専門コラム 第186話 契約するだけではダメ！営業が安堵できるのは次のランク客を見据えてから

しばらく、営業という仕事の奥深くについての話題が続きました。

そこでコラムでも久しぶりに、
営業という仕事の表層部分の話題にも、触れて見たいと思います。

たとえば、どうすれば僕たちの仕事は、
より安定するのだろうということです。

言い換えると、安定受注を取るための方法は？
またその方法はあるのかということ。

さあ、この問いに確かな答えはあるでしょうか？

契約するだけではダメ！営業が安堵できるのは次のランク客を見据えてから

１　ゼロからイチにする仕事の難しさ

残念ですが僕ら営業は、他の職種に比べて
安定とは縁遠い仕事です。

僕ら営業が、現場監理や設計部門と大きく違うこと。
それは、彼らが目の前にある仕事を順序立てこなせれば良いのに対し
——もちろん、それも大変な仕事であることには違いないのですが——
営業はゼロからイチにする仕事であること。

つまり現場監理や設計部門、
もっと言えば、基礎屋さん、大工さん、設備屋さん、
電気工事の職人さん、また多くの関係業者さんのためにも
仕事を取ってこなければなりません。

ゼロからイチにする仕事、また相手あっての仕事の常として、
必ずしも上手くいくものではありません。

また昨日まで契約できると思っていた先から、
突如、断りの電話が入るのが、僕ら建築受注の世界です。

これに対し現場は、たとえ悪条件が重なった場合でも、
引渡しができなかった現場というのは、
これまでの経験で、ひとつもありませんでした。

もしあなたが「安定」というワードを何より求めるなら、
同じ営業でも、法人相手の営業などを選択するか、
全く別の職種を選ぶしかありません。

また営業という仕事は、
他の職種より給与が優遇されている場合があります。
ただ給与待遇と仕事の安定度を同じ土俵で語りだすと、
色々齟齬が生じます。

営業の給与待遇については、
また別の機会に譲ります。

２　契約するだけではダメ！次のランク客を確保してこそ営業

営業という仕事は、安定とは縁遠い仕事ですが、
仕事の進め方、本人の考え方によって、安定受注を取ることも可能です。

それは、営業が安堵するタイミングを契約が取れた時ではなく、
新たな重点見込み客を出た時とすること。

これは私のハウスメーカーの営業マン時代に、
私の上司であったトップセールスが話していたことで印象に残っている言葉です。

ハウスメーカーにいた頃、一般に営業は契約が取れると、
朝礼で報告し、支店全体でその営業の労を労うのが「習慣」でした。
同時に営業は、ようやく勝ち取った契約に安堵する瞬間です。

ただトップセールスいわく、
一件の契約で安心してしまっては、営業としては失格。
かならず次のランク客（重点見込み客のこと）を確保するから、
はじめて契約に対し安堵できるのだと……

全くその通り。
流石、トップセールスは言うことが違うと思ったものです。

またそれだから、安定受注が可能なのです。

しかし契約は取れても、次のランク客を毎回確保できるまでには、
ある程度時間が掛かりました。

実はこのトップセールスの言葉を不意に思い出したのが、
まさにニュースレターを使うようになってからです。

その意味では、やはりニュースレターに出会ったことは、
筆者にとって重要な意味を持ちます。

過去にも書きましたが、ニュースレターに出会うまで、
どんなに頑張っても「営業イコール博打」という感覚は拭えなかった。

しかしニュースレターに出会い、多少なりとも数字が読めるように変わった。

このことは、やはり大きな違いです。

３　コンテンツによる教育こそ全て

このように安定受注には、数珠繋がりのような見込みの連鎖が必要です。

また一見難しく思える安定受注も、
特定の方法を使いこなすことで、
案外簡単に自分のものになるということ。

特定の方法とはニュースレターの発行もそうです。
既存ユーザーに紹介の依頼を掛ける方法もあるでしょう。

またこれらの方法は、競合の発生も抑えてくれます。

特にニュースレターから発生するランク客は、経験からも
ほぼ「競合フリー」です。
コラムでニュースレターを薦めるのは、そのためです。

またニュースレターでなくても、
こちらから発信する何らかのコンテンツで自分のリストを教育すると、
ほぼ「競合フリー」で戦えます。

ここから言える安定受注のカギは、
文章や言葉で見込み客を教育することと言えそうです。

ゼロからイチにする仕事の難しさから、
安定性とは程遠い位置にある営業という仕事。
しかしコンテンツによる教育で、
営業という仕事が安定的に続けていけるということ。

またしても、ニュースレターを薦める記事になったようですが、
この記事が何かしら、あなたの指針となれば、
これほど嬉しいことはありません。

健闘を祈っております。

記事提供：経営ビジネス相談センター（株）　代表取締役　中川 義崇

　

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また、人事考課制度を戦略的に活用し、高確率で新規顧客を獲得するための方法論を日々研究しています。