専門コラム 第355話 ビリー氏の<トリプルA>に見る「選ばれる営業」とは？

先回「売らない営業」とは「選ばれる営業」と言いました。

そして「選ばれる営業」ということで思い出すのが、昨年記事にした山下義弘氏（通称ビリーさん）の営業法です。

山下義弘氏は保険営業で記録的な売り上げを樹立し、営業コンサルタントとしても活躍される著名な方。

なおビリーさんの営業法については、記事でも紹介した『売り込まなくても「トップ営業」になれる！』という書籍に書かれています——タイトルにもある<トリプルA>とは、ビリーさん考案の紹介・口コミが自然発生する「仕組み」のこと。

気になる方はぜひ手にとって読んでいただくといいでしょう。

ではなぜ「選ばれる営業」が、ビリーさんの営業法と思い当たったか、今回のコラムでまとめています。

「選ばれる営業」をよりよく理解する上で、少しでも参考になればと思います。

ビリー氏の<トリプルA>に見る「選ばれる営業」とは？

ダメ営業だったビリーさんが授かったヒントとは？

保険営業のビリーさんの復活劇とも言える『売り込まなくても「トップ営業」になれる！』で、山下氏は上司から「3 ヶ月売り上げがゼロなら、退社扱い（クビ）」と告げられます。

そしてその通告の後、しばし呆然と佇む山下氏の机に、書き置きメモがありました。

相手は以前ビジネスセミナーで一緒だった方です。

そして電話を掛け直すと、「よかったら食事でもどう？」と誘われます。

そしてこの方からの誘いによって、ダメ営業だったビリーさんは復活劇のヒントを授かります。

まさに良きタイミングとしか言えません。

どういうヒントかと言うと、

「どれだけ多くの方と知り合い、かかわりをもてるか？」

「『知人・知り合い』を君自身が驚くほどたくさんつくること」

というもの。

それには、

「答えは、会うこと」

そして、

「そのなかに君のことを信用・信頼していたり、君のことが好きな人がいれば、『どうせお客さんを紹介するなら山下君に紹介しよう！』となるんだよ」

短くまとめれば、大体上記のような内容です

突然の再会ですが、適切なアドバイスです。 山下氏はこうして<トリプルA>を、ヒントをもらった翌日から実際に動かします——通常、営業に求められる「売り込み」や「セールストーク」の類い一切を使わず……。

ビリー氏の<トリプルA>を住宅営業に置き換えると

<トリプルA>の仕組みについては、『売り込まなくても「トップ営業」になれる！』をお読みください。

ただこの仕組みを、私たちが取り組む住宅営業に置き換えるとどうなるでしょうか？

それは以前、『展示場を中心とした営業の進め方【まとめ編】』にも書きました、「展示場案内を制するのは『売らない』こと」に取って代わるのだと思います。

理由は以下のとおりです。

山下氏の<トリプルA>も、「売らない」姿勢は同じです。

ただ<トリプルA>をわざわざ試さなくても、住宅には展示場や現場見学会があります。

商品（＝家）に間違いがなければ、有望な見込み客を十分集められます。

あとはセールスマンが「売らない」と決めるかどうかだけです。

そして一旦「売らない」と決めると、お客さまはまずガードを緩めてくれます。

それだけではありません。

お客さまは営業のアドバイスを真剣に耳を傾けてくれます。

何故そうなるか。

お客さまは、相手（営業）が売りたいという気持ち、アポイントを取りたいという気持ちを、一旦脇に置いたことを敏感に察知するからです。

ポイントはビリー氏が授かったヒントに隠れています。

つまり「君のことを信用・信頼」し、「君のことが好きな人がいれば」という「状況」を作り出すことです。

あらためて「選ばれる営業」とは？

あらためて「選ばれる営業」とはどういうものなのでしょう。

それは多くのお客さまから信用・信頼されることです。

考えてみれば、まだ駆け出しの頃、支店長から「営業は、お客さまから信用・信頼されなければ住宅は売れない」と、よく言われたのもです。

一見ありきたりとしか思えない言葉ですが、これが真実だったということに、今更ながら気付かされます。

また人から「信用・信頼」していただくには、こちらのことはさておき、まず相手のためを思って動くことが大切です。

これには、以前にも紹介したキルデア・エスコートのように、眼鏡師として正しい知識を伝えることで、結果として顧客から選ばれることも含まれるでしょう。

また私たちがコラムで推奨するニュースレターで、商品の選択眼について教育することも、顧客から選ばれる方法の一つです。

ここまで言えば「選ばれる営業」がどういうものか、ある程度見えてくるでしょう。

あなたはどういう術を使いますか。 それを決めきれたとき、これまで「売り体勢」に終始した営業の世界観が大きく変わります。

記事提供：経営ビジネス相談センター（株）　代表取締役　中川 義崇

　

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