第132話 Aランク以外の見込み客にセールスレターを送っても効果が期待できない理由とは？
このコラムでは、前回の記事[1]で「このことについては、記事を改める」とした、見込み客のランクによって営業の売り方が違うことを取り上げてみます。 そもそもの話は、AランクとB、Cランクでは、攻め方が異なると言うことです。 このテーマ、実は基本的なことな...
専門コラム「住宅営業」に役立つ提言
第131話 新しいテクニックやノウハウに出会ったら、まずやってみるべきこと
先週来、このコラムでは「営業とは人間の心の所業」とのテーマで記事を書き進めています。 なぜこういうことを急にいい出すようになったかですが、今年は年始からセールスレターをはじめ、幾分テクニック寄りの題材を扱ったからです。 その反動ということではありませんが、...
第130話 営業とは人間の心の所業
年頭からセールスレターについてスタートしたこともあり、幾分テクニックを重視するようなコラムが目立ちました。 しかしセールスはどこまで行っても人間の心の所業です。 このことを無視すれば、いずれセールスという仕事は、AI に奪われることになるでしょう。 まあ、...
第129話 ギャップが人を動かす！神田昌典氏の「PASONAの法則」とは？
『セールスレターの「6 フレーム」について【後編】』のなかで ほかにも付随する情報はあります。たとえばPASONA（パソナ）の法則などにも、今回触れるスペースはありませんでした。これについては別の記事で、テーマを変えてお伝えできればと考えています。 と...
第128話 セールスレターの前に送付する「戦略的なレター」とは？
前２回のコラムでは、「6 フレーム」に則ったセールスレターについて解説しました。 しかしこの本ちゃんのセールスレターを送る前に、「戦略的なレター（あるいは小冊子等）」を手配するとよいでしょう。 これが大手ハウスメーカーなら、既成のパンフレットなどがあって、これ...
第127話 セールスレターの「6 フレーム」について【後編】
前編は、「6 フレーム」とは何かの説明に集中しました。 ただその分、附帯情報はほとんど触れず書き通したつもりです。 （逆に集中したから、1 記事で「6 フレーム」の概要をなんとか伝えられたかもしれません） そこで後編では、前回伝えきれなかった「6 フレーム...
第126話 セールスレターの「6 フレーム」について【前編】
本日は、セールスレターの「6 フレーム」について、技術的な部分に言及していきます。 なお前回に引き続き、参考にさせていただいたのは『最強のコピーライティングバイブル』という書籍です。 またその原本である、古典的名著『伝説のコピーライティング実践バイブル』をも部...
第125話 「最強のコピーライティングバイブル」から読み取るセールスライティングの魅力とは？
コロナ過での営業を振り返ることで、あらためてセールスライティングの重要性が理解できたのではないでしょうか。 次はいよいよセールスライティングの魅力に迫ってみたいと思います。 参考にさせてもらったのは、神田昌典；監修・解説、横田伊佐男；著『最強のコピーライティン...
第124話 新型コロナで明らかに変わったものとは？ 令和３年度の「営業体制」をあらためて考えてみる！
以前の投稿で、2021年もレター・ライティングが重要な年となることを書きました。 これは初めからビジネスのやりとりをすると決まっている BtoB 営業より、そうした前提が一切ない BtoC 営業において、一層顕著となるでしょう。 そして私たちが携わる住宅産業は...
第123話 １棟が１千数百万円台のローコスト住宅の注意点
自慢にはなりませんが、筆者はいわゆるローコスト住宅を販売した経験がありません。 いずれもハウスメーカークラス、中には前回のコラムにも出てきた建築家クラスの比較的高い住宅を中心に売ってきました。 ですから今回のコラムのように、ローコスト住宅いついてあれこれ言う資...
第122話 設計事務所系の工務店で営業する際、押さえておきたいポイントとは？
設計事務所系の工務店の家は、総合的な予算を鑑みると、誰でも建てられるものではありません。 分かりやすいところだと、テレビ朝日系の長寿番組『渡辺篤史の建もの探訪』の中で紹介される家々の単価が参考になります。 番組後半でナレーターが伝える工法、建坪、それと総工...
第121話 鹿児島の人気工務店「ベガハウス」の魅力とは？？
クオホームの本田氏曰く、工務店業界はある種の二極化が進んでいるとこのこと。 どういうことかというと、同じ工務店でも、年単位で待つことになる工務店と、待たずに仕事に取り掛かれる工務店です。 お分かりのとおり、年単位で待つことになる工務店は繁盛している工務店です。...
第120話 プラン訓練は住宅の建築を体系的に学ぶのに役立つ？！
先日、鹿児島のとある工務店のメルマガを読んでいたら、ある言葉にくぎ付けになりました。 話を端折りますが、 Q：「どのようにしたら自分の家のプランが自分だけの力でできるか教えて！」 と、あるお客様からの問いがあり、それに答える形で A：「日常的に訓練と体験を...
