第371話 「心地よい」ことにフォーカスすると現実が変わる？
少し前の投稿で書いていたこと。その中の一つに「心地よい」ことをすることをあげていました。 また経験の長い営業の中には、自分の「心地よい」ポイントを無意識に知っているとも書いています。 今日はそのことについて、少し深掘りしようと思います。 「心地よい」ことにフ...
専門コラム住宅営業のヒント集：手法編
住宅営業のヒント集：手法編
駆け出しの営業マンや苦戦している営業マンに向けて、ちょっとしたコツや考え方、エピソードとともに王道となる心構え、その他「営業の勘所」を発信していきます。皆様を励まし応援することができれば幸いです。ぜひ、ご活用ください。（随時更新）
第370話 たった一枚のハガキでリストを教育した好例
前回書いた記事に “またニュースレターでなくても、こちらで発信する何らかのコンテンツで自分のリストを教育すると、ほぼ「競合フリー」で戦えます。ここから言える安定受注のカギは、文章や言葉で見込み客を教育する（囲い込む）ことと言えそうです” というくだりがあります。 ...
第369話 契約するだけではダメ！営業が安堵できるのは次のランク客を見据えてから
しばらく、営業という仕事の奥深くについての話題が続きました。 そこでコラムでも久しぶりに、営業という仕事の表層部分の話題にも、触れて見たいと思います。 たとえば、どうすれば僕たちの仕事は、より安定するのだろうということです。 言い換えると、安定受注を取るための方法...
第368話 「心地よさ」を求めると仕事も環境も好転する
直前のコラムで、“服装や髪型については、 多少なりともこだわりを持ちましょう。 というのも、ファッションやヘアスタイルが決まると、単純に心地よいからです。”と、余談として書きました。 今日は余談ではなく、ある意味重要なテーマとして取り上げてみます。 それは「心地よ...
第367話 営業は人柄とコンテンツ発信力がものをいう
営業は最終的に「人柄」を顧客から判断されます。 なぜなら多くの顧客は、 商品の良し悪しを正確に判断できないからです。 特に住宅、それも完成品を見て判断できない注文住宅では、 いっそうその傾向が強まるでしょう。 次に決め手となるもの。 それは営業マンの「コンテンツ発...
第366話 豊かな読書経験こそ営業生命を生き長らえる秘訣
前回記事に書いていることで、伝えたいことは大体網羅しています。 ただもっぱらの悪文のため、それが全ての人に伝わったとは考えていません。 そんなわけで、もう少し踏み込んだ視点で、営業が良書にめぐり逢うことの意味、また本を読むことがいかに大事かを、一緒に考えていきまし...
第365話 「モノマネ」や「コピー」こそ、最高の学び
先日の記事[1]の最後のほうで、 ジャズの世界でも、譜面も理論も知らなくても、素晴らしいアイデアで聴衆を圧倒する、類稀なインプロバイザーがいます。そして彼ら多くは、先人が創造した作品のトランスクライブ（いわゆるコピー）によって、自分の音楽を形成しています。音楽作品...
第364話 いま英語圏で注目される新生ニュースレターとは
2021年の始まりは、日本のメディアはそうでもないようだったのですが、米国大統領選でアメリカが揺れていたことを思い出します。 そして心ある人の大部分が、大手メディアの偏った報道に「心底うんざり」させられました。 で、そんな中で再評価されたのが、ニュースレターという...
第363話 大事なのはセールスレターの型やオーダーではない！
以前こちらのコラムに、 • 「最強のコピーライ...
第362話 新時代の住宅営業に求められる文章力
しばらく小坂氏の考えに触れてみて思ったことがあります。 それは、たまには違う人の意見に触れて、新しい風に吹かれてみることも大事だなということです。 特に「今回のコロナという疫病は、未来の前倒しに過ぎない」という氏の考えには、早く触れておいて良かったと実感しています...
第361話 サンキューレターで気づく営業レターの効能
しばらく続いた小坂裕司氏関連の記事ですが、このまま続けても、かえってこのコラムの主題から、徐々に離れていきそうです。 そこで今回から気分を変えて、本来の主題を元に戻そうと思います。 （もちろん小坂氏関連の記事は、またタイミングが合ったところで、このコラムで触れるこ...
第360話 ストック型ビジネスへの移行とニュースレター
先回に続き、フローとストック、そして特に今回はストック型ビジネスへの移行について、見ていきましょう。 たしか先回は、ワクワク系の代名詞とも言えるニュースレター。 しかし、この「ニュースレターだけが、顧客との関係性を作るアイテムではない」と言ったところで話を終えてい...
