第361話 サンキューレターで気づく営業レターの効能
しばらく続いた小坂裕司氏関連の記事ですが、このまま続けても、かえってこのコラムの主題から、徐々に離れていきそうです。 そこで今回から気分を変えて、本来の主題を元に戻そうと思います。 （もちろん小坂氏関連の記事は、またタイミングが合ったところで、このコラムで触れるこ...
専門コラム「住宅営業」に役立つ提言
「住宅営業に役立つ提言」
駆け出しの営業マンや苦戦している営業マンに向けて、ちょっとしたコツや考え方、エピソードとともに王道となる心構え、その他「営業の勘所」を発信していきます。皆様を励まし応援することができれば幸いです。ぜひ、ご活用ください。（随時更新）
第360話 ストック型ビジネスへの移行とニュースレター
先回に続き、フローとストック、そして特に今回はストック型ビジネスへの移行について、見ていきましょう。 たしか先回は、ワクワク系の代名詞とも言えるニュースレター。 しかし、この「ニュースレターだけが、顧客との関係性を作るアイテムではない」と言ったところで話を終えてい...
第359話 フローとストックから見えるこれからの商売の行方
先回に続き、小坂裕司氏のワクワク系マーケティングで展開される理論、また新刊『「顧客消滅」時代のマーケティング』（ PHP 研究所 2021/2/26）から気になる言葉を抜き出し、コラムを作成していきます。 どうしてこの期に及んで、小坂裕司氏の考えに惹きつけられるの...
第358話 新時代の「心が豊かになるビジネス」とは？
先回に引き続き、ワクワク系マーケティング実践会を20年来主宰する、小坂裕司氏について話そうと思います。 それにしても、なぜいま小坂裕司氏なのでしょう。 ひとつにニュースレターについて、彼ほど分かりやすく伝える人はいないと思うから。 特に私たち古い世代の読者はそう思...
第357話 手付かずの顧客リストが私たちに教えること
先回、記事の後半で、リストビジネスの重要性について触れています。 それと同時に、久々に小坂裕司氏のことを紹介しました。 そのついでと言っては大変失礼ですが、小坂氏の YouTube チャンネルを拝見し、彼が語るリストビジネスの話題にとても惹きつけられました。 （そ...
第356話 逆境下でも必ず売り上げに貢献するツールとは？
『ビリー氏の<トリプルA>に見る「選ばれる営業」とは？（仮タイトル）』を執筆中に、たまたまあるビジネス系メルマガ*1で、あるツールについて紹介していました。 そのツールとは、 サンキューレターニュースレター です。 新型コロナ後のお客様のマインドの変化...
第355話 ビリー氏の<トリプルA>に見る「選ばれる営業」とは？
先回「売らない営業」とは「選ばれる営業」と言いました。 そして「選ばれる営業」ということで思い出すのが、昨年記事にした山下義弘氏（通称ビリーさん）の営業法です。 山下義弘氏は保険営業で記録的な売り上げを樹立し、営業コンサルタントとしても活躍される著名な方。 なおビ...
第354話 スモールビジネスが目指す動画チャンネルの活用方法とは？
先回の記事に続いて、私たちのような住宅系スモールビジネスが目指す動画チャンネルに、どのようなものがあるでしょう。 それには同じような規模の工務店で、どんな動画チャンネルがあるか見ていくのが一番です。 今日はスーパー工務店（一つは不動産業ですが）中から三つに絞り、ど...
第353話 「売らない営業」とは顧客から「選ばれる営業」のこと
前々回の投稿[1]では「売らない営業」について、おおよそさわりの部分についてのみ触れてみました。 今回の記事はその続編として、「売らない営業」のより本質の部分に迫っていければと思います。 [1] 『「売る営業」から「売らない営業」への変化と本質』（2025年3月7...