第119話 住宅の価値はプランニングでほぼ決まる ！
筆者は比較的早い時期に、高気密・高断熱住宅の大切さを知っていました。 だからと言う訳ではありませんが、私個人にとって住宅の価値とは、温熱環境の面で高性能なことが半ば常識となっています。 ただ一つ言えることは、住宅が高性能なことは、住む上で「快適さ」を示す一要素...
第118話 断熱・気密がいい住宅は、なぜ顧客満足度が高いのか？
以前の投稿（2020.12.30投稿 第115話）で、温熱環境にこだわった工務店は、営業をしなくても自社のお客を良い意味で「囲い込みやすい」といったことを書きました。 いちばんの理由に上げられるのは、断熱・気密がいいと何より住まい手の満足度が高くなるからです...
第117話 2021年も引き継ぐべきキーワードは何？！
あけまして おめでとうございます。 謹んで新春の祝詞を申し上げます。 本年もさらなるサービス向上に向け、気持ちを新たに取り組んでまいります。 変わらぬご愛顧のほど心よりお願い申し上げます。 令和3年1月1日経営ビジネス相談センター株式会社 代表取締役社長 ...
第116話 2020年「営業マンのための応援コラム」の総まとめ
今年ももう2020 年の年末になりました。 今回は、当コラムの総まとめをしていきまたいと思います。 そして皆さん、2012 年もどうぞよろしくお願いします。 2020年「営業マンのための応援コラム」の総まとめ 営業としてレター戦略を上手く活用する...
第115話 「営業なし」でもお客が途切れない事業を実現。こだわりのある住宅事業を展開しよう！
いろんなところで語られていることですが、住宅産業の社会的意義、責任とは。。。 それは、詰まるところ「健康」に資することが、重要なテーマの一つになると思います。 なぜなら家庭や人の幸せの基礎は、そこに住まう方の健康にあるからです。 どんなに見栄えの良い調度や...
第114話 「知識の仕入れ」には、建築系YouTuberのチャンネルが参考になる！
タイトルにもうたっているとおり、「知識の仕入れ」には建築系 YouTuber のチャンネルが参考になります。 何故ならこれらの YouTube チャンネルは、住宅建築実務で出てきた問題点、またSNSを通じて得た顧客の質問に答えるカタチで動画を配信しているところがほ...
第113話 芸のない長文レターでも、読んでいただける読者はいる！
ここのところレターを書く営業方法を否定するような内容が続きました。 しかし筆者は「書いて売る営業」しか、人様に誇れることがりません。 なので改めて筆者の営業体験を綴る形式で、コラムを書き進めたいと思います。 もちろんのこと、もう一度筆者が営業の現場に戻れた...
第112話 営業は自分軸が大事！
世の中は大きな変化を遂げようとしています。 例えばアメリカ大統領選挙。 筆者は政治には疎く、左も右も分かりません。 ただ日米ともメディアの誘導はさておき、今回の選挙ほど、自由の国、民主主義のモデルとも言われるアメリカの選挙制度の崩壊（それは「醜態」とも言え...
第111話 情報誌（ニュースレター）をなかなか出せない方へ
コラムを続けていると思うことは、情報誌（ニュースレター）がなかなか出せない方がいらっしゃるという事実です。 特に 2020 年は、新型コロナによる世界的なパンデミックが発生しました。 おそらくコロナ発生前と後で、世の中のシステムそのものが変革し続けています。 ...
第110話 住宅営業マンが習得した方が良い専門知識とは？
ここまでのコラムで、筆者は折に触れて幅広く「知識の仕入れ」に励むことを推奨してきました。 なぜかと言えば、筆者が新人営業の頃、先輩社員や支店長に同行をしてもらった際、愕然としたことが自分の知識不足だったからです（この辺の話は過去の記事にも書いています）。 ...
第109話 『あなたの会社が９０日で儲かる！』にまとめられた「情報誌（ニュースレター）」と営業の真実／【後編】
記事は【後編】として、『あなたの会社が９０日で儲かる！』の営業的側面にスポットを当ててみたいと思います。 ただし営業的側面と言いながら、【前編】に続く記事という体で、情報誌（ニュースレター）の効能に繋がる側面をあぶり出しました。 なお『あなたの会社が９０日...
第108話 『あなたの会社が９０日で儲かる！』にまとめられた「情報誌（ニュースレター）」と営業の真実／【前編】
前回は、書籍『あなたの会社が９０日で儲かる！』について、「営業マンが顧客から専門家と言われるには」というテーマでコラムを上げさせいただきました。 何の気なしにこの本を手に取ったところ、あらためてこの本が筆者にもたらした影響力に唖然としていまいました。 筆者...
