第351話 「売る営業」から「売らない営業」への変化と本質
本コラムでは、従来型の「売る営業」から「売らない営業」というアンチテーゼを敷いてきました。またそのつもりです。 ここでもう一度、「売らない営業」とは何か、またその本質には何があるのか、多分一回では終わらないと思いますが、原点に立ち返ってみようと思います。 「...
専門コラム「住宅営業」に役立つ提言
「住宅営業に役立つ提言」
駆け出しの営業マンや苦戦している営業マンに向けて、ちょっとしたコツや考え方、エピソードとともに王道となる心構え、その他「営業の勘所」を発信していきます。皆様を励まし応援することができれば幸いです。ぜひ、ご活用ください。（随時更新）
第350話 「建物の基本仕様や特徴をまとめたレター」のさまざまな使い方
以前に上げた記事に、ニュースレターを送る前、自己紹介のレターと「自社が提供する建物の基本仕様や特徴をまとめたレターも作っておきましょう」と書きました[1]。 そして同じ記事の中で、こういうふうにも書いています。 “まれに建物の基本仕様や特徴を、明確にできない会社も...
第349話 【続編】営業において「質問力」がなぜ重要なの？
先週上げた記事で、営業の「質問力」はビジネスオーナーへのアプローチ以外にも、通常の集客の場面でも生かされていると述べています。 今回は「質問力」の【続編】ということで、通常の営業の場面で「質問力」がどのように生かされているかを見ていきます。 【続編】営業にお...
第348話 営業において「質問力」がなぜ重要なの？
前回の記事で、「ニュースレターこそ、大部分の成功のカギを握って」いると締めました。 この言葉自体は間違いありません。 正しい認識です。 然しながら、飛び込み訪問の成功のカギを握っているのはニュースレターだけではありません。 実はセールスにおいて「質問力」も、重要な...
第347話 ビジネスオーナーに対するアプローチの手法とは？
先日「機会があれば、ビジネスオーナーに対するアプローチの手法についても触れてみますね」と、記事[1]の解説のなかで申しました。 本日のコラムはそれに応えるカタチで、ビジネスオーナーに対するアプローチを上げてみます。 ポイントは大まかに 3 つです。 ビジネスオーナ...
第346話 ニュースレターで「教育」という言葉を最初に言い出した人物とは？
先週のコラムで、ニュースレターとセールスレターのいちばんの違いは「共感や教育を行き届かせる」ことだと書きました。 しかし簡単には言いますが、一定期間でも「共感や教育」を読者と共有するには、ある種の心構えが必要です。 そんな「共感」や「教育」について、ニュースレター...
第345話 ニュースレターで「気をつける事・注意すること」3 選
ここ数カ月間、ニュースレター中心に記事を展開してきました。 しかしコラムの雰囲気を変える意味でも、そろそろひと段落つけたほうが、良き頃合いと判断しました。 そこでニュースレターにひと段落つける意味で、レターライティングで「気をつける事・注意すること」を、いつものよ...
第344話 ニュースレターとセールスレターの違いとは？
実は今朝読んだ、あるメルマガに触発され、今日書く予定だったコラムのテーマを変更しました。 そのメルマガというのはもう 2 年以上読み続けている、とあるコンサルタントの方が発行されているもの。今朝読んだものは「ランディングページ最適化」について書かれたものです。 こ...
第343話 違いを伝える重要性とレターを使ったリストの増やし方のアイデア
ここいくつかの本コラムでは、主にニュースレターの基礎について投稿してきました。 記事は少しでも役立っているでしょうか？ どの程度まで深掘りしていくかは未定ですが、引き続き、取りこぼしたレター・ネタを書いてみたいと考えております。 そんなことで、今日は手紙を使った「...
第342話 ニュースレターの出しっ放しはダメ！タマに現場に顧客を連れ出そう
あなたがレターライティングに本気で取り組めば、数ヶ月もすると、見込みリストが抱える未知なる人への心理拒否をニュースレターで切り崩せます。 実はこれだけでも他社の営業より、頭一つ抜き出た存在になれます。 ただリストの数も十分ではないのに、何のプロモーションも駆けない...
第341話 ニュースレターを出すと何故「自動的」に見込み客が手を上げるか？
先回の投稿で、ニュースレターを送るとなぜ「ほぼ自動的」に見込み客が手を上げてくれるか、という問いに対し、「この理由は後日詳しく記事化します」と書いたと思います。 またその際、テーマの都合から「この理由」を「長期間つながりを維持して記憶に残り続けているから」とご理解...
第340話 ニュースレターと向き合うと出てくる 3 つの疑問
記事は前回に引き続き3つのテーマから、ニュースレターにまつわる疑問について紐解いています。 その意味で今回の記事は、前回のコラム[1]の続編といっても良いでしょう。 また今回の疑問は、ニュースレターの本質に繋がる重要な部分にも触れています。 このコラムが、少しでも...
