専門コラム 第270話 当コラムが「なぜ営業マンを応援するのか」、その意味とは？

今回は、こちらのコラムが「なぜ営業マンを応援するのか」、その意味について書いてみようと思います。

いま日本、いや世界は、大きく変わろうとするタイミングに来ています。
そんな大事な時に、この小さなコラムが「どんな意味で成立しているか」なんて、皆さまにとって、どうでもいいことです。

ただこの時期を逃すと、こう言うことって、もう書けないような気もしました。 したがってこの先は、一般の方はスルーしていただいて結構です。
営業の方、またこのコラムにおおむね共感する方に、読んでいただければと思います。

当コラムが「なぜ営業マンを応援するのか」、その意味とは？

１　誰もがトップ営業になれるという確信を得る

このコラムは 2019 年の年末、正確には「営業マン応援コラム」としてスタートしています。どうして「応援」という文句を使ったかと言うと、日本だけでなくあのアメリカでも、営業という仕事は正当に扱われていない職種だからです。

ただ正当に扱われていない職種という面とは裏腹に、営業に関する本は、他の職種にくらべて圧倒的に多いのも日米で共通しています。本にしやすいという事は、一般に知られている営業の仕事と現実とに、ある程度の乖離があるということ。

たとえば 80 年代は凄腕セールス本が営業本の主流でした。しかし 90 年代後半からセールスに向かない営業マンが、何かのきっかけでトップセールスに上り詰めるという「元ダメダメセールス」の本が、脚光を浴びるようになります。
そして彼らが脚光を浴び始めてから気づくことは、70 年代、80 年代に凄腕セールスとして活躍した方も、その多くはセールスには不向きとされる内向的な性格、あるいは口下手の方だったということです。

しかも周りをよく見てみると、突発的に成績を上げる人ではなく、コンスタントに好成績を残す地味なタイプに、静かな性格の方が多い。つまり真のトップ営業こそ、もの静かで落ち着いた方が多いという結論を得ました。この思いは現在も大きくは変わっていません。

象徴的なのは、明石家さんまさんです。

彼こそ世間的には典型的なネアカで通っています。

ところが彼の番組で、レギュラー出演する心理学者の女性から、人間の本性を 4 分割したところ、さんまさんは「典型的ネクラ」に分類されたのです。
ご自身も少し対応にこまられていたようです。おそらく図星だったのでしょう。側に座る男性の心理学者からも、同様な指摘を受けています。

（おそらくご自身も、「そろそろ、そういう部分も明かしていい頃」と判断したのではあるまいか？）

この話だけで判断するのは早計ですが、筆者が言いたいことが分かっていただけるでしょうか。
さんまさんが営業で成功するかどうかは、テレビ番組で彼が画商を扮する企画を見たことがある方は納得するはずです。

あれは、彼が関西訛りの「押しの強さ」を武器にするからではありません。

人一倍のユーモアセンス、そしてものづくりへの造詣の深さもありますが、
彼本来の人間への優しさ、また人を絶対に騙さないという信頼が、あの記録的数字を作っています。 もちろん、彼が有名人ということもその一因に数えられるでしょう。
でもそれ以上に、彼本来の人間的魅力が、あの商談を成立させていることも否定できないと思うのです。

２　生き延びる智慧を知るのにお金はかからない

読書と人への観察により、これまでのセールス観が大きく変わったことで、筆者はかなり昔にある決断をします。それはセールスの正しい仕組みを後継に伝えていくことです。そしてこれが「なぜ営業マンを応援するのか」、その意味であり、存在する理由です。

そして言うまでもありませんが、この思いはニュースレターに出会うことで一層強まっていきます――ただ、実際に行動に移るまで、かなりの年数、期間を要しましたが――

またの自身の中では、セールス観とは人間観、セールスの正しい仕組みとは生き延びる智慧とも言い換えられます。

人間観や生き延びる智慧と意識し始めたのは、実は最近のことです。
これはセールスの仕事が人間の心理を動かす仕事であり、セールスの正しい仕組みを理解すれば、自然と生き延びる智慧に気づくと知ったからです。

考えてみれば、弁護士も行政書士も、適確に集客し、同時にその顧客から信頼をしてもらえなければ、せっかく学んだ法律知識を職業に生かせません。

セールスマンというと、様々な商品を一人でせっせと売り歩く仕事を思い浮かべがちですが、私たちは誰もがセールスマンだといえるのではないでしょうか。売るものは決して形あるものとは限りません。自分の信条であったり、自分自身であったりします。究極的には、自分自身の価値を世の中にセールスすることが成功の秘訣といえるかもしれません。

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山川夫妻の言葉にもありますが、特定の職業に従事する人以外は、誰もがセールスの正しい仕組みを知る必要があります。

しかしその仕組みは、私たちが想像していることより決して難しくはありません。

もちろんそれは、売り込みとも違います。またこれをやる限り、人は顧客からは信頼されません。

人は一才売り込まずに売り抜けられるのです。
かえって売り込むから、人から胡散臭がられます。

じゃあいくら払えば、その仕組みを教えてくれるの？　
初めての方は皆さんそう思うようです。でもお金は掛かりません。その仕組みは全てこのコラムに書いています。あなたがすることは、読んでただ実践することです。 すでに実践されている方も出てきています。

３　あなたが学んだことを後継にも伝えて欲しい！

ただこの智慧を学んだあなたに、おりいってお願いしたいことがあります。
それは学んだことを、同じように後継に伝えてほしいのです。

無理にとは言いません。気持ちに余裕がある方だけで構いません。

ただ教える限りは、あなたもその仕組みをマスターし、正しく理解してください。でなければ、後継に伝えるという計画は、ただのデタラメとなります。

そしてこの仕組みは本物です。
日本酒でいえば合成清酒ではありません。れっきとした清酒です。
具体的にはニュースレターを中心としたダイレクトマーケティングに基づく、ごく定番的な手法です。このコラムをお読みの方は分かると思います。

ただ非常に歴史がある手法なのに、先日お伝えした ＭＳＰ 同様、「（とても重要なのに）ビジネス系の情報であまり触れられない」テーマなのです。

何か取り留めのない話になりましたが、ご理解いただけると嬉しく思います。

最後まで読んでくださって、ありがとうございました。
あなたの思いに感謝します。

記事提供：経営ビジネス相談センター（株）　代表取締役　中川 義崇

　

弊社は、日本で唯一の『営業マンのための人事考課制度』を専門的に指導するアドバイザリー機関です。

営業マンの業績アップを目的とした人事考課制度を構築するための指導、教育・助言を行っています。

また、人事考課制度を戦略的に活用し、高確率で新規顧客を獲得するための方法論を日々研究しています。