第359話 フローとストックから見えるこれからの商売の行方
先回に続き、小坂裕司氏のワクワク系マーケティングで展開される理論、また新刊『「顧客消滅」時代のマーケティング』（ PHP 研究所 2021/2/26）から気になる言葉を抜き出し、コラムを作成していきます。 どうしてこの期に及んで、小坂裕司氏の考えに惹きつけられるの...
第358話 新時代の「心が豊かになるビジネス」とは？
先回に引き続き、ワクワク系マーケティング実践会を20年来主宰する、小坂裕司氏について話そうと思います。 それにしても、なぜいま小坂裕司氏なのでしょう。 ひとつにニュースレターについて、彼ほど分かりやすく伝える人はいないと思うから。 特に私たち古い世代の読者はそう思...
第357話 手付かずの顧客リストが私たちに教えること
先回、記事の後半で、リストビジネスの重要性について触れています。 それと同時に、久々に小坂裕司氏のことを紹介しました。 そのついでと言っては大変失礼ですが、小坂氏の YouTube チャンネルを拝見し、彼が語るリストビジネスの話題にとても惹きつけられました。 （そ...
第356話 逆境下でも必ず売り上げに貢献するツールとは？
『ビリー氏の<トリプルA>に見る「選ばれる営業」とは？（仮タイトル）』を執筆中に、たまたまあるビジネス系メルマガ*1で、あるツールについて紹介していました。 そのツールとは、 サンキューレターニュースレター です。 新型コロナ後のお客様のマインドの変化...
第355話 ビリー氏の<トリプルA>に見る「選ばれる営業」とは？
先回「売らない営業」とは「選ばれる営業」と言いました。 そして「選ばれる営業」ということで思い出すのが、昨年記事にした山下義弘氏（通称ビリーさん）の営業法です。 山下義弘氏は保険営業で記録的な売り上げを樹立し、営業コンサルタントとしても活躍される著名な方。 なおビ...
第354話 スモールビジネスが目指す動画チャンネルの活用方法とは？
先回の記事に続いて、私たちのような住宅系スモールビジネスが目指す動画チャンネルに、どのようなものがあるでしょう。 それには同じような規模の工務店で、どんな動画チャンネルがあるか見ていくのが一番です。 今日はスーパー工務店（一つは不動産業ですが）中から三つに絞り、ど...
第353話 「売らない営業」とは顧客から「選ばれる営業」のこと
前々回の投稿[1]では「売らない営業」について、おおよそさわりの部分についてのみ触れてみました。 今回の記事はその続編として、「売らない営業」のより本質の部分に迫っていければと思います。 [1] 『「売る営業」から「売らない営業」への変化と本質』（2025年3月7...
第352話 住宅のお客さまを動画チャンネル単体で集められるか？
ここ数年で明らかに変わったことは、情報を得るのに YouTube などの動画チャンネルを利用する機会が増えたということです。 その一番の理由は、プロや専門家の意見が得やすいということがあります。 一般のブログや情報サイトの情報は、専門家ではない、しかも素人のウェブ...
第351話 「売る営業」から「売らない営業」への変化と本質
本コラムでは、従来型の「売る営業」から「売らない営業」というアンチテーゼを敷いてきました。またそのつもりです。 ここでもう一度、「売らない営業」とは何か、またその本質には何があるのか、多分一回では終わらないと思いますが、原点に立ち返ってみようと思います。 「...
第350話 「建物の基本仕様や特徴をまとめたレター」のさまざまな使い方
以前に上げた記事に、ニュースレターを送る前、自己紹介のレターと「自社が提供する建物の基本仕様や特徴をまとめたレターも作っておきましょう」と書きました[1]。 そして同じ記事の中で、こういうふうにも書いています。 “まれに建物の基本仕様や特徴を、明確にできない会社も...
第349話 【続編】営業において「質問力」がなぜ重要なの？
先週上げた記事で、営業の「質問力」はビジネスオーナーへのアプローチ以外にも、通常の集客の場面でも生かされていると述べています。 今回は「質問力」の【続編】ということで、通常の営業の場面で「質問力」がどのように生かされているかを見ていきます。 【続編】営業にお...
第348話 営業において「質問力」がなぜ重要なの？
前回の記事で、「ニュースレターこそ、大部分の成功のカギを握って」いると締めました。 この言葉自体は間違いありません。 正しい認識です。 然しながら、飛び込み訪問の成功のカギを握っているのはニュースレターだけではありません。 実はセールスにおいて「質問力」も、重要な...
第347話 ビジネスオーナーに対するアプローチの手法とは？
先日「機会があれば、ビジネスオーナーに対するアプローチの手法についても触れてみますね」と、記事[1]の解説のなかで申しました。 本日のコラムはそれに応えるカタチで、ビジネスオーナーに対するアプローチを上げてみます。 ポイントは大まかに 3 つです。 ビジネスオーナ...