第339話 ニュースレターを出す上で引っ掛かりそうな3つのポイントとは？
ニュースレターの作り方は、何となく理解していただけたでしょうか？ ところで、メール配信で届くニュースレターのことを、日本ではメルマガと呼んでいます。（なお、実はメールマガジンというのも、日本でしか見られない言葉らしいです。） その意味で、私たちが書こうとしているニ...
第338話 【続編】ニュースレターを取り入れると営業活動に表れる変化と兆し
ニュースレターを導入すると、どのような変化がもたらされるか。 ここではその続編を書いていきます。 ニュースレターの手応えを最初に感じた驚きは、見込み客が“ごく自然に”表れることでした。 前回、割と淡白な調子で書きましたが、このレターの妙味が少しでも伝わればと思いま...
第337話 ニュースレターを取り入れると営業活動に表れる変化と兆し
ニュースレターを営業に取り入れると、日々の活動に変化が表れてきます。 そこで今回と次回、2 回に分けて、ニュースレターを取り入れた場合の変化と兆しについて解説します。 また今回は初回というともあり、ニュースレターのデメリットについても一点だけ触れさせてもらいます。...
第336話 「認められたい」という感情が無ければ大抵の仕事は上手くいく
「仕事はできるだけ自分の感情を交えず、やれればやれる程上手く」 確かこんな内容だったと思いますが、ずいぶん若い頃、雑誌か書籍の何方かで目にした言葉。 これと同じ事を見聞きされた方もいるのではないでしょうか。 今もたまに仕事の指針として、折に触れて思い出します。 今...
第335話 あらためて、ニュースレターの書き方・始め方
ここのところニュースレターについて記事を書いていますが、その書き方が分からない方も多いと思います。 実はこのコラムでは、ニュースレターの始め方などの記事を結構あげています。 ただそれを見つけ出すのも、何かと面倒だろうと思いました。 そこで以前から書き方のヒントのよ...
第334話 「顧客のファン化」を促すレター戦略とは
最上のマーケティング的ゴールに、「顧客のファン化」というものがあります。 似たようなことは随分昔から言われていまし、もちろんこのコラムでもこのことは度々触れています。 手前事ですが、かつて現役だったころ飛び込み訪問の道すがら、自分がもしもどこかのアイドルグループの...
第333話 得意な仕事で努力する先にあるもの
ある分野で成功した方が——お名前と彼が関わっているジャンルは、あえて伏せさせて下さい——言われていたことですが、彼曰く「才能と努力とが結びついたところにお金というものが生まれる」のだと。 これはしごく単純明快。そして多くの方が納得される答えだと思います。 もちろん...
第332話 あなたにとって真の顧客とは？
最近の日課は、年末までに溜め込んだメールマガジンを丹念に読むことです。 そして今日上げるテーマも、そんな中から得た「氣付き」からとなります。 普段コラムを書く際、「お客様」や「顧客」に関して、特別な使い分けをしているわけではありません。 でもここで皆さんに問いたい...
第331話 営業とは取り組むべきテーマが広範に横たわる仕事
小耳に挟んだごくプライベートな情報ですが、知人の娘さんの学友が、とある会社の新卒採用の内定を辞退されたとのこと。 詳しく話しを聞くと、その会社は内定期間でも——多分社長あてと思いますが——何やら営業についてのレポートの提出を義務付けたと言います。 そして、そのお友...
第330話 営業マンもオンリーワンの「ポジショニング」が設定できる
先日の投稿[1]で、「基本仕様や家の特徴をまとめたレターは、あなたの会社の経営理念を表す」といったことを述べました。これはとりも直さず、マーケティング用語でいうポジショニングについても、同時に言及しています。 ポジショニングとは、ターゲットである顧客・見込み客に、...
第329話 住宅ビジネスの真骨頂はリストビジネスにあり！
トレンドワードではありませんが、最近、気になる言葉に「リピート」、あるいは「リピート構造」というものがあります。そしてこのワードがメールマガジンなどで、割と頻繁に目に付きます。 メルマガやニュースレターが、スモールビジネス向けのものが多いということもありますが、新...
第328話 「売る人」はコピーライティングスキルを信じている？
あるメルマガあてに、「売る人」と「売れない人」の違いを教えてほしいと、読者からの質問がありました。 その答えとしてこのメルマガライターは、それぞれの特徴を、まさに思いつくまま上げています——もちろん例外は存在し、そしてあくまで「傾向」と断った上ですが——。 そのな...
第327話 来場者フォローはニュースレターで十分！
さて、展示場や現場見学会の来場者には、一般的なフォローメニューがあります。 ちょっと古いかもしれませんが、以前は来場当日の夕方から夜にかけて訪問する「即訪」といわれるものがありました——会社や地域によって、呼び方に違いがあるでしょうが……——。 昔は夜討ち朝駆けと...
