専門コラム第344話ニュースレターとセールスレターの違いとは？

実は今朝読んだ、あるメルマガに触発され、今日書く予定だったコラムのテーマを変更しました。

そのメルマガというのはもう 2 年以上読み続けている、とあるコンサルタントの方が発行されているもの。今朝読んだものは「ランディングページ最適化」について書かれたものです。

この方はオンライン、オフライン問わず、両マーケティングについて、とても詳しい方。

今日読んだ号は、多くのビジネスがネットに活路を見出そうとしていると言うところから始まっています。

まあ、メルマガの内容はさておくとして、ここで自身のレターライティングについて、あらためて振り返っておく必要を感じました。

何を振り返りたかったか。

それは、自分がかつて発行していたレターはセールスレターではなく、間違いなくニュースレターだったと言うことです。分かりやすく言うと、セールスレターとニュースレターと二つ選択肢があったとした場合、自分は間違いなく「ニュースレター派」だったということになります。

ニュースレターとセールスレターの違いとは？

「それが、どうかした？」と聞かれたら、返す言葉はありません。

ただあらためて振り返ると、自分が取り組んだ住宅ビジネスには、ハードコピーのニュースレターのほうがセールスレターより相応しいと思えましたし、今にして思えば、これを軸にして、若手営業に向けてコラムを書くことに繋がっています。

ただ営業マンだったかつてに自分を思うと、もう少しセールスレターを書く経験を積んでおくと良かったかなと思います。何事も経験に勝るものはありません。

またもう少し経験を積んでいれば、今朝のメルマガでテーマとなっている、ネットのランディングページ――いわゆるセールスレター――を書く仕事でも、尻込みすることはなかったでしょう。

もちろん全く以て、セールスレターを書いた経験がない訳ではありません。

第一に、ニュースレターも広義のセールスレターです。

ただこれを読んで、同じ気持ちを抱いているニュースレターの初心者の方に、これまでずいぶん偉そうなことを書いたものと、反省すること然りです。

そんなこともあり、急に書くテーマを変更して、この記事を書いています。

それではレターライティングを振り返り、二つの手紙が持つ一番の違いをあらためて見ていきましょう。

すると各々の手紙に、役割の違いにあることに気づきます。

たとえばニュースレターの役割とは、絶大なる共感、教育によって、見込み客をファン客にまで押し上げる役割です。そういう観点から、ニュースレターは教育型と言えばいいでしょうか。

いっぽうでセールスレターのほうは、心理学のテクニックを駆使し、読み手にセールスを仕掛け、最終的に商品を買う決断を促すのが主な役割です。こちらは即決型ですね。

もちろんセールスレターにも例外があって、リストを集めるために投げる、ソフトランディングのセールスレターもあれば、イベントに来場されたお客様に出すサンキューレターもセールスレターの一種です。

そのため上記比較は、二つのレターの違いを示した分かりやすく明示した事例と捉えれば良いでしょう。

ただ――ここが重要なのですが――集めたリストに共感や教育を施せる場合は、ビジネスの違いを問わず、即決型のセールスレターが必ずしも必要ではないということです。

逆に自分のリストに十分な共感、教育が行き届ければ、もはやセールスレターすら不要です。

別の言い方をすれば、この状態こそニュースレターに出会ってからの自分と言えます。

誤解を恐れずに言うと、ニュースレターの書き手は、はじめからレターでセールスするつもりなんかありません。

特に住宅営業という仕事は、即決でお客様を落とせる仕事ではありません。そして理想は、ファン客を育て「ストレスなく」住宅を決めていただくことです。

それでは、集まったリストに共感や教育を行き届かせるには、どのような文章トレーニングが必要でしょう？

これはとにかく書く回数を増やすことに尽きますが、よく言われるのは、書いたものに対して、推敲（すいこう）の回数を多く取ることは、ぜひやってみてください。

推敲とは執筆者が行うもので、主に客観的に文章を読み、文章の流れが自然かチェックします。と同時に、間違いがあれば見つけて正します。回数ですが最低 3 回は読み直してほしいものです。

そして業界の新しい知識に敏感になることです。

具体的には、書籍やウェブを活用した情報収集しか方法はありません。

無論、セールスレターを書く場合も、最低限の推敲と日々の情報収集しかないでしょう。

これからの住宅営業は、書いて表現するチカラがますます問われてくると考えます。本コラムでも気になる情報があれば、できる範囲で皆さまと共有していけるよう、届けていくつもりです。お互いに切磋琢磨し続けましょう。

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