第282話 地場工務店でも大手メーカーに勝つ方法
前の投稿は、ほんの息抜きのつもりで書いたつもりが、意外とてんこ盛りの長文コラムとなってしまいました。 またてんこ盛りとなったことで——「基本練習」の大切さについて書いたつもりが——論旨も何だか曖昧になってしまったと反省しています。 そこで、ということではあり...
専門コラム「住宅営業」に役立つ提言
第281話 基本というものの大切さについて
次は何を書こうか、考えあぐねていました。 実は営業レター（ニュースレター）について、まだ書きたいことはありました。しかしここのところ、営業レターを題材にしたコラムが続いていたので、読んでくれている皆さんも、そして筆者自身も、何か息抜きになるテーマが必要ではと...
第280話 成功はシンプルな仕組みにある
久々にニュースレターについて——駆け足ではあるけれど——三編のコラムにまとめさせていただきました。 毎度お馴染みのニュースレターについてコラムでしたが、初期のコラムと比べると、新しい解釈をしている箇所もあり、その点でも意味のある試みだったと思います。 特に今...
第279話 【後編】「無言の営業マン」として受注を確実なものとするニュースレターのチカラとは？
「無言の営業マン」としてのニュースレターについて、このコラムでは久々にニュースレターを中心に語ってきました。いかがでしたでしょう。 それではこのシリーズの最終回ということで、ニュースレターに関する注意点を、3つに集約してみます。 なおニュースレターに関しては...
第278話 【中編】「無言の営業マン」として受注を確実なものとするニュースレターのチカラとは？
前編では「そもそもニュースレターとは」、そして筆者が敬愛する小野博史氏が約 15 年前書いたままの文章（レポート）を参考に、「ニュースレターを使った場合の効果について」説明しました。 続編ではお約束したとおり、「ニュースレターの書き方」についてまとめていこう...
第277話 【前編】「無言の営業マン」として受注を確実なものとするニュースレターのチカラとは？
つい最近のコラムで、「ただニュースレターは本コラムの言わば専売特許」と書いたばかりです。そんな訳で、今日は久々にニュースレターについて語ってみたいと思います。 ところで皆さんは、ニュースレターを書いていますか？ コラムを最近読み始めたという方のなかには、ニ...
第276話 営業マンが理にかなったプランが書けるようになると起こること
住宅会社によって、営業がこなす仕事は変わって来ます。 ただそれを二分した場合、営業マンがプランまで担当するかどうかにあると言っていいでしょう。 そしてこのことは、賛否が分かれるところです。 （一般に地域工務店は、営業がプランまで担当するのが通常のようですが…...
第275話 集客コストを掛けなくてもあなたの商売は十分成り立つ
このところ本コラムでは、あえてニュースレターの話題を封印してきました。 なぜって、ニュースレターの話ばかりでは、読者だけではなくて、書いている本人も飽きてしまうからです（笑） ただニュースレターは本コラムの言わば専売特許。ということで、今日は少しニュースレタ...
第274話 営業レターの活用を住宅営業の基本にする理由
ずいぶん前に、住宅営業を始めた頃に体験した、飛び込み営業の話を書いたことがあります。その話の中で、なぜ筆者が営業レターを書くようになったか。これについて、確か触れたことがあったように思います――ないしは、飛び込みとは別のコラムで書いたかもしれません。 どうし...
第273話 本コラムが考える理想の営業像
先日テレビを付けていたら、新人さんと思いますが、リフォーム業界に入ったばかりの若い女性のことを紹介していました。職種は営業的な立場の方のようでしたが、2 級建築士の資格を取得することを、差し当たっての目標としている様子です。何やら、付箋や書き込みやらがいっぱ...
第272話 掃除と寝ることの効用について
ふだん偉そうなことばかり書いていますが、筆者も非常に落ち込むこともありますし、どうしようも出来ない思考の袋小路にはまることが多々あります。 答えなど見つかりません。はっきり言って、そんなことも多いのです。 ただ、そんな窮地を救ってくれる解決法があります。それ...
第271話 なぜ営業でも波動の高い人格が求められる？
このコラムが初めてスピリチュアルについて言及したのは、『なぜ営業コラムで「スピリチュアリズム」なの？（2023.02.10投稿）』というコラムだったと記憶しています。 そしてこのコラムでは、全米では話題となっている「SBNR」のことにも初めて触れています。 ...
第270話 当コラムが「なぜ営業マンを応援するのか」、その意味とは？
今回は、こちらのコラムが「なぜ営業マンを応援するのか」、その意味について書いてみようと思います。 いま日本、いや世界は、大きく変わろうとするタイミングに来ています。そんな大事な時に、この小さなコラムが「どんな意味で成立しているか」なんて、皆さまにとって、どう...