第326話 展示場を中心とした営業の進め方【番外編】
「展示場を中心とした営業の進め方」という記事を、【基礎編】【応用編】【まとめ編】と、三つに分けて書き終えたところです。 ただ【まとめ編】で登場する「売らない」営業について、説明不足だったことは反省の言葉しかありません。そこで補足記事として、「展示場を中心とした営業...
第325話 優秀な営業ほど自分の顧客を選んでいる
もう少し先のことと想像しますが、営業も淘汰される時代が来ると、各方面で耳にします。 ただこれは営業職に限ったことではありません。 現状では、医療従事者を除くほぼ全ての業種で「人材の淘汰」が始まるでしょう。 ただそうした流れに関係なく生じそうなのが、肝心な時に営業が...
第324話 展示場を中心とした営業の進め方【まとめ編】
少し長くなりますが、「振り返り」の意味を込めて、前回投稿した後半の一節を再度取り上げます。 “「アポが取れる着座」とは、お客様が営業に聞きたいこと（確認したいこと）を抱えて座ってもらう。 また、そのような心理状態で座って話を聞くから、次回アポが堅くなるのです。 こ...
第323話 展示場を中心とした営業の進め方【応用編】
先週に引き続き、「展示場を中心とした営業」について見ていきましょう。 記事の概要は、 「営業がお客様に売り込んで良い数少ないチャンス」である展示場案内の“場のメリット”について 来場者が「自然な会話」をできる相手と見做すのに、求められる要素 などが中心です。 最後...
第322話 展示場を中心とした営業の進め方【基礎編】
記憶が正しければ、このコラムの初回も、たしか「展示場案内」をテーマに口火を切りました。 その後展示場案内に関しては、少ないながら、折に触れて記事中で言及しています。 ただ主題に「展示場案内」に設定してコラムを書いたのは、初回の投稿と今回の 2 回だったように思いま...
第321話 住宅は展示場があれば LP がなくてもビジネスが始められる
「ただ住宅ビジネスでは、モデルハウス、または住宅展示場があれば、お客様との“出会い”を作れます。 今回は、「住宅ビジネスと展示場の関係」について、サラッと深掘りしたいと考えています。 住宅は展示場があれば LP がなくてもビジネスが始められる 住宅ビジネスと...
第320話 天照大神が命じた「国を知らせ」と教育コンテンツの関係
作家で政治評論家の竹田恒泰氏は、時折見せる「歯に衣着せぬ」物言いで、賛否を呼ぶこともありますが、根はかなり真っ当な意見の持ち主とお見かけします。 そんな竹田氏が講師として招かれ、自民党主催の中央政治大学院が行った——学院長は元防衛大臣の中谷元氏——【第2期まなびと...
第319話 【続編】『最高の断熱・エコハウスをつくる方法 令和の大改訂版』を読んで〜高性能住宅に全室暖房としての床暖房は不要
先回の記事で、ひと段落つけるつもりでした。ですが、断熱・エコハウスをテーマにした本書（『最高の断熱・エコハウスをつくる方法 令和の大改訂版』のこと）を前に、たったひと記事ではどうも収まりがつきません。 そこで今回はその【続編】として、『最高の断熱・エコハウスをつく...
第318話 『最高の断熱・エコハウスをつくる方法 令和の大改訂版』を読んで
先日ようやく決心し、西方里見；著『最高の断熱・エコハウスをつくる方法 令和の大改訂版』（エクスナレッジ 2019/6/22）を購入しました。 実はある考えから、今後できる限り書物を増やさない方針を昨年固めて、建築関係の専門書――なかには「彰国社」から出ている木造建...
第317話 ユニクロの「LifeWear magazine」とニュースレターを続けるヒント
ここのところ、ユニクロの「UNIQLO INVISIBLE QUALITY」というウェブコンテンツに注目し、売る側が行う「教育」について考えてみました。 しかしこうした「教育」コンテンツは、何もこれに限定するわけではありません。特にユニクロのような優良企業は、「教...
第316話 営業は自分に合った「やり方」を追求するのが一番
以前のコラムで営業は売るのではなくて、実は「教育」しているのだと言いました。 ただ話の腰を折るようですが、これに賛同できない方がいることを自身も気づいています。なぜなら営業方法は個々に違って当然だからです。ですから、この営業の「やり方」を強制するつもりは毛頭ありま...
第315話 すべての営業マンに見ていただきたい！【中川牧師の書斎から】という動画とは？
最近は比較的多くのユーチューバーに巡り合うようになりました──その多くは仕事柄、建築系のユーチューバーでしたが──。 ただそんななか、ちょっと毛色の違うユーチューバーがいます。 Harvest Time Ministries（ハーベスト・タイム・ミニストリーズ）を...