第352話 住宅のお客さまを動画チャンネル単体で集められるか？
ここ数年で明らかに変わったことは、情報を得るのに YouTube などの動画チャンネルを利用する機会が増えたということです。 その一番の理由は、プロや専門家の意見が得やすいということがあります。 一般のブログや情報サイトの情報は、専門家ではない、しかも素人のウェブ...
第351話 「売る営業」から「売らない営業」への変化と本質
本コラムでは、従来型の「売る営業」から「売らない営業」というアンチテーゼを敷いてきました。またそのつもりです。 ここでもう一度、「売らない営業」とは何か、またその本質には何があるのか、多分一回では終わらないと思いますが、原点に立ち返ってみようと思います。 「...
第350話 「建物の基本仕様や特徴をまとめたレター」のさまざまな使い方
以前に上げた記事に、ニュースレターを送る前、自己紹介のレターと「自社が提供する建物の基本仕様や特徴をまとめたレターも作っておきましょう」と書きました[1]。 そして同じ記事の中で、こういうふうにも書いています。 “まれに建物の基本仕様や特徴を、明確にできない会社も...
第349話 【続編】営業において「質問力」がなぜ重要なの？
先週上げた記事で、営業の「質問力」はビジネスオーナーへのアプローチ以外にも、通常の集客の場面でも生かされていると述べています。 今回は「質問力」の【続編】ということで、通常の営業の場面で「質問力」がどのように生かされているかを見ていきます。 【続編】営業にお...
第348話 営業において「質問力」がなぜ重要なの？
前回の記事で、「ニュースレターこそ、大部分の成功のカギを握って」いると締めました。 この言葉自体は間違いありません。 正しい認識です。 然しながら、飛び込み訪問の成功のカギを握っているのはニュースレターだけではありません。 実はセールスにおいて「質問力」も、重要な...
第347話 ビジネスオーナーに対するアプローチの手法とは？
先日「機会があれば、ビジネスオーナーに対するアプローチの手法についても触れてみますね」と、記事[1]の解説のなかで申しました。 本日のコラムはそれに応えるカタチで、ビジネスオーナーに対するアプローチを上げてみます。 ポイントは大まかに 3 つです。 ビジネスオーナ...
第346話 ニュースレターで「教育」という言葉を最初に言い出した人物とは？
先週のコラムで、ニュースレターとセールスレターのいちばんの違いは「共感や教育を行き届かせる」ことだと書きました。 しかし簡単には言いますが、一定期間でも「共感や教育」を読者と共有するには、ある種の心構えが必要です。 そんな「共感」や「教育」について、ニュースレター...
第345話 ニュースレターで「気をつける事・注意すること」3 選
ここ数カ月間、ニュースレター中心に記事を展開してきました。 しかしコラムの雰囲気を変える意味でも、そろそろひと段落つけたほうが、良き頃合いと判断しました。 そこでニュースレターにひと段落つける意味で、レターライティングで「気をつける事・注意すること」を、いつものよ...
第344話 ニュースレターとセールスレターの違いとは？
実は今朝読んだ、あるメルマガに触発され、今日書く予定だったコラムのテーマを変更しました。 そのメルマガというのはもう 2 年以上読み続けている、とあるコンサルタントの方が発行されているもの。今朝読んだものは「ランディングページ最適化」について書かれたものです。 こ...
第343話 違いを伝える重要性とレターを使ったリストの増やし方のアイデア
ここいくつかの本コラムでは、主にニュースレターの基礎について投稿してきました。 記事は少しでも役立っているでしょうか？ どの程度まで深掘りしていくかは未定ですが、引き続き、取りこぼしたレター・ネタを書いてみたいと考えております。 そんなことで、今日は手紙を使った「...
第342話 ニュースレターの出しっ放しはダメ！タマに現場に顧客を連れ出そう
あなたがレターライティングに本気で取り組めば、数ヶ月もすると、見込みリストが抱える未知なる人への心理拒否をニュースレターで切り崩せます。 実はこれだけでも他社の営業より、頭一つ抜き出た存在になれます。 ただリストの数も十分ではないのに、何のプロモーションも駆けない...