第107話 営業マンが顧客から専門家と言われるには
神田昌典著『あなたの会社が９０日で儲かる！』（フォレスト出版 1999/12/14）という本を皆さんは知っているでしょうか？ この本はコラムでも度々登場する実践マーケッターの神田昌典さんの、フォレスト出版に残した初期の名著です（現在は新書版が出ているようです）。...
第106話 「弱者の戦い方」としてニュースレター戦略
一般的に考えて、ニュースレター戦略とは「弱者の戦い方」です。 なぜなら大手、それもランチェスター理論で指摘する「特定の市場で26％ものシェアを有する」いわゆる「勝ち組」であっても、営業社員がニュースレターを書く習慣が基本的にないからです。 それより営業には...
第105話 住宅営業の真骨頂は初回面談の集中力にあり
筆者の昔の仲間に、第一線で工務店を経営している方がいます。 工務店といっても、数名を外注しており、実質的に1人だけで営業から引き渡しまでをやり繰りするマイクロ経営です。 この体制で創業から十数年、相当数の現場を回してきた訳ですから、立派というしかありません。 ...
第104話 お洒落な家、コンセプトが明確な家ほど「集客」がしやすいのはなぜ？
マーケティング活動でいちばんコストが掛かり、且つ難しいと言われること。 それは「集客」です。 大手ハウスメーカーにお勤めの営業マンは、基本的に集客やマーケティングに営業リソースを割かずに済むような、さまざまな分業体制が整っています。 そのため集客やマーケティン...
第103話 【住宅版】 スモールビジネスがうまく行くために必要なこととは？
このコラムを読んで下さっている皆様の多くは、いわゆる「スモールビジネス」に属するのではないでしょうか。 「スモールビジネス」の明確な定義はありません。ただ一般的には、大手とは違う中小ベンチャーのほか、外注やパートナーはいても実質一人で経営するマイクロ工務店まで...
第102話 営業がイヤになる前にあなたに考えて欲しいこと
今回のコラムでは、かつて優秀な住宅建築の営業マンとして活躍していた知人(以下、A氏)に、営業という仕事について思うことをインタビューしたので、みなさんと共有したいと思います。 まず、筆者はこのインタビューの冒頭でA氏に、『なぜ、こんなにも快く自分が運営する「新...
第101話 心を動かすセールスレターを書くには？
今回の投稿では 、このコラムでは久しぶりの登場となる「セールスレター」についてまとめてみます。 ところで住宅営業が書くセールスレターというと、「果たして何だろう」と考え込む人も出てくるのではないでしょうか。 というのも、セールスレターというと、ネットなどで見...
第100話 住宅ローンの金利は『変動』と『固定』どっちが正解？
このコラムではあまり扱いませんが、今回は久しぶりに住宅の資金計画について話題を取り上げてみます。 現役の皆さんの方が詳しいとは思いますが、2020 年10 月の住宅ローンに関して、その金利の推移は依然として低下傾向を続けています。 たとえば先月 9 月時点...
第99話 受注を生む「プラットフォーム」を持っていますか？
「訪問しない営業」というと、元トヨタホームの営業マンで、現在は営業関連の執筆や講演等で活躍する菊原智明氏の、『訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす』（大和出版 2006/10/1）を、筆者は思い出します。 菊原智明氏も営業マン時代に...
第98話 セールスの主な技法は「とっくの昔」に出てしまっている！？
先週の日曜日、久しぶりに以前にも取り上げたジャック・ワークス ニコラス・E・ルーベン共著『売り込まなくても売れる！−説得いらずの高確率セールス−』（フォレスト出版 2002/11/9）を読み返していました。 というのも、コラム第88話の記事で「飛び込みで「言い...
第97話 ニュースレターに書くネタや題材はどうするのが正解？【後編】
今回は、コラム第96話に引き続き、『ニュースレターに書くネタや題材はどうするのが正解？』【後編】をお届けいたします。 最初にコラム第96話の復習ですが、ニュースレターはセールスに繋がるネタでなければ、何を書いていただいても構いません。 ただ、それでは答えとして...
第96話 ニュースレターに書くネタや題材はどうするのが正解？【前編】
このコラムを読んで下さっている皆様は、9 月の 4 連休をどのように過ごされたでしょうか。 筆者はドライブがてら、比較的新しい集合住宅展示場の駐車場を覗いてみました。 すると、そこは見学者の車で満杯になっていました。 なんだかんだ言っても、新築住宅への需要...
第95話 営業は「沈黙」を恐れてはいけない！
本コラム第93話 (サンキューレター「感謝の手紙を書く意味」を改めて考えてみよう) で、営業活動が「怖い」と感じたり、「断られたらどうしよう」とビクビクすることを「腰が引けている」と思う必要はないと書きました。 営業活動に対する恐怖心は、多かれ少なかれ誰もが持...