第346話 ニュースレターで「教育」という言葉を最初に言い出した人物とは？
先週のコラムで、ニュースレターとセールスレターのいちばんの違いは「共感や教育を行き届かせる」ことだと書きました。 しかし簡単には言いますが、一定期間でも「共感や教育」を読者と共有するには、ある種の心構えが必要です。 そんな「共感」や「教育」について、ニュースレター...
第345話 ニュースレターで「気をつける事・注意すること」3 選
ここ数カ月間、ニュースレター中心に記事を展開してきました。 しかしコラムの雰囲気を変える意味でも、そろそろひと段落つけたほうが、良き頃合いと判断しました。 そこでニュースレターにひと段落つける意味で、レターライティングで「気をつける事・注意すること」を、いつものよ...
第344話 ニュースレターとセールスレターの違いとは？
実は今朝読んだ、あるメルマガに触発され、今日書く予定だったコラムのテーマを変更しました。 そのメルマガというのはもう 2 年以上読み続けている、とあるコンサルタントの方が発行されているもの。今朝読んだものは「ランディングページ最適化」について書かれたものです。 こ...
第343話 違いを伝える重要性とレターを使ったリストの増やし方のアイデア
ここいくつかの本コラムでは、主にニュースレターの基礎について投稿してきました。 記事は少しでも役立っているでしょうか？ どの程度まで深掘りしていくかは未定ですが、引き続き、取りこぼしたレター・ネタを書いてみたいと考えております。 そんなことで、今日は手紙を使った「...
第342話 ニュースレターの出しっ放しはダメ！タマに現場に顧客を連れ出そう
あなたがレターライティングに本気で取り組めば、数ヶ月もすると、見込みリストが抱える未知なる人への心理拒否をニュースレターで切り崩せます。 実はこれだけでも他社の営業より、頭一つ抜き出た存在になれます。 ただリストの数も十分ではないのに、何のプロモーションも駆けない...
第341話 ニュースレターを出すと何故「自動的」に見込み客が手を上げるか？
先回の投稿で、ニュースレターを送るとなぜ「ほぼ自動的」に見込み客が手を上げてくれるか、という問いに対し、「この理由は後日詳しく記事化します」と書いたと思います。 またその際、テーマの都合から「この理由」を「長期間つながりを維持して記憶に残り続けているから」とご理解...
第340話 ニュースレターと向き合うと出てくる 3 つの疑問
記事は前回に引き続き3つのテーマから、ニュースレターにまつわる疑問について紐解いています。 その意味で今回の記事は、前回のコラム[1]の続編といっても良いでしょう。 また今回の疑問は、ニュースレターの本質に繋がる重要な部分にも触れています。 このコラムが、少しでも...
第339話 ニュースレターを出す上で引っ掛かりそうな3つのポイントとは？
ニュースレターの作り方は、何となく理解していただけたでしょうか？ ところで、メール配信で届くニュースレターのことを、日本ではメルマガと呼んでいます。（なお、実はメールマガジンというのも、日本でしか見られない言葉らしいです。） その意味で、私たちが書こうとしているニ...
第338話 【続編】ニュースレターを取り入れると営業活動に表れる変化と兆し
ニュースレターを導入すると、どのような変化がもたらされるか。 ここではその続編を書いていきます。 ニュースレターの手応えを最初に感じた驚きは、見込み客が“ごく自然に”表れることでした。 前回、割と淡白な調子で書きましたが、このレターの妙味が少しでも伝わればと思いま...
第337話 ニュースレターを取り入れると営業活動に表れる変化と兆し
ニュースレターを営業に取り入れると、日々の活動に変化が表れてきます。 そこで今回と次回、2 回に分けて、ニュースレターを取り入れた場合の変化と兆しについて解説します。 また今回は初回というともあり、ニュースレターのデメリットについても一点だけ触れさせてもらいます。...
第336話 「認められたい」という感情が無ければ大抵の仕事は上手くいく
「仕事はできるだけ自分の感情を交えず、やれればやれる程上手く」 確かこんな内容だったと思いますが、ずいぶん若い頃、雑誌か書籍の何方かで目にした言葉。 これと同じ事を見聞きされた方もいるのではないでしょうか。 今もたまに仕事の指針として、折に触れて思い出します。 今...
第335話 あらためて、ニュースレターの書き方・始め方
ここのところニュースレターについて記事を書いていますが、その書き方が分からない方も多いと思います。 実はこのコラムでは、ニュースレターの始め方などの記事を結構あげています。 ただそれを見つけ出すのも、何かと面倒だろうと思いました。 そこで以前から書き方のヒントのよ...
