第332話 あなたにとって真の顧客とは？
最近の日課は、年末までに溜め込んだメールマガジンを丹念に読むことです。 そして今日上げるテーマも、そんな中から得た「氣付き」からとなります。 普段コラムを書く際、「お客様」や「顧客」に関して、特別な使い分けをしているわけではありません。 でもここで皆さんに問いたい...
専門コラム「住宅営業」に役立つ提言
「住宅営業に役立つ提言」
駆け出しの営業マンや苦戦している営業マンに向けて、ちょっとしたコツや考え方、エピソードとともに王道となる心構え、その他「営業の勘所」を発信していきます。皆様を励まし応援することができれば幸いです。ぜひ、ご活用ください。（随時更新）
第331話 営業とは取り組むべきテーマが広範に横たわる仕事
小耳に挟んだごくプライベートな情報ですが、知人の娘さんの学友が、とある会社の新卒採用の内定を辞退されたとのこと。 詳しく話しを聞くと、その会社は内定期間でも——多分社長あてと思いますが——何やら営業についてのレポートの提出を義務付けたと言います。 そして、そのお友...
第330話 営業マンもオンリーワンの「ポジショニング」が設定できる
先日の投稿[1]で、「基本仕様や家の特徴をまとめたレターは、あなたの会社の経営理念を表す」といったことを述べました。これはとりも直さず、マーケティング用語でいうポジショニングについても、同時に言及しています。 ポジショニングとは、ターゲットである顧客・見込み客に、...
第329話 住宅ビジネスの真骨頂はリストビジネスにあり！
トレンドワードではありませんが、最近、気になる言葉に「リピート」、あるいは「リピート構造」というものがあります。そしてこのワードがメールマガジンなどで、割と頻繁に目に付きます。 メルマガやニュースレターが、スモールビジネス向けのものが多いということもありますが、新...
第328話 「売る人」はコピーライティングスキルを信じている？
あるメルマガあてに、「売る人」と「売れない人」の違いを教えてほしいと、読者からの質問がありました。 その答えとしてこのメルマガライターは、それぞれの特徴を、まさに思いつくまま上げています——もちろん例外は存在し、そしてあくまで「傾向」と断った上ですが——。 そのな...
第327話 来場者フォローはニュースレターで十分！
さて、展示場や現場見学会の来場者には、一般的なフォローメニューがあります。 ちょっと古いかもしれませんが、以前は来場当日の夕方から夜にかけて訪問する「即訪」といわれるものがありました——会社や地域によって、呼び方に違いがあるでしょうが……——。 昔は夜討ち朝駆けと...
第326話 展示場を中心とした営業の進め方【番外編】
「展示場を中心とした営業の進め方」という記事を、【基礎編】【応用編】【まとめ編】と、三つに分けて書き終えたところです。 ただ【まとめ編】で登場する「売らない」営業について、説明不足だったことは反省の言葉しかありません。そこで補足記事として、「展示場を中心とした営業...
第325話 優秀な営業ほど自分の顧客を選んでいる
もう少し先のことと想像しますが、営業も淘汰される時代が来ると、各方面で耳にします。 ただこれは営業職に限ったことではありません。 現状では、医療従事者を除くほぼ全ての業種で「人材の淘汰」が始まるでしょう。 ただそうした流れに関係なく生じそうなのが、肝心な時に営業が...
第324話 展示場を中心とした営業の進め方【まとめ編】
少し長くなりますが、「振り返り」の意味を込めて、前回投稿した後半の一節を再度取り上げます。 “「アポが取れる着座」とは、お客様が営業に聞きたいこと（確認したいこと）を抱えて座ってもらう。 また、そのような心理状態で座って話を聞くから、次回アポが堅くなるのです。 こ...
第323話 展示場を中心とした営業の進め方【応用編】
先週に引き続き、「展示場を中心とした営業」について見ていきましょう。 記事の概要は、 「営業がお客様に売り込んで良い数少ないチャンス」である展示場案内の“場のメリット”について 来場者が「自然な会話」をできる相手と見做すのに、求められる要素 などが中心です。 最後...
第322話 展示場を中心とした営業の進め方【基礎編】
記憶が正しければ、このコラムの初回も、たしか「展示場案内」をテーマに口火を切りました。 その後展示場案内に関しては、少ないながら、折に触れて記事中で言及しています。 ただ主題に「展示場案内」に設定してコラムを書いたのは、初回の投稿と今回の 2 回だったように思いま...
第321話 住宅は展示場があれば LP がなくてもビジネスが始められる
「ただ住宅ビジネスでは、モデルハウス、または住宅展示場があれば、お客様との“出会い”を作れます。 今回は、「住宅ビジネスと展示場の関係」について、サラッと深掘りしたいと考えています。 住宅は展示場があれば LP がなくてもビジネスが始められる 住宅ビジネスと...
