専門コラム第42話大切なのは「心を込めて」

さて、セールスレターについて一通り概要をお伝えしましたが、普段の営業活動で手紙を使っていない方は「どうすれば顧客に手紙を出し続けられるか」悩む場面もあるでしょう。

ただ極論を言ってしまうと、営業にとって手紙は必ずしも必要なものではありません。

営業であれば、基本的に顧客との会話は可能なはずです。

そしてその会話をスムーズにできるのなら、手紙の力を借りなくても良いはずです。

また会社が大手であって、見込み客の数が潤沢にある場合も、手紙をそれほど必要としないはずです。

そのような環境に置かれた営業マンもいるので、何でもかんでもセールスレターを活用しなければいけないわけではありません。

大切なのは「心を込めて」見込み客に手紙を書き続けること

私の友人が在籍していたハウスメーカーは、比較的セールスレターに対して「会社を上げて推奨する」風土がありました。

しかしある時を境に、書くことや手紙の内容そのものを会社で指定し始めたのです。

お陰で会社の研修に合わせて、送りもしない手紙を何十ページも書かされていました。

肝心の営業の受注成績がどうなったかは想像にお任せしますが、これだけはハッキリとしています。

セールスレター（手紙）は、人や上司に言われて（つまり強制されて）、無理に書くものではありません。

まして書く内容を指定された手紙を、自分の大切なお客様に出してどうする？　と言う話です。

ですからセールスレター（手紙）は、必要な人だけ、自分の言葉で書くことをお勧めします。

幸いにして（？）口下手で押の弱い友人は、手紙というツールが無いと注文住宅の営業活動が思うように進みません。

したがってハウスメーカーを辞めた後も、自分のペースとやり方でセールスレターを大いに活用しました。

では手紙を継続したければ、どういう点に注意するかですが、一番おすすめなのは、展示場初来場時のサンキューレターを出すことです。

展示場がない場合は、見学会など各種イベントに初来場した時や、退社した社員のリストを引き継ぐ際に「担当替え」を知らせる手紙などもあるでしょう。

こうしたファーストコンタクトの際のお礼のレターなら、ひな形も豊富にありますし、時間を掛けず仕上がるのではないでしょうか。

ファーストコンタクト時のサンキューレターを続けてみて、これまでとお客様との距離が縮まった感じがするとしたら、それは小さな成功の印です。

そしてこの成功体験が、サンキューレターの種類を、他の折衝の場面へと増やしていくことになるのです。

手紙とは不思議なもので、心のない文章は相手の心にも響きません。

ですから無理して書くことは絶対に避けるべきです。

これから住宅を建てようという方は社会的信用もある、真っ当な社会人の方々です。

そのような方に「見え透いた」言葉だけの手紙を出したところで、かえって逆効果です。

手紙は広告の文章とは違います。

手紙は少なくとも、効果や反響を狙って書くものではありません。

このことは誤解のないよう、注意してレターライティングを続けて欲しいものです。

また心を動かす技術的な文句というのもあるのですが、殆どの場合が上滑りするだけです。

大切なのは「心を込めて」見込み客に手紙を書き続けることです。

そうした手紙だけが、顧客との間に立ちはだかる壁を溶かしてくれるでしょう。