第341話 ニュースレターを出すと何故「自動的」に見込み客が手を上げるか？
先回の投稿で、ニュースレターを送るとなぜ「ほぼ自動的」に見込み客が手を上げてくれるか、という問いに対し、「この理由は後日詳しく記事化します」と書いたと思います。 またその際、テーマの都合から「この理由」を「長期間つながりを維持して記憶に残り続けているから」とご理解...
第340話 ニュースレターと向き合うと出てくる 3 つの疑問
記事は前回に引き続き3つのテーマから、ニュースレターにまつわる疑問について紐解いています。 その意味で今回の記事は、前回のコラム[1]の続編といっても良いでしょう。 また今回の疑問は、ニュースレターの本質に繋がる重要な部分にも触れています。 このコラムが、少しでも...
第339話 ニュースレターを出す上で引っ掛かりそうな3つのポイントとは？
ニュースレターの作り方は、何となく理解していただけたでしょうか？ ところで、メール配信で届くニュースレターのことを、日本ではメルマガと呼んでいます。（なお、実はメールマガジンというのも、日本でしか見られない言葉らしいです。） その意味で、私たちが書こうとしているニ...
第338話 【続編】ニュースレターを取り入れると営業活動に表れる変化と兆し
ニュースレターを導入すると、どのような変化がもたらされるか。 ここではその続編を書いていきます。 ニュースレターの手応えを最初に感じた驚きは、見込み客が“ごく自然に”表れることでした。 前回、割と淡白な調子で書きましたが、このレターの妙味が少しでも伝わればと思いま...
第337話 ニュースレターを取り入れると営業活動に表れる変化と兆し
ニュースレターを営業に取り入れると、日々の活動に変化が表れてきます。 そこで今回と次回、2 回に分けて、ニュースレターを取り入れた場合の変化と兆しについて解説します。 また今回は初回というともあり、ニュースレターのデメリットについても一点だけ触れさせてもらいます。...
第336話 「認められたい」という感情が無ければ大抵の仕事は上手くいく
「仕事はできるだけ自分の感情を交えず、やれればやれる程上手く」 確かこんな内容だったと思いますが、ずいぶん若い頃、雑誌か書籍の何方かで目にした言葉。 これと同じ事を見聞きされた方もいるのではないでしょうか。 今もたまに仕事の指針として、折に触れて思い出します。 今...
第335話 あらためて、ニュースレターの書き方・始め方
ここのところニュースレターについて記事を書いていますが、その書き方が分からない方も多いと思います。 実はこのコラムでは、ニュースレターの始め方などの記事を結構あげています。 ただそれを見つけ出すのも、何かと面倒だろうと思いました。 そこで以前から書き方のヒントのよ...
第334話 「顧客のファン化」を促すレター戦略とは
最上のマーケティング的ゴールに、「顧客のファン化」というものがあります。 似たようなことは随分昔から言われていまし、もちろんこのコラムでもこのことは度々触れています。 手前事ですが、かつて現役だったころ飛び込み訪問の道すがら、自分がもしもどこかのアイドルグループの...
第333話 得意な仕事で努力する先にあるもの
ある分野で成功した方が——お名前と彼が関わっているジャンルは、あえて伏せさせて下さい——言われていたことですが、彼曰く「才能と努力とが結びついたところにお金というものが生まれる」のだと。 これはしごく単純明快。そして多くの方が納得される答えだと思います。 もちろん...
第332話 あなたにとって真の顧客とは？
最近の日課は、年末までに溜め込んだメールマガジンを丹念に読むことです。 そして今日上げるテーマも、そんな中から得た「氣付き」からとなります。 普段コラムを書く際、「お客様」や「顧客」に関して、特別な使い分けをしているわけではありません。 でもここで皆さんに問いたい...