第320話 天照大神が命じた「国を知らせ」と教育コンテンツの関係
作家で政治評論家の竹田恒泰氏は、時折見せる「歯に衣着せぬ」物言いで、賛否を呼ぶこともありますが、根はかなり真っ当な意見の持ち主とお見かけします。 そんな竹田氏が講師として招かれ、自民党主催の中央政治大学院が行った——学院長は元防衛大臣の中谷元氏——【第2期まなびと...
第319話 【続編】『最高の断熱・エコハウスをつくる方法 令和の大改訂版』を読んで〜高性能住宅に全室暖房としての床暖房は不要
先回の記事で、ひと段落つけるつもりでした。ですが、断熱・エコハウスをテーマにした本書（『最高の断熱・エコハウスをつくる方法 令和の大改訂版』のこと）を前に、たったひと記事ではどうも収まりがつきません。 そこで今回はその【続編】として、『最高の断熱・エコハウスをつく...
第318話 『最高の断熱・エコハウスをつくる方法 令和の大改訂版』を読んで
先日ようやく決心し、西方里見；著『最高の断熱・エコハウスをつくる方法 令和の大改訂版』（エクスナレッジ 2019/6/22）を購入しました。 実はある考えから、今後できる限り書物を増やさない方針を昨年固めて、建築関係の専門書――なかには「彰国社」から出ている木造建...
第317話 ユニクロの「LifeWear magazine」とニュースレターを続けるヒント
ここのところ、ユニクロの「UNIQLO INVISIBLE QUALITY」というウェブコンテンツに注目し、売る側が行う「教育」について考えてみました。 しかしこうした「教育」コンテンツは、何もこれに限定するわけではありません。特にユニクロのような優良企業は、「教...
第316話 営業は自分に合った「やり方」を追求するのが一番
以前のコラムで営業は売るのではなくて、実は「教育」しているのだと言いました。 ただ話の腰を折るようですが、これに賛同できない方がいることを自身も気づいています。なぜなら営業方法は個々に違って当然だからです。ですから、この営業の「やり方」を強制するつもりは毛頭ありま...
第315話 すべての営業マンに見ていただきたい！【中川牧師の書斎から】という動画とは？
最近は比較的多くのユーチューバーに巡り合うようになりました──その多くは仕事柄、建築系のユーチューバーでしたが──。 ただそんななか、ちょっと毛色の違うユーチューバーがいます。 Harvest Time Ministries（ハーベスト・タイム・ミニストリーズ）を...
第314話 「パワーレス」営業のチカラ【後編】
先週から始まったアダム・グラント著、楠木建 監訳『GIVE & TAKE: 「与える人」こそ成功する時代』（三笠書房 2014 年 1 月 25 日）に登場するセールスパーソンたちの考察ですが、楽しんでいただけているでしょうか？ 本が好きな方は、実際に本書...
第313話 「パワーレス」営業のチカラ【前編】
アダム・グラント著、楠木建 監訳『GIVE & TAKE: 「与える人」こそ成功する時代』（三笠書房 2014年1月25日）という本を先日読み終えました。2014 年に出た本なので、読者の中で記憶されている方がいるかもしれません。 今日はこの本について、気...
第312話 あなたにとっての「サブカルチャー」ココロのありかは何処？
文章について「雑感めいたもの」を書いてみることで始まった前回のコラム。筆者は作家の村上春樹氏の言葉を借りて、文章をうまく書くには「たくさん本を読むこと」が必要とし、特に彼のように息の長い作家であるためには、そのことは外せない要素としました。 ただ村上氏みたいな職業...
第311話 あなたの耳にも懐かしいポップスが届いているか
今日は自分の文章について、雑感めいたものを書いてみようと思います。 一応断っておくと、筆者は文章というものを、とてもうまく書きたいと願っていますが、文章家を気取るつもりもなければ、自分の文章を「結構うまく書けている」などと思ったことは、正直一度もありません。まして...
第310話 言葉が【上滑り】するようでは営業マンとして失格！
前回の投稿では、人生が好転する人は絶対に不満や愚痴をこぼさない、そして詰まらないことで怒ったりしないことを書きました。 こんな小さなことを改めるだけでも、あなたの人生は大きく変わります。 つまり、それは同じ波動を引き寄せることになるわけですが、今回は少し別の視点で...
第309話 営業マンは有象無象にだけはなってはいけない
有象無象とは、取る足らない人や事柄、無視しておくべき人等を指します。 これと似た言葉に烏合の衆があります。こちらには、統率や規律を持たない集団という意味が込められています。 たとえば筆者が推進する営業のひとつに、書いて売る営業手法があります。 書いて売る営業手法は...