第269話 あらためて問いたい！「知識の営業」を目指す大切さ
唐突ですが、あなたは KD 材という言葉を知っているでしょうか？ 似たようなもので、ほかにも AD 材、グリーン材などがあります。この三つの違いを説明できますか？ 住宅営業であれば、含水率という言葉はご存知でしょう。ただ一般にどのぐらいの含水率の木材が、...
第268話 住宅営業マンが「MSP」を正しく活用する方法
さて、本コラムでは久々に新しい用語が出てきました。 それは先回、コラムで登場した「MSP（Me Selling Proposition）」です。 字面を見ていただくと分かるとおり、簡単に言うと「ワタシ自身をウリにする」ということです。何も新しいことはありませ...
第267話 ライティングの新しいチカラ
先回上げた記事[1]は読んでいただけたでしょうか。 「新しい時代」になっても大事なことは、これまでと大きく変わるところはありません。要は「書くこと」、そして相変わらずコピーライティングが重要なテーマとなります。 このことは、おそらくこの先も変わらないと思いま...
第266話 「新しい時代」の営業に必要なこと
さて先回から続き、「新しい時代」になり、営業がどう変わるのかを説明すると言いました。今回はもったいを付けず、初めから結論を言いましょう。 僕等はやはり「書いて売っていく」ことが、この先も変わることなく重要です。そして、あまりこの言葉を、最近では好きではなくな...
第265話 「新しい時代」への移行期 「営業」はどう変わる？
「新しい時代」。この言葉は、本コラムを開始した2019年の年末から、各方面で言われていました。 そして日本では、クルーズ船ダイアモンドプリンセス号の乗客から、新型コロナの感染が騒がれたのが2020年の2月初旬だったと記憶しています。 あれから丸3年以上時間が...
第264話 「創造の達人」は良いことばかりをを引き寄せない
知り合いに、小学校の教師をしている20代の女性――以前、コラムでも紹介した事があります――がいます。先日お盆で久々に会ったのですが、ひとしきり話した後、彼女が「これ、見てもらえます？」と、何やら荷物の中から取り出しました。 よく見ると、それは受け持ちのクラス...
第263話 仕事もスピリチュアルに捉えたほうが上手くいく！
人はどうして働くのか。 「皆さん、なんで仕事しているのと聞かれたとき、何て答えます？」 MOMOYO さんはこの動画[1]の前半で、このような質問を投げかけます。 MOMOYO さんは単身で渡英。その後、持病の摂食障害を克服し、現在スピリチュアル・ヒーラー、...
第262話 住宅会社が「商品ラインナップ」や「品質」にこだわると良いこと
少し前に『【前編】展示場・現場見学会に再来場を生み出す5つ要素とアイディア（Ｒ5.2.14投稿）』という記事を上げました。その中で「ラインナップについては、商品単価や契約形態の違いから、あまり神経質にならなくてもいい」と書いています。 ただ誤解しないでほしい...
第261話 「手紙で売る」ことになぜ執拗こだわるのか？
前回のコラムで久々にニュースレターのことを書く機会があり、考えたことがあります。それは「ニュースレターのことになると、なぜこんなに熱くなれるのか」ということです。 まあ、しばらく考えていたのですが、ある言葉を思い出しました。それは「広告で集めて手紙で売る」と...
第260話 【後編】展示場・現場見学会に再来場を生み出す 5 つ要素とアイディア
それでは前回[1]に引き続き【後編】では、再来場を促すアイディアを紹介していきます。 アイディアと言っても突飛なものはありません。考えようによっては営業マンの基本中の基本です。 ただ 2 つ目に挙げた「夜の展示場にお招きする」は、ほかにもバリエーションが考え...
第259話 【前編】展示場・現場見学会に再来場を生み出す5つ要素とアイディア
このコラムの最近の記事[1]を読んでいる方は、ブリッジワークの高橋さんと云えば、彼がどういう方かご存知の方が多いのでは——。 高橋さんは札幌を拠点に、日本全国に広がるメンバーへ向け、ビジネスやマーケティングの指導をされていらっしゃる方。そして筆者は高橋さんの...
第258話 人を魅きつけてやまない【人蕩し（ひとたらし）】の奥義
日本経営合理化協会というところから出版された本に、無能唱元 (むのうしょうげん) さんが残された『人蕩し秘伝 (ひとたらしひでん) [1]』（ISBN 978-4-89101-463-6：2022年）という本があります。 面白そうなので買おうかなと思いました...