第331話 営業とは取り組むべきテーマが広範に横たわる仕事
小耳に挟んだごくプライベートな情報ですが、知人の娘さんの学友が、とある会社の新卒採用の内定を辞退されたとのこと。 詳しく話しを聞くと、その会社は内定期間でも——多分社長あてと思いますが——何やら営業についてのレポートの提出を義務付けたと言います。 そして、そのお友...
第330話 営業マンもオンリーワンの「ポジショニング」が設定できる
先日の投稿[1]で、「基本仕様や家の特徴をまとめたレターは、あなたの会社の経営理念を表す」といったことを述べました。これはとりも直さず、マーケティング用語でいうポジショニングについても、同時に言及しています。 ポジショニングとは、ターゲットである顧客・見込み客に、...
第329話 住宅ビジネスの真骨頂はリストビジネスにあり！
トレンドワードではありませんが、最近、気になる言葉に「リピート」、あるいは「リピート構造」というものがあります。そしてこのワードがメールマガジンなどで、割と頻繁に目に付きます。 メルマガやニュースレターが、スモールビジネス向けのものが多いということもありますが、新...
第328話 「売る人」はコピーライティングスキルを信じている？
あるメルマガあてに、「売る人」と「売れない人」の違いを教えてほしいと、読者からの質問がありました。 その答えとしてこのメルマガライターは、それぞれの特徴を、まさに思いつくまま上げています——もちろん例外は存在し、そしてあくまで「傾向」と断った上ですが——。 そのな...
第327話 来場者フォローはニュースレターで十分！
さて、展示場や現場見学会の来場者には、一般的なフォローメニューがあります。 ちょっと古いかもしれませんが、以前は来場当日の夕方から夜にかけて訪問する「即訪」といわれるものがありました——会社や地域によって、呼び方に違いがあるでしょうが……——。 昔は夜討ち朝駆けと...
第326話 展示場を中心とした営業の進め方【番外編】
「展示場を中心とした営業の進め方」という記事を、【基礎編】【応用編】【まとめ編】と、三つに分けて書き終えたところです。 ただ【まとめ編】で登場する「売らない」営業について、説明不足だったことは反省の言葉しかありません。そこで補足記事として、「展示場を中心とした営業...
第325話 優秀な営業ほど自分の顧客を選んでいる
もう少し先のことと想像しますが、営業も淘汰される時代が来ると、各方面で耳にします。 ただこれは営業職に限ったことではありません。 現状では、医療従事者を除くほぼ全ての業種で「人材の淘汰」が始まるでしょう。 ただそうした流れに関係なく生じそうなのが、肝心な時に営業が...
第324話 展示場を中心とした営業の進め方【まとめ編】
少し長くなりますが、「振り返り」の意味を込めて、前回投稿した後半の一節を再度取り上げます。 “「アポが取れる着座」とは、お客様が営業に聞きたいこと（確認したいこと）を抱えて座ってもらう。 また、そのような心理状態で座って話を聞くから、次回アポが堅くなるのです。 こ...
第323話 展示場を中心とした営業の進め方【応用編】
先週に引き続き、「展示場を中心とした営業」について見ていきましょう。 記事の概要は、 「営業がお客様に売り込んで良い数少ないチャンス」である展示場案内の“場のメリット”について 来場者が「自然な会話」をできる相手と見做すのに、求められる要素 などが中心です。 最後...
第322話 展示場を中心とした営業の進め方【基礎編】
記憶が正しければ、このコラムの初回も、たしか「展示場案内」をテーマに口火を切りました。 その後展示場案内に関しては、少ないながら、折に触れて記事中で言及しています。 ただ主題に「展示場案内」に設定してコラムを書いたのは、初回の投稿と今回の 2 回だったように思いま...