第314話 「パワーレス」営業のチカラ【後編】
先週から始まったアダム・グラント著、楠木建 監訳『GIVE & TAKE: 「与える人」こそ成功する時代』（三笠書房 2014 年 1 月 25 日）に登場するセールスパーソンたちの考察ですが、楽しんでいただけているでしょうか？ 本が好きな方は、実際に本書...
第313話 「パワーレス」営業のチカラ【前編】
アダム・グラント著、楠木建 監訳『GIVE & TAKE: 「与える人」こそ成功する時代』（三笠書房 2014年1月25日）という本を先日読み終えました。2014 年に出た本なので、読者の中で記憶されている方がいるかもしれません。 今日はこの本について、気...
第312話 あなたにとっての「サブカルチャー」ココロのありかは何処？
文章について「雑感めいたもの」を書いてみることで始まった前回のコラム。筆者は作家の村上春樹氏の言葉を借りて、文章をうまく書くには「たくさん本を読むこと」が必要とし、特に彼のように息の長い作家であるためには、そのことは外せない要素としました。 ただ村上氏みたいな職業...
第311話 あなたの耳にも懐かしいポップスが届いているか
今日は自分の文章について、雑感めいたものを書いてみようと思います。 一応断っておくと、筆者は文章というものを、とてもうまく書きたいと願っていますが、文章家を気取るつもりもなければ、自分の文章を「結構うまく書けている」などと思ったことは、正直一度もありません。まして...
第310話 言葉が【上滑り】するようでは営業マンとして失格！
前回の投稿では、人生が好転する人は絶対に不満や愚痴をこぼさない、そして詰まらないことで怒ったりしないことを書きました。 こんな小さなことを改めるだけでも、あなたの人生は大きく変わります。 つまり、それは同じ波動を引き寄せることになるわけですが、今回は少し別の視点で...
第309話 営業マンは有象無象にだけはなってはいけない
有象無象とは、取る足らない人や事柄、無視しておくべき人等を指します。 これと似た言葉に烏合の衆があります。こちらには、統率や規律を持たない集団という意味が込められています。 たとえば筆者が推進する営業のひとつに、書いて売る営業手法があります。 書いて売る営業手法は...
第308話 【続編】経産省が掲げる「社会人基礎力」と筆者が取り組んだこと
では先回の続きを書いていきます。 さて、筆者が昨年末ごろより入れ込んでいる動画、『研修トレーナー伊庭正康のスキルアップチャンネル[1]』が YouTube にあります。 今回取り上げた『仕事のできない人あるある[2]』は、役人のロジックをベースに作られていたことも...
第307話 【前編】経産省が掲げる「社会人基礎力」と筆者が取り組んだこと
久々に住宅営業に関する話題を書かなければ。 そう思って、筆者はまた伊庭さんの動画をあたってみることにしました。 『仕事のできない人あるある（社会人基礎力）（元リクルート 全国営業一位 研修講師直伝）』。この動画、何やら経産省が掲げる「社会人基礎力」について語ったも...
第306話 努力の先に到達したいことなど
自分を喜ばせてあげること、そして好きを仕事にする、または天職というテーマ。かなり難儀ではありましたが、ひとまず結論まで漕ぎ着けたとことで内心ほっとしています。 そして最後に行き着いたところが、どんな仕事も心根を込めて努力しようということ。おそらくこの部分は、この先...
第305話 努力することの尊さとは？
先回は、「……好きを仕事に選ぶ際、必要なこと。それは、好きなことは自分の得意なことだという意識です」という文句を書き残しました。 「自分の得意なこと」とは、随分前のコラムに、スピリチュアル・ヒーラーのMOMOYOさんの話で出てきたことがあります[1]。 簡単にいう...
第304話 自分を喜ばせてあげることと天職
前の投稿では、自分のことを愛してあげる、自分自身を喜ばせてあげることの効用について書きました。そしてこれを突き詰めると、好きを仕事にするというテーマにぶち当たります。 これは、いまを以って、結論を出すことが難しいテーマです。二つは繋がるように見えますが、まったく別...
第303話 断捨離と自分自身を喜ばせることについて
２月の投稿で、去年処分できなかった物がある方に、春分の日（３月２０日）までに処分してしまうことをおすすめしました。 筆者も完璧ではありませんが、少なくとも自分のものについては、何が何処にあるくらいは大体把握できるほど、物を整理してしまいました。ただこれで終わった訳...
第302話 自分だけのマスターブックを持て！
営業で大事なこと。それはどのようにすれば、お客さまにとって頼りになる業界の指南役、ガイド役となれるかです。 そして業界の指南役、ガイド役として顧客から慕われるには、自分がまず専門家にならなくてはいけません。ないしは専門家と言えるぐらい、知識に親しむ素地が必要です。...