第257話 なぜ営業コラムで「スピリチュアリズム」なの？
「自分の得意分野」について、一旦この話題に区切りを付けたところです。 ただこちらのテーマは、多くの方が取り上げ、そして注目していることです。気になる記事や動画があれば、またこのコラムでも取り上げてみたいと思います。 また、実はもう一つ伝えたいことがあります。...
第256話 知識があればセールスマンは自然と煽らなくなる
セールストークなどでよく「煽る」という言葉が出てきます。 皆さんの中にも、この「煽る」のが得意な方もいるのではないでしょうか。 ただ私の場合は、この「煽る」というセールス手法が好きではありません。好きではありませんから、現役の頃、そういう方法は使わなかった。...
第255話 武家社会の能力主義に学ぶもの
『ビジネスのそばに自分の得意分野を置くこと』をきっかけとして、三話に亘り続いた『得意なことで徹底的に磨きをかけると人生が変わる！』というコラム。皆さんは、どう捉えたことでしょう。 そしてコラムでは、得意分野を探せない方に「目の前の上手く行っているものを、取り...
第254話 【最終章】得意なことで徹底的に磨きをかけると人生が変わる！〜あなたの目の前にある事は必要だから起きている！
先回のコラム[1]、読んでいただけたでしょうか。 内容は才能と努力に関する話ですが、いちばんには「いま上手く行っているものを続けてみよう」というもの。スピリチュアリストの MOMOYO さんの話[2]がベースとなっています。 やや内容が濃くなってしまい、前 ...
第253話 【続編】得意なことで徹底的に磨きをかけると人生が変わる！〜上手く行っているものを取り敢えず続けてみよう
先だってのコラムで、スピリチュアリストの MOMOYO さんの話を紹介しました。 今日のコラムはその続編です。 お金の心配を無くすには、何より才能と努力。この二つが融合した時、お金と言うものが発生するということでした。 それには先ず自分の得意分野を知ること。...
第252話 得意なことで徹底的に磨きをかけると人生が変わる！
「自分の得意分野を、自分のビジネスの側に置いておくこと」 これは前回の記事[1]でも主要な概念となった言葉です そして偶然、ある動画のことを思い出したところ、そこでも「自分の得意分野」について語っていました。タイトルは『お金の心配を無くす３つの事[2]』とい...
第251話 ビジネスのそばに自分の得意分野を置くこと
このコラムを読まれている方は、前回紹介したブリッジワークの高橋さんの『凄腕営業マンたちのセールス術[1]』のアーカイブ（Part 1〜Part 5）は、ご覧いただけたでしょうか？ まさに全てが【神回】と言える内容だったと思います。 また今回披露していたセール...
第250話 みんな「売れている人」を徹底的に真似した！
コラムに書くテーマなどが決まっているときは、滅多にYouTubeなどは見ずに執筆作業を進めます。 でも、タイトルに「営業マン」という言葉を見つけると、「これって何だろう……」と、思わずYouTubeを開けています。 筆者の登録チャンネルは、ほぼ営業やマーケテ...
第249話 あるトップ営業マンの話～小林正観さん講演会 DVD より
皆さんは小林正観さんという方を知っているでしょうか？ 小林正観さんは 1948 年生まれ。生きていれば今年で74歳。いわゆる「団塊の世代」に属する方ですね。 多くの著作、そしてユニークな講演で知られている正観さんですが、もとはアルバイトで始めた旅行作家業が当...
第248話 売れる営業の真の姿とは？
しばらくニュースレターのコラムが続きました。 これには理由があります。少し前のコラム[1]で 言ってみれば、このコラムは核となる 3 つか 4 つを、言葉を変えて伝えているだけに過ぎません。 と書きました。 そして「核となる 3 つか 4 つ」とは ニュース...
第247話 ニュースレターに備わる「教育」という役割について
前回は「自身のニュースレターに対する向かい方」をテーマに、コラムを書きました。 そして、大体のお約束は果たせたのではと思います。 ただせっかくここまで書いたのなら、ニュースレターが本来持つ「教育」という役目についても言及しておこうと思いました。 もちろん教育...
第246話 何かを狙って書くレターほど野暮なものはない
このところ「手紙や文章の本質とは何ぞや」など、お堅いコラムが多くて、皆さまにはご迷惑をかけています。 そこでこれを挽回すべく、きょうは自身のニュースレターに対する向かい方について書いてみようと考えました。というのも「いろんなことを言っているけれど、アンタのレ...