第308話 【続編】経産省が掲げる「社会人基礎力」と筆者が取り組んだこと
では先回の続きを書いていきます。 さて、筆者が昨年末ごろより入れ込んでいる動画、『研修トレーナー伊庭正康のスキルアップチャンネル[1]』が YouTube にあります。 今回取り上げた『仕事のできない人あるある[2]』は、役人のロジックをベースに作られていたことも...
第307話 【前編】経産省が掲げる「社会人基礎力」と筆者が取り組んだこと
久々に住宅営業に関する話題を書かなければ。 そう思って、筆者はまた伊庭さんの動画をあたってみることにしました。 『仕事のできない人あるある（社会人基礎力）（元リクルート 全国営業一位 研修講師直伝）』。この動画、何やら経産省が掲げる「社会人基礎力」について語ったも...
第306話 努力の先に到達したいことなど
自分を喜ばせてあげること、そして好きを仕事にする、または天職というテーマ。かなり難儀ではありましたが、ひとまず結論まで漕ぎ着けたとことで内心ほっとしています。 そして最後に行き着いたところが、どんな仕事も心根を込めて努力しようということ。おそらくこの部分は、この先...
第305話 努力することの尊さとは？
先回は、「……好きを仕事に選ぶ際、必要なこと。それは、好きなことは自分の得意なことだという意識です」という文句を書き残しました。 「自分の得意なこと」とは、随分前のコラムに、スピリチュアル・ヒーラーのMOMOYOさんの話で出てきたことがあります[1]。 簡単にいう...
第304話 自分を喜ばせてあげることと天職
前の投稿では、自分のことを愛してあげる、自分自身を喜ばせてあげることの効用について書きました。そしてこれを突き詰めると、好きを仕事にするというテーマにぶち当たります。 これは、いまを以って、結論を出すことが難しいテーマです。二つは繋がるように見えますが、まったく別...
第303話 断捨離と自分自身を喜ばせることについて
２月の投稿で、去年処分できなかった物がある方に、春分の日（３月２０日）までに処分してしまうことをおすすめしました。 筆者も完璧ではありませんが、少なくとも自分のものについては、何が何処にあるくらいは大体把握できるほど、物を整理してしまいました。ただこれで終わった訳...
第302話 自分だけのマスターブックを持て！
営業で大事なこと。それはどのようにすれば、お客さまにとって頼りになる業界の指南役、ガイド役となれるかです。 そして業界の指南役、ガイド役として顧客から慕われるには、自分がまず専門家にならなくてはいけません。ないしは専門家と言えるぐらい、知識に親しむ素地が必要です。...
第301話 知の資産を得ることの利点とは何？
「次回は知の資産を得ることの利点にも触れようと思います」という言葉を残して、先回のコラムを終えました。 ただ知の資産というものに全く興味が無い方もいると思います。そういう方は、どうぞもっと他の有効な時間の使い方を選択してください。 これからお話しすることは、そうい...
第300話 営業マンにとって「知識」というものについて
前回のコラムで、知識について久々に書きました。 ただ、まだ十分語った訳ではありません。言うまでもなく、知識とは営業マンにとって非常に重要です。今回は自分の体験から、私が住宅営業という立場で知識を増やして来たか、良い機会なので書いてみたいと思っています。 特に営業を...
第299話 売れる営業マンが「値引きをしてでもとる」と言わないのは？
住宅業界は、古くから成績が良い営業マンも、値引きという行為に埋もれる傾向はあります。 またハウスメーカーを主とした住宅会社は、以前より激しい値引き合戦がありました。 しかし消費税が５％を超えた１９９７年辺りで、次第に値引き合戦から離れる会社が増えてきました。 原因...
第298話 なぜ私がセールスライティングにこれ程までこだわるか？
このコラムは、年末にも書きましたが、営業が不得意と思っている方に寄り添う内容ということで始まっています。 今回は、「筆者がなぜセールスライティングにこだわるか」を書いてみたくなりました。 また全盛期は過ぎたとは言え、いまはまだ、動画や映像が主流です。 その時代にあ...
第297話 リミットは春分まで？幸運を呼び込む「断捨離」
住宅営業にとって２月と言えば、目標達成に向けて今からまさに追い込みをかけるという時期です。 しかし、ほとんどの営業マンは、あと１カ月強の頑張りの如何にかかわらず、勝負は大方ついているのではないでしょうか？ 今回は、こんな時期だからこそ、来年度に向け、普段気に掛けて...
第296話 業種は問わず「営業の基本」は絶対に売り込まないこと！
以前のコラムで「詳しい解説は又の機会に譲りますが」と書いた営業の動画について、解説したいと思います。 そのタイトルは『売れる営業マンが絶対に言わない口癖 3選』。運営されているのは、リクルート時代はトップ営業として君臨した伊庭正康氏です。 この動画の内容は営...
