専門コラム第256話知識があればセールスマンは自然と煽らなくなる

2023.02.06 コラム > 住宅営業

セールストークなどでよく「煽る」という言葉が出てきます。

皆さんの中にも、この「煽る」のが得意な方もいるのではないでしょうか。

ただ私の場合は、この「煽る」というセールス手法が好きではありません。
好きではありませんから、現役の頃、そういう方法は使わなかった。

もっと言うと、セールスマンが顧客や見込み客を前に簡単に「煽る」ようでは、そのセールスはお客さまに対して負けたのだと考えています。今日のコラムは、セールスマンの「煽る」ということについて見ていきます。

知識があればセールスマンは自然と煽らなくなる

１　「煽る」ことより大切なことは？

たとえば、考えてみてください。

あなたが耐震性能を重視する、新築・リフォームの会社に勤めていたとします。

営業という立場から、折衝客に耐震工事をやるべきと強く伝えたとしましょう。その際、「地震が来たら家が倒れますよ！」と煽るようなトークをあなたは繰り広げるか？

それとも「2016 年に発生した熊本地震以降、業界では耐震等級に対する考え方が大きく変わり、現状、新築なら最上級の 3 を基準にする動きがかなり一般的になっています」と、かならず業界の動きを説明。
その上でどの辺りに耐震基準を合わせていくのが妥当か、予算を含め相談に乗ってあげる。

どちらがプロの仕事として適切なのかは、ほぼ明白です。

ここでのポイントは、
建物の耐震性には、時系列で見た場合 3 つの基準——「旧耐震」「新耐震」「2000年基準」——があり、現行の基準は「2000年基準」であること。

更に「2000年基準」で追加された木造住宅に対する以下の主な項目について
1）地盤調査の規定と地盤耐力に合った基礎の選択
2）接合部への金具取り付け
3）偏りのない耐力壁の配置
を、住宅営業として押さえなければいけません。

その上で、2016 年に発生した熊本地震では、「2000年基準」で建てられた建物（木造住宅）でも倒壊した建物があったこと。原因は、熊本地震では震度 7 の揺れが 2 回も発生したからという事実を、相談に見えたお客さまに伝える。

これが「仕事の筋」というものです。そのため「気の利いた（または、分かっている）」工務店では——自社がそれほど耐震性にこだわっていない会社だとしても——耐震等級は、最上級の 3 を必須条件にすることが、常識だったりします。

２　「煽る」行為は絶対しない！

ですから「地震が来たら家が倒れますよ！」と煽るのも一つのセールス手法なのですが、
そんな暇と時間があるなら、事実に基づいた建築業界の流れをさらっと——この時「こんなことも知らないの」なんて雰囲気を、絶対出してはいけません——説明します。

これは断熱・気密性能についても同じです。

もう一度、セールスマンの「煽る」ということについて見てみましょう。

分からないお客さまには、セールスマンが「煽る」ことも必要でしょうし、時にはジョークを交えて「煽る」場合もあると思います。その意味で筆者は「煽る」ことを、殊更否定するつもりはありません。
ただ自分が現役だったら絶対にしないと決めているのが、この「煽る」という行為です。これは知識があれば、営業が自然と「煽る」ことをしなくなるからです。

以前にも触れたとおり、本コラムで住宅の仕事は「知識の営業」と捉えています。
それは初めて先輩や支店長が営業動向についた際、「お客さまに説明するには、知識を知らなければ成り立たない」と、心底そう感じた体験から生じたものです。

もしあなたが住宅を売ることに限界を感じていたなら、もう一度住宅について、自分がどの程度詳しく知っているか振り返ってみましょう。そして専門家と言える程に知識や知見をつければ、住宅を売ることがもっと面白くなります。そしてあなたが限界を感じていたのは、ほとんどの場合、気合が足らないのではなく、知識が足らないことが原因と気づくでしょう。そのぐらい営業にとって、知識というものは大事なのです。