第245話 ニュースレターの反応で悩まれている方へ
先日の記事で 言ってみれば、このコラムは核となる 3 つか 4 つを、言葉を変えて伝えているだけに過ぎません。などと書きました。 これには驚いた読者の方も、少なからずいたのではないでしょうか。でもこれは本当のことです。 ということで今日のテーマは、ニュースレ...
第244話 一度使ったコンテンツを複数のメディアで使い回す理由
これまでこのコラムでは、ニュースレターなどを通じて発信したネタの再利用について、あまり触れて来ませんでした。 これは自分の経験から、そのような必要に迫られることがなかったからとも言えます。 しかしいま、もしくはこれからは違います。 会社の状況により異なります...
第243話 期待値が満足度を超えるとき顧客はファン客に変わる
前回の記事は、キユーピーグループのエピソードの紹介で終ってしまいました。 繰り返しになりますが、巨大企業キユーピーグループでさえ、自分達の会社の存在を忘れ去られることに非常に敏感なのです。ただ我々スモールカンパニーがビッグカンパニーと同じことはできません。 ...
第242話 工務店が抱える顧客がリピートしない理由・問題点とは？
コラムを続けて読まれる方はすでにお気づきとは思いますが、最近よく取り上げるものに、ダイレクト出版の「ザ・レスポンスtheresponse」という動画チャンネルがあります。 扱っているテーマでは、代表の小川氏によるセールス・マーケティング系の話題が何方かと言え...
第241話 ユダヤの教えでも語られる「知識」「知性」の尊さ
「国が滅んでもどういう心構えで生きれば安心か？」 平和な日本では、上記のようなことはなかなか想像できません。 しかし初めからこれを余儀なくされたのが、いままた世界の話題を呼んでいるユダヤ人です。帝政ローマ期に起きたユダヤ戦争により、ユダヤ人は住むところを追わ...
第240話 「自分が提供できる価値」が分かると人生が楽しくなる
皆さんには縁遠い話かもしれませんが、仕事には「ネットの副業」というものがあります。 副業にもいろいろあって、代表的なものだとアフィリエイトというものがあります。アフィリエイトってご存じでしょうか？ ネットの世界では副業が上手くいき、本業の収益を超えるという話...
第239話 セールスが重要じゃないビジネスなんて有り得ない
しばらくトップ営業マンについての話が続きましたので、今日はとても軽い話題を選びたいと思います。 例によって、動画チャンネル「ザ・レスポンス」から、『セールスに対する間違った考えtop3』というトピックがあります。 ここに上がっている top3 は、今も現役の...
第238話 一歩先回りした暮らしの提案こそ売れる営業の仕事
前記事で、営業の天才と顧客知識の関係についてまとめました。 そして 2 編目では「売れる営業ほど、ファンを多く抱えている」ということに焦点を当てたいと思います。 以前、『顧客がファンに変わる「営業体験」とは？』という記事を投稿しました。 これは最近ハマってい...
第237話 営業の天才と顧客知識の関係について
前々回の記事[1]で、「営業の天才とはどんな人」というチャプター（「営業の天才と天才肌ではない努力家の違い」）を示しました。 この記事は、日頃愛読しているメルマガが、自身の動画でニュースレターの解説をしており、それを皆さんと共有したものです。 そして記事の最...
第236話 どうして本コラムが「ワンテーマ型ニュースレター」にこだわるのか？
みなさんにお勧めしたい不動産営業のYoutubeをもとに、計 3 記事のコラムを書きました。 ニュースレターに関心がある方に、わりと有益な情報を共有できたなら嬉しく思います。 ただ、このコラムが推奨するニュースレターと、そのYoutubeの主が解くニュースレ...
第235話 プライベートな話題が書けるとレターの技術は飛躍的に向上する！
「某不動産業のメルマガの主が伝える」ニュースレターについてのコラムも三話目。今回が最後となります。 シリーズの最後は、 1）プライベートの話題はどうやって書けば良い？ 2）「返報性の原理」と見込み客が浮上する割合 3）メルマガの主が語る「営業の天才」とは？ ...
第234話 ニュースレターはプライベートな話題だけでも事足りる！
先回に続き、とある不動産の営業マンを支援しているメルマガから、読者に公開しているニュースレターの話題を一部シェアしています。 本文では、先回締めたとおり、ニュースレターの型式が、これまでの半分以下にしても良いことについて書きます。 ただ「このこと」について、...
第233話 ニュースレターと三人のレンガ積み職人の話
このコラムを始める一年前でした。現在も現役で営業活動され、ニュースレターを使っている方、あるいはブログをとにかく探していました。 そして「源泉営業」を中心に自身の会員を募り、多数の成功例を出している方を見つけました。 そして多くの会員さんから「ニュースレター...