色を強く打ち出してはいけないか。 これは本コラムを読んだ際に、しばしばぶつかる疑問かもしれません。 そして先回の記事でも「なぜセールスレターでは、営業色を強く打ち出してはいけないか」という言葉がでてきたところです。 ただよく読むと、この答えは本...
第39話 ニュースレターの書き方・始め方①
このコラムは、住宅営業を志す「駆け出し営業マンの応援」という意味を込め始めたものです。 そのため、今回取り上げるニュースレターについては「少し早いか」とも思いました。 しかし現在では戸建やマンションの中古物件を仲介する、誰もがよく知るある有名な不動産会社も、ニュー...
第38話 戦略的なセールスレター
第３４話で「セールスレターに必要なツール」を紹介したのですが、記事の中で「戦略的なセールスレター」「営業色の強い文章」について改めて解説するとのお約束でした。 そこで、早速これを果たすべく、「戦略的なセールスレター」についてご紹介します。 「戦略的なセールスレ...
第37話 住宅営業と「働き方改革」
2018年に7月に「働き方改革を推進するための関係法律の整備に関する法律」が成立し、2019年4月には働き方改革関連法案の一部が施行されました。 「働き方改革」とは、あえて一言で置き換えると “労働生産性を改善するための最良の手段” という表現が一番近いと思います...
第36話 コロナ不況と住宅営業の行方❷
２０２０年はオリンピックイヤーでもあることから、3月第３週も終盤を迎えようとしている最中、東京五輪が予定通り実施できるか新たな問題となっています。 また私たちに新たな課題を提供している新型コロナウイルスですが、今回は予告していました、営業をテーマに記事をまとめてみ...
第35話 コロナ不況と住宅営業の行方❶
３月２日、日本を含めた韓国、イラン、イタリアの４カ国に対し「深刻な懸念がある」と発言。 また同月１２日には、メディアからの質問に「中国のしたことを認めて何が悪いのか」などと力説したことでも一躍有名になった、WHOの事務局長を務めるテドロス氏（彼は元エチオピア人...
第34話 セールスレターに必要なツール
先回の結びで予告したとおり、この記事ではセールスレターを書く上で、必要なツールについてまとめてみます。 と言っても主に便箋に限られるので、ツールと言っても大したものではありません。 ただ日頃から「書いて売る」ことを実践している方はツールを確かめる意味で、いっぽ...