専門コラム 第362話 新時代の住宅営業に求められる文章力

しばらく小坂氏の考えに触れてみて思ったことがあります。

それは、たまには違う人の意見に触れて、新しい風に吹かれてみることも大事だなということです。

特に「今回のコロナという疫病は、未来の前倒しに過ぎない」という氏の考えには、早く触れておいて良かったと実感しています。

それと同時に、自分の仕事でもある住宅営業の未来についても、色々考えさせられました。

そして現時点で落ち着いた考えを述べると、結局「売る」ほうについてはコピーライティングスキルが、そして建物（家）のほうについては、プランニングスキルが最重要だということです。

日本語で言うと、文章力と間取り（力）です。

ただ間取りについては、必ずしも営業本来の仕事ではありません——もちろんオールマイティプレイヤーも、中にはいるのですが…… そのためセールスパーソンはまず文章力を上げることで、営業本来の仕事も上手くいくだろうというのが大まかな見立てです。

新時代の住宅営業に求められる文章力

古い体制や環境は知らぬ間に変わっている

この考えは、従来の営業の適正を考えた時、とてもナンセンス、あるいは「軟弱だ」と評価されかねません。

なぜなら長い間、営業とは、相手が欲しくない商品を、無理矢理売り切るぐらいの強靭な意思力を必要とする職業でした。

そして今もその気配を残しています。

同世代の方なら知っている方もいるかもしれません。

講義の後、それこそ徹夜で理論武装し、その後喧嘩さながらでお互いのチームの弱点を一斉に潰し合った、有名な営業・販売研修があったことを。

また夜九時や十時まで、個人宅に飛び込んでは、30万円近くする某商品を売り歩いた人々。

NTT ハローページをアタマから飛ばさず、片っ端から電話をかけて、訪問のアポイントを取り次いだこと……

しかし時代が変わり、ハローページは——もしかすると、この言葉も知らない方もいるのでは—— 2021 年 10 月以降の最終版をもって、発行・販売を終了します。

もちろん、今どき夜遅くまで飛び込んで、高額な商品を売っていたら、すぐ警察に通報されてしまうでしょう。

また懐かしい（？）営業研修も、今ではすっかり過去の遺物です。

このように外側や環境は変わっても、営業でなかなか変わらないのは、営業の売り方やその適性です。

ただそれらを恐れずにいうと、これからの営業に求められることは、自社商品を無理繰り売るぐらいの強靭な意思力というより、どちらかと言うと、売れる言葉や文章などの感性です。

強靭な意思力は、あればあったで邪魔にはなりません。

しかしダメな商品を売りつけると、それは会社の信用に関わります。 そして当然ですが、失った信用はそう簡単に戻りません。

売れる言葉や文章などの感性を磨くには？

売れる言葉や文章などの感性を磨くのにもっとも適しているのは、イケている会社のウェブサイトをチェックすることです。

例えばユニクロのウェブページは、以前もこのコラムで触れましたが、業界は違えど参考になるところがたくさんあります。

その際に紹介したウェブマガジン「LifeWear」は、別の見方をすると、まさに売れる言葉、文章の宝庫。

これぞ「ザ・コンテンツマーケティング」です。

もちろんユニクロは、今では世界でも有数のアパレル企業の一つです。

このようなコンテンツも、ユニクロに掛かればお手のもの。

その意味で、我々地域の工務店とは比べ物にならないかもしれません。

しかし営業の皆さんには、自らの手で発行するニュースレターやサンキューレターなど、小さなメディアがあります。

当面はそのレベルアップを狙って、自らのメディアをブラッシュアップすれば良いでしょう——またそうすることで、近い将来、同じようなウェブマガジンの編集に携わっているかもしれません。

また以前コラムでも、自社ブログについて書きました。

もちろん、きちんと更新するのなら外部のブログライターに任せず、自分たちの手で更新すべきです。

理由は Google が良質なサイトの定義に、「専門家（つまり、あなた自身）が書いたコンテンツ」という項目を挙げています。

外部のブログライターは「住宅ビジネスの専門家」でしょうか？　

違いますよね。

彼らの多くは、どんな局面でも対応できる、いわゆる「何でも家」です。 そして、ウェブマガジンの前に、更新がストップしている自社ブログを生き還らせてやりましょう！

時代はすでに変わっている

いずれにせよコロナ後も、未来の前倒しを着実に続けると考えられます。

そして、それはいつまで続くか？

予測では、私たちがほぼ完全に、古い体制を捨て去るまでと、考えています。

それまでは、変化を遂げながら新たな株を増やしていくでしょう。そしてあらゆる業界が、これまでに類を見ないドラスティックな変化を遂げるはずです。

もちろん住宅営業の世界も、すっかり様変わりしていくことは避けられません。

それでも残っていくのは、売れる言葉や文章などの感性、別の言葉で言えば文章力、あるいはコピーライティングスキルではないでしょうか。個人的にはそう考えています。

だから営業の皆さんには自分の文章で、自分だけのファンダムを作れるようにしておくことをお勧めします。

多分そういう力が備われば、どんな時代が訪れようとも恐れる必要はないでしょう。 皆さんの健闘を祈っております。

記事提供：経営ビジネス相談センター（株）　代表取締役　中川 義崇

弊社は、日本で唯一の『営業マンのための人事考課制度』を専門的に指導するアドバイザリー機関です。

弊社では現在、新築住宅を手掛ける工務店・建設会社様を対象に、「売るためのロジックの再構築」に集中して取り組んでおります。

令和７年１月度以降、日本国内の主要都市で『営業力アップ』をテーマとするセミナーを順次開催し、住宅営業の工程毎の様々な売れるアイディアを提案しています。