第321話 住宅は展示場があれば LP がなくてもビジネスが始められる
「ただ住宅ビジネスでは、モデルハウス、または住宅展示場があれば、お客様との“出会い”を作れます。 今回は、「住宅ビジネスと展示場の関係」について、サラッと深掘りしたいと考えています。 住宅は展示場があれば LP がなくてもビジネスが始められる 住宅ビジネスと...
第320話 天照大神が命じた「国を知らせ」と教育コンテンツの関係
作家で政治評論家の竹田恒泰氏は、時折見せる「歯に衣着せぬ」物言いで、賛否を呼ぶこともありますが、根はかなり真っ当な意見の持ち主とお見かけします。 そんな竹田氏が講師として招かれ、自民党主催の中央政治大学院が行った——学院長は元防衛大臣の中谷元氏——【第2期まなびと...
第319話 【続編】『最高の断熱・エコハウスをつくる方法 令和の大改訂版』を読んで〜高性能住宅に全室暖房としての床暖房は不要
先回の記事で、ひと段落つけるつもりでした。ですが、断熱・エコハウスをテーマにした本書（『最高の断熱・エコハウスをつくる方法 令和の大改訂版』のこと）を前に、たったひと記事ではどうも収まりがつきません。 そこで今回はその【続編】として、『最高の断熱・エコハウスをつく...
第318話 『最高の断熱・エコハウスをつくる方法 令和の大改訂版』を読んで
先日ようやく決心し、西方里見；著『最高の断熱・エコハウスをつくる方法 令和の大改訂版』（エクスナレッジ 2019/6/22）を購入しました。 実はある考えから、今後できる限り書物を増やさない方針を昨年固めて、建築関係の専門書――なかには「彰国社」から出ている木造建...
第317話 ユニクロの「LifeWear magazine」とニュースレターを続けるヒント
ここのところ、ユニクロの「UNIQLO INVISIBLE QUALITY」というウェブコンテンツに注目し、売る側が行う「教育」について考えてみました。 しかしこうした「教育」コンテンツは、何もこれに限定するわけではありません。特にユニクロのような優良企業は、「教...
第316話 営業は自分に合った「やり方」を追求するのが一番
以前のコラムで営業は売るのではなくて、実は「教育」しているのだと言いました。 ただ話の腰を折るようですが、これに賛同できない方がいることを自身も気づいています。なぜなら営業方法は個々に違って当然だからです。ですから、この営業の「やり方」を強制するつもりは毛頭ありま...
第315話 すべての営業マンに見ていただきたい！【中川牧師の書斎から】という動画とは？
最近は比較的多くのユーチューバーに巡り合うようになりました──その多くは仕事柄、建築系のユーチューバーでしたが──。 ただそんななか、ちょっと毛色の違うユーチューバーがいます。 Harvest Time Ministries（ハーベスト・タイム・ミニストリーズ）を...
第314話 「パワーレス」営業のチカラ【後編】
先週から始まったアダム・グラント著、楠木建 監訳『GIVE & TAKE: 「与える人」こそ成功する時代』（三笠書房 2014 年 1 月 25 日）に登場するセールスパーソンたちの考察ですが、楽しんでいただけているでしょうか？ 本が好きな方は、実際に本書...
第313話 「パワーレス」営業のチカラ【前編】
アダム・グラント著、楠木建 監訳『GIVE & TAKE: 「与える人」こそ成功する時代』（三笠書房 2014年1月25日）という本を先日読み終えました。2014 年に出た本なので、読者の中で記憶されている方がいるかもしれません。 今日はこの本について、気...
第312話 あなたにとっての「サブカルチャー」ココロのありかは何処？
文章について「雑感めいたもの」を書いてみることで始まった前回のコラム。筆者は作家の村上春樹氏の言葉を借りて、文章をうまく書くには「たくさん本を読むこと」が必要とし、特に彼のように息の長い作家であるためには、そのことは外せない要素としました。 ただ村上氏みたいな職業...