専門コラム 第323話 展示場を中心とした営業の進め方【応用編】

先週に引き続き、「展示場を中心とした営業」について見ていきましょう。

記事の概要は、

• 「営業がお客様に売り込んで良い数少ないチャンス」である展示場案内の“場のメリット”について
• 来場者が「自然な会話」をできる相手と見做すのに、求められる要素

などが中心です。

最後に、展示場案内で着座に持ち込むために必要なことにも、一部触れています。 書き出すとキリがない展示場営業ですが、いまのところ次回を目処に、このシリーズの基本的な事柄を、まとめられると良いなと考えています。

展示場を中心とした営業の進め方【応用編】

展示場が持つ“場のメリット”を正しく理解する

重ねて言いますが、展示場案内は「営業がお客様に売り込んで良い数少ないチャンス」です。

しかし誤解してはいけません。営業は売り込んじゃダメというのは、売れる営業マンの鉄則です。残念ですが、展示場案内でもこの鉄則は基本的に揺るぎません。

ただ展示場案内には、他の面談と違う箇所があります。それはお客様の方から、こちらのエリアにわざわざ踏み込んでいることです。

言い換えれば、展示場で営業が優位なのは、お客様が「見学させてもらっている」位置関係にあるところです。

展示場で来場者は、何かあった時の連絡先を明記する（アンケート等に住所を記入する）のが、社会人としての礼儀です。また端から担当者を無視して、勝手なペースで見学することも、住宅会社からすると失礼に当たります。

そして常識的な来場者なら、「この建物を観るきっかけ」や「住まいの計画の有無」について、担当者との会話で触れないというのは、あまりにも不自然です——これを拒絶する方も、なかには居ますけれど——。

このように展示場は営業にとって、幾つかの強力な“場のメリット”があります。

ただお客様も、展示場を一歩出てしまえば、さっきまで「見学させてただいた」風情が、極端にいうと「見てやった」という風情に突如早変わりします。 これも展示場で百戦錬磨を続ける営業マンが、いちばん気付いていることではないでしょうか。

場のメリット”を生かすも殺すも第一印象の良さ

このように、基本は営業に有利にはたらく展示場案内です。展示場の初回面談で「仮契約まで行った」などの逸話も、随分むかしには決して珍しいものではありませんでした。

その意味で展示場は「営業がお客様に売り込んで良い数少ないチャンス」であることは事実です。また住宅営業ならば、展示場でお客様を「詰められるところまで詰めておきたい」と考えることは妥当な判断です。

そして少なくとも、次につながるアポを取得すべく、営業マンは全勢力を傾けて奮闘します。

ただこの時大事なのが、先回のコラムでもお伝えした、身だしなみや第一印象です。

身だしなみがなってなければ、先の案内例でも出てくるように、お客様はあなたを「自然な会話」ができる相手とは見做しません。つまり身だしなみや基本言動を甘くみると、せっかくの展示場での“場のメリット”を生かせず終わってしまいます。

くどいかも知れませが、二週に亘ってこのことを繰り返すのは、ほんのちょっとの違いが、百年の後悔を生むからです。

身だしなみがきちんと整えている相手を、人は無碍に扱わないものです。それを痛い程理解しているから、売れている営業は、相手に心地よく響く服装や髪型を選ぶのです。

服装や髪型をセルフチェックできず悩んでいる方は、例えば社内の女性スタッフをお客様に見立て、身だしなみを客観的に見てもらうと良いでしょう。 また法人のルート営業から転職した方は、今度お客様となる方は、前職のケースとは違うことを、しっかりお考えください。

「アポが取れる着座」とは？

以上のように展示場営業は、幾つかの点で営業に優位性を持たせた販売手法です。しかしながら展示場営業で次回アポを取得するには、どうしても通らなければいけない過程があります。

それが着座です。

業界で着座とは、リビングや和室にお客様を通し、座っていただくことです。

お客様との会話が弾んだ場合は、着座も難しくはありません。会話の流れからごく自然にお客様に座っていただけけるからです。

ただそのケーデンスから、次回アポを取れるかどうかは分かりません。

また、お客様も「展示場で一休みしたから」という理由だけで、案内してくれた営業に「次の週末に現地を見てもらう」ことを許諾する方は、まずいません。まともな神経を持つ方なら尚更です。

ですから「アポが取れる着座」には、お客様を座らせる前にもうひと工夫がどうしても必要です。

なんだと思います？

「アポが取れる着座」とは、お客様が営業に聞きたいこと（確認したいこと）を抱えて座ってもらう。

また、そのような心理状態で座って話を聞くから、次回アポが堅くなるのです。

これを可能にするのが、着座前の会話と見学客との関係性です。

また「アポが取れる着座」に至らなかったケースを分析すると、次回の展示場案内の課題が見えてきます。

お客様が着座できず帰られた原因は、

• お客様から質問がなかった（こちらが圧倒的に喋っていた案内だった）
• お客様から質問を引き出せなかった

ケースが圧倒的です。

キーワードは「お客様からの質問」です。

しかしアポが取れる着座となっても、必ずしもアポが成立するとは限りません。

ここが展示場案内の“泣き所”です。

冒頭でもお伝えしたように、このシリーズも次週で一旦最後となります。 内容は今回お伝えしました「アポが取れる着座」を、もう少し深掘りするつもりです。

記事提供：経営ビジネス相談センター（株）　代表取締役　中川 義崇

　

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また、人事考課制度を戦略的に活用し、高確率で新規顧客を獲得するための方法論を日々研究しています。