第295話 営業が上手く行かないのは、自分に合ったやり方を見つけられていないだけ！
友人に「営業で軌道に乗るには、早く自分の営業法を掴むこと」と豪語した猛者がいます。 彼の性格や人間性は、誰がみても営業向きのキャラクター。かつて外資系のコンサルティング会社でトップセールスとして活躍し、その当時 20 代の若さで社長のナンバー・ツーとして君臨...
第294話 どうして営業ツールは自作のものがおすすめなのか？
内容は前回に続き、どうして営業ツールは自作のものがおすすめなのか。これについて書いていきます。 これまで読んだコラムと重なる内容があるかもしれません。ただ非常に大事な内容ですから、繰り返し伝えたいと思います。 どうして営業ツールは自作のものがおすすめな...
第293話 良い営業レターはお客と面談せずとも売れる！
今回の営業応援コラムは、このコラムの中心を成すニュースレター、営業レター、そして営業ツールというものも威力についてまとめてみます。 内容は、良い営業レター・営業ツールは「お客と面談せずとも売れる」ということ。 これは先日上げたコラム、『自分のやり方を早く...
第292話 営業マン応援コラムを４年続けてきて思うこと
前にも書いたことですが、営業マン応援コラムを書き始めたのは２０１９年９月下旬頃のことです（実際、最初の記事をアップしたのは１２月初旬だったと記憶しています）。 つまり営業マン応援コラムは実質４年間継続してきたことになります。 今回は、本コラムを４年続けてきた...
第291話 営業は自分のやり方を早く見つけた者が勝つ
今月の最初の頃、研修トレーナーとして活躍する伊庭政康さんのYouTubeチャンネルを、楽しみに視聴させてもらっています。 そんな伊庭さんの YouTube に「営業ツールは自前で作ったものを、必ず用意しておくべき」と語った動画[1]があります。内容は後半、大...
第290話 商品のストーリーを語れる営業を目指せ
今回は先週お約束したとおり、セールスとストーリーの関係をワンコラムに拡大して解説してみます。 実は営業におけるストーリーの重要性は、過去にも何度か取り上げてきています。たとえば『セールスライティングにおける「ストーリー」とは？（専門コラム 第228話 セール...
第289話 トップを走る人はココが違っている
さてこの前の動画[1]は、もうご覧になっていただいたでしょうか。 実は大事なことを言い忘れるところでした。見ると分かりますが、この動画は「どうしたらトップセールスのように“買ってください”とは言わず、“あなたから買いたい”の世界に到達できるか」を丁寧に解説し...
第288話 営業はテクニックではなく「人柄」で差がつくという話
筆者はあまり営業の動画を見ないことにしています。 理由は簡単です。大抵の動画はテクニック論を伝える内容だからです。 ただ偶然、おすすめに上がっていた営業の動画をたまたま開きましたら、この動画[1]は違っていたんですね。動画のタイトルは『【一流の営業コツ】トッ...
第287話 ムダなマーケティングはもう必要ない
このコラムで初めてマーケティングに触れた日はいつだったろうと思う。 いつだったか忘れてしまったけれど、たしかそのときの書き出しは「営業にとって、マーケティングに関する知識は重要」ということを書いた覚えがあります。それ以来、このコラムでは、折に触れ、セールスラ...
第286話 営業にとって最良の住宅会社とは？
今日はズバリ、筆者の転職経験を踏まえながら、営業にとって最良の住宅会社とはという観点で、ごく主観的な意見を語ってみたいと思います。 もちろんですが、具体的な社名等を示せません。 ただ皆さんの中で転職を考えていらっしゃる方に、何らかの参考になることがあればと考...
第285話 自身の営業ノウハウをブック化することについて
今回のコラムも、これから取り組んでみたら面白いかなということを取り上げます。それは自身の営業ノウハウを書籍化することです。 書籍化と聞くと、出版社から本を出すことや kindle ダイレクト・パブリッシングをイメージする方もいると思います。もちろんそれもダメ...
第284話 新しい世代が運んでくる「目に見えない世界」の波
「基礎練習」が大事というコラム。皆さんにはどのように響いたでしょう。 さて、そうこうしているうちに、今年もすでに 8カ月を経過。連日危険な暑さとなった7月は、全国の平均気温が7月としてはこの100年余りで最も高くなったそうです。 今年の「営業マン応援コラム」...
第283話 書くこと。それは労働集約型ビジネスではないということ
「同行訪問」についてのアンサー記事はいかがだったでしょうか。 そして今回は「文章を書く力」についてです。 ところで唐突ですが、個人的に思うのですが、営業職に従事している方のなかには、実は過去に「普通のサラリーマン」ではなかった人が結構いるんじゃないでしょうか...