第94話 売り込まなくても「トップ営業」になれる！ ニュースレターの新たな使い方とは？
最近手にとった営業本でおすすめの一冊と言ったら、筆者は間違いなく山下義弘氏著の『売り込まなくても「トップ営業」になれる！』（大和出版 2008/9/1）[1]を上げます。 この本は、第93話 『サンキューレター「感謝の手紙を書く意味」を改めて考えてみよう』でご...
第93話 サンキューレター「感謝の手紙を書く意味」を改めて考えてみよう
最近、新たなビジネス書（営業本）を手に取り、何冊か読んでみました。 近頃のトップセールスマンが書いた営業本には、ある共通点がうかがえます。それは、彼らの多くが非常に筆まめだということです。 今回、私が手に取った書籍は、保険営業の凄腕が書いたものばかりです。 お...
第92話 「顧客の聞き流せない言葉」 それは商談を左右する ”インサイト”
本年8月後半、「セールスは聞き役に回るほうがうまく行く」と題して、2つの記事を載せました。 (前編：第85話、後編：第86話) 筆者のホームページをご覧になった事のある方は、「これはインサイトのことを言っているな」とお気付きかもしれません。 そうです、コラム記...
第91話 営業の本質って何？『営業とは道である - 本物の営業マンを目指すあなたへ –』を読んで
『営業とは道である - 本物の営業マンを目指すあなたへ – 』の著者、林正孝氏は、長年MDRT会員を連続し、現在もこれを継続中というソニー生命の筋金入りのトップセールスマンのひとり。 現在は経営コンサルティング会社・㈱ＷＡＤＯウイングスを設立し、古巣ソニー生命...
第90話 ランチェスターの法則とニュースレター戦略【後編】
筆者がランチェスターの法則を知ったのは、今から二十年ほど前になります。 ランチェスターの他にも様々なマーケティング理論を面白いと感じ、まさにビジネス書を浴びるように読んでいました。 ランチェスターの法則で気付いたことは、「戦場をずらすこと」で上位に食い込める可...
第89話 ランチェスターの法則とニュースレター戦略【前編】
経営や営業の世界では、古くから「ランチェスターの法則」という理論が注目されてきました。 「ランチェスターの法則」は、理論自体が非常にシンプルな体系をしており、いつの時代にも当てはまる「不思議な普遍性」を携えています。 そして時代が大きく変わろうとする今、再び「...
第88話 コロナ禍でも飛び込み訪問は出来る！ある源泉営業の現場から見えたもの
今回のコラムは、ある不動産営業系のメルマガに心動かされて書いています。 実を言うと、筆者は今回のコロナ禍により、顧客開拓法としての「飛び込み訪問」は、今後ほとんど採用されないものだと勝手に考えていました。 しかし、このメルマガの会員さんは、現在も変わらず飛び込み訪...
第87話 話題の「施主支給」_! 営業ならどう対処すべき
私たちの携わる住宅業界では「施主支給」という工事に関する業界用語があります。 「施主支給」と検索すれば言葉に意味はすぐ分かりますが、簡単に言うと住宅工事等で、施主（建主）が自分で購入した設備や部材を現場に取り付けることを指します。 「施主支給」で最も多いの...
第86話 セールスは聞き役に回るほうがうまく行く【後編】
前回のコラムで「セールスは聞き役に回るほうがうまく行く」という話をしました。 その中で、在り来たりな顧客情報を取得することも大事なのですが、営業に求められるのは、情報から導かれる「事実と思しきもの」にも目を向けることだと述べました。 つまり一歩先を行く「深読み...
第85話 セールスは聞き役に回るほうがうまく行く【前編】
今回も、前回に引き続き、新人営業の方に向けたコラムをお届けいたします。 内容は、具体的な「セールス」に的を絞ってみます。 新人の方が顧客を前にした際に悩むことといえば、「一体どうすればスマートにセールスを展開できるだろう」ということではないでしょうか。 も...
第84話 自主現場見学会のススメ
本コラム第80話『見込み客を購買に動かす「仕掛け」はどのように準備する？』の中で、私たち営業はニュースレターの配布と同時に「顧客が動きやすい仕掛けを作るべき」との記事を上げました。 また、その「仕掛け」とは、完成現場のお披露目（つまり現場見学会）でした。 お施...
第83話 住宅はどうして紹介受注が難しい？
住宅は紹介受注が難しい。 筆者はニュースレターの技術と出会ったことで、注文住宅の受注営業が格段に楽になりました。それでも住宅産業は、紹介受注を得ることがとても難しい分野ではないかと思います。 このコラムでも紹介受注について書くことをあえて避けていましたが、今回...