専門コラム 第171話 コロナ禍でも必ず売り上げに貢献するツールとは？

『ビリー氏の<トリプルA>に見る「選ばれる営業」とは？』を執筆中に、たまたまあるビジネス系メルマガ*1で、あるツールについて紹介していました。

そのツールとは、

                   • サンキューレター

                   • ニュースレター

です。

ただ新型コロナも 2 年目に入り、ビジネスによっては昨年の状況を軽く越すところも出てきています。

その意味では、これらのツールの力で、まだ巻き返しを少し狙えるところもあるのではと考えました。

思い当たる方は、手遅れにならないうちに実行してみてはいかがでしょう。

なおサンキューレターやニュースレターについては、検索いただくか、まとまった情報では「ワクワク系マーケティング」でお馴染みの小坂裕司氏のサイト、あるいは YouTube チャンネルを探っていただくと良いでしょう。

*1[これやれば「必ず」売上が上がります](https://www.youtube.com/watch?v=29cFr4w7huI)

コロナ禍でも必ず売り上げに貢献するツールとは？

１　サンキューレター、ニュースレターが置かれた現実

一般的にスモールビジネスを顧客に抱えるマーケッターやコンサルタントは、大抵の場合「サンキューレター、ニュースレターをビジネスに取り入れる」よう、クライアントに発信しています。

なぜかといえば、これらをやれば、必ず売上が上がることを、経験上知っているからです。

事実、真面目な会員さんほどサンキューレター、ニュースレターに取り組んでいますし、且つ結果を出しています。

これ以外にも、業種は不動産業ですが、自分のメンバーさんにサンキューレターやニュースレターの書き方を教え、それにプラスアルファした独自のやり方を用い、かなりの売り上げを作らせている方もいます。

またこのコラムで取り上げた山下ビリー氏も、自身の<トリプルA>で、サンキューレター、ニュースレターを両方とも使っています。

もしかしたら、これらの営業レターがなければ、<トリプルA>から自然発生する「紹介・口コミ」の連鎖は、相当シュリンクしたのではと考えます。

しかしどんなに効果が実証されても、サンキューレター、ニュースレターを活用している方は、全体からみるとほんの僅かです。

また日本でも20年以上前から「営業に有効な方法」と言われているニュースレターですが、驚くなかれ、業界にはその存在すら満足に知らない方が相当数存在しています。

これは調べたわけではありませんが、特に「ニュースレター」というキーワードは、Google検索的にもかなり弱い言葉のようです。

そういう理由からか分かりませんが、いまだこのようなレター戦略は「分かる人だけがやる」ブルーオーシャンと言われます。

サンキューレターやニュースレターが初耳に近い方は、まずこの現実をよく認知しておくことです。

２　レター戦略は一生使えるツール

ではサンキューレター、ニュースレターの凄さ、効果の程はどのぐらいなのでしょう。

これらの営業レターを使うと——メルマガのタイトルではありませんが——誰がやっても高い確率で、自動的に売上が上がります。

期間のほうも、長くかかったとして、半年も待たず何らかの効果が表れます。

また経験から言わせていただくと、見込み客のほうから「契約を前提に打ち合わせしてほしい」などと電話がかかってきたり、特命で声をかけてくれたりと、本当に有望な見込み客となって、あなたの前にやって来ます。

ウソのような話ですが、これが現実です。

サンキューレターとニュースレターは、本当にやったもの勝ちなのです。

もちろんサンキューレター、ニュースレターには個人差があります。

初めは苦戦する方もいるでしょう。

しかしメルマガで言われているとおり、続けている方は、みなレター戦略に成功体験があるから続けています。

「ウチクラスの会社だと、対競合力が脆弱すぎる。とても有名ハウスメーカーやスーパー工務店には勝てない……」

このような方も、なかにはいるでしょう。

以前知人の営業にも、そのような環境の方がいました。

でもサンキューレター、ニュースレターのやり方をこっそり教えたところ、地元でもトップクラスの工務店にも競合負けせず、案件を何本も引っ張ってきて周囲の人を驚かせました。

正直、この使い方は、あまりおすすめできない面もあります。

というのもこの使い方はお客さまに、ウソをついているのと同じことだからです。

ただし使い方を間違わなければ、筆力次第で、どんな競合にも負けない戦いができることを、私たちに教えています。

恐らくサンキューレター、ニュースレターは、一生を通じて使えることになるでしょう。

３　営業レターはリストビジネスの一種

ところでサンキューレター、ニュースレターをお客さまに送るには、なんと言っても顧客リストが必要です。

逆にリストが無ければ、これらのレター戦略は成立しません。

リスト（＝顧客台帳）とは、火事の多かった当時の江戸商人たちが「これさえあれば、また商売を再生できる」と、代々にわたり大切にしたもの。

幸いにして、私たちが取り組んでいる住宅産業やリフォーム産業は、大抵の会社が自社のリストを当たり前のように保有しています。

これがいまコロナで話題となっている飲食店やお酒を提供しているお店が、いざレター戦略を打とうと思っても、難しい部分があります。

しかし難しいからこそ、日頃からマメにリストを集める習慣を持つべきです。

リストがあれば、何らかの手が打てます。

たとえニュースレターが難しくても、ハガキ 1 枚なら送れるのではないでしょうか。

リストビジネスは、会社やお店の経営が困難な状況になった時、コロナのような予期せぬピンチに陥った時、救いの道を授けてくれます。

効果が見えない小賢しい手を覚えるヒマがあったら、レター戦略にトライされてはいかがでしょう。

記事提供：経営ビジネス相談センター（株）　代表取締役　中川 義崇

　

弊社は、日本で唯一の『営業マンのための人事考課制度』を専門的に指導するアドバイザリー機関です。

営業マンの業績アップを目的とした人事考課制度を構築するための指導、教育・助言を行っています。

また、人事考課制度を戦略的に活用し、高確率で新規顧客を獲得するための方法論を日々研究しています。