第334話 「顧客のファン化」を促すレター戦略とは
最上のマーケティング的ゴールに、「顧客のファン化」というものがあります。 似たようなことは随分昔から言われていまし、もちろんこのコラムでもこのことは度々触れています。 手前事ですが、かつて現役だったころ飛び込み訪問の道すがら、自分がもしもどこかのアイドルグループの...
第333話 得意な仕事で努力する先にあるもの
ある分野で成功した方が——お名前と彼が関わっているジャンルは、あえて伏せさせて下さい——言われていたことですが、彼曰く「才能と努力とが結びついたところにお金というものが生まれる」のだと。 これはしごく単純明快。そして多くの方が納得される答えだと思います。 もちろん...
第332話 あなたにとって真の顧客とは？
最近の日課は、年末までに溜め込んだメールマガジンを丹念に読むことです。 そして今日上げるテーマも、そんな中から得た「氣付き」からとなります。 普段コラムを書く際、「お客様」や「顧客」に関して、特別な使い分けをしているわけではありません。 でもここで皆さんに問いたい...
第331話 営業とは取り組むべきテーマが広範に横たわる仕事
小耳に挟んだごくプライベートな情報ですが、知人の娘さんの学友が、とある会社の新卒採用の内定を辞退されたとのこと。 詳しく話しを聞くと、その会社は内定期間でも——多分社長あてと思いますが——何やら営業についてのレポートの提出を義務付けたと言います。 そして、そのお友...
第330話 営業マンもオンリーワンの「ポジショニング」が設定できる
先日の投稿[1]で、「基本仕様や家の特徴をまとめたレターは、あなたの会社の経営理念を表す」といったことを述べました。これはとりも直さず、マーケティング用語でいうポジショニングについても、同時に言及しています。 ポジショニングとは、ターゲットである顧客・見込み客に、...
第329話 住宅ビジネスの真骨頂はリストビジネスにあり！
トレンドワードではありませんが、最近、気になる言葉に「リピート」、あるいは「リピート構造」というものがあります。そしてこのワードがメールマガジンなどで、割と頻繁に目に付きます。 メルマガやニュースレターが、スモールビジネス向けのものが多いということもありますが、新...
第328話 「売る人」はコピーライティングスキルを信じている？
あるメルマガあてに、「売る人」と「売れない人」の違いを教えてほしいと、読者からの質問がありました。 その答えとしてこのメルマガライターは、それぞれの特徴を、まさに思いつくまま上げています——もちろん例外は存在し、そしてあくまで「傾向」と断った上ですが——。 そのな...
第327話 来場者フォローはニュースレターで十分！
さて、展示場や現場見学会の来場者には、一般的なフォローメニューがあります。 ちょっと古いかもしれませんが、以前は来場当日の夕方から夜にかけて訪問する「即訪」といわれるものがありました——会社や地域によって、呼び方に違いがあるでしょうが……——。 昔は夜討ち朝駆けと...
第326話 展示場を中心とした営業の進め方【番外編】
「展示場を中心とした営業の進め方」という記事を、【基礎編】【応用編】【まとめ編】と、三つに分けて書き終えたところです。 ただ【まとめ編】で登場する「売らない」営業について、説明不足だったことは反省の言葉しかありません。そこで補足記事として、「展示場を中心とした営業...
第325話 優秀な営業ほど自分の顧客を選んでいる
もう少し先のことと想像しますが、営業も淘汰される時代が来ると、各方面で耳にします。 ただこれは営業職に限ったことではありません。 現状では、医療従事者を除くほぼ全ての業種で「人材の淘汰」が始まるでしょう。 ただそうした流れに関係なく生じそうなのが、肝心な時に営業が...
第324話 展示場を中心とした営業の進め方【まとめ編】
少し長くなりますが、「振り返り」の意味を込めて、前回投稿した後半の一節を再度取り上げます。 “「アポが取れる着座」とは、お客様が営業に聞きたいこと（確認したいこと）を抱えて座ってもらう。 また、そのような心理状態で座って話を聞くから、次回アポが堅くなるのです。 こ...
第323話 展示場を中心とした営業の進め方【応用編】
先週に引き続き、「展示場を中心とした営業」について見ていきましょう。 記事の概要は、 「営業がお客様に売り込んで良い数少ないチャンス」である展示場案内の“場のメリット”について 来場者が「自然な会話」をできる相手と見做すのに、求められる要素 などが中心です。 最後...
第322話 展示場を中心とした営業の進め方【基礎編】
記憶が正しければ、このコラムの初回も、たしか「展示場案内」をテーマに口火を切りました。 その後展示場案内に関しては、少ないながら、折に触れて記事中で言及しています。 ただ主題に「展示場案内」に設定してコラムを書いたのは、初回の投稿と今回の 2 回だったように思いま...