専門コラム第40話営業色を強く打ち出してはいけない！①

営業なのに、なぜ営業色を強く打ち出してはいけないか。

これは本コラムを読んだ際に、しばしばぶつかる疑問かもしれません。

そして先回の記事でも「なぜセールスレターでは、営業色を強く打ち出してはいけないか」という言葉がでてきたところです。

ただよく読むと、この答えは本コラムの所々に鏤めています。

ここでは改めて、営業なのに「営業色を強く打ち出してはいけないのか」を解説してみます。

営業なのに、なぜ営業色を強く打ち出してはいけないの？

じつは「営業とは一種のビジネス」なんだと、少し前の記事で書きました。

ビジネスとは、売る側も買う側も同等の立場というのが変わらない前提です。

たとえば売る側が変に遜ってしまうと、まともなビジネスは成立しません。

もっと踏み込んでいうと、お互いに大きな損失を残すことにもなり得ます。

このことは以前、新築から僅か数年で、二世帯住宅を建て直したエピソードをお伝えしました。

このようにビジネスする相手を見誤ると、両者にとって希望しないことが起きてしまいます。

営業は「このお客様が自社の商品に合ったお客様かどうか」を、しっかり見極める必要があると言われるのはそのためです。

しかし日本では「営業とは一種のビジネス」という認識が、どういうわけか足りません。

それより「売り込むことが営業」という間違った認識が、いまだ通念としてまかり通っています。

また困ったことに「売り込むことが営業の仕事」と無意識に考えている方は、どんなに時代が変わろうとも、一定の割合で日本には根付いています。

そのため再度強調しておくと、営業とは「売る側」「買う側」が対等な立場で行われる交渉であり折衝です。

間違っても「どうか買って下さい！」「私どもに決めて下さい！」などと、必死に言い寄れば（売り込めば）片付く仕事ではありません。

このことは、特に住宅のような高額商品では尚更です。

また、生保業界は未だに「売り込むことが営業の仕事」と考えている方が多く存在します。

これは、直近ではゆうちょ生命の不祥事を見れば分かります。

一般に（すべてとは言い切れませんが）生保業界は、生命保険という難しい商品を、非常に短い期間でまず身内や親友を中心とした「自分の市場」に販売することを、トップから半ば強引に推奨してきます。

これ自体は一概に悪いこととは言い切れない面もあります。

ただ「売り込むことが営業の仕事」という通念がある場合、人によってはかなり無理のある営業スタイルとなるでしょう。

そして夢半ばで、多くの方が退社していきます。

その一方で、同じ生保業界でもプルデンシャルやソニー生命と言ったいわゆる外資系生保（元日本社会の外資系は除きます）は、同じような営業のプレッシャー下にあり、且つ難しい仕事ながら、生保業界特有の不祥事とは（私たちが知る限りは）無縁ですし、顧客から感謝される頻度も高いと言えます。

これらのことから、「営業」という認識の違い、また売るべき市場を限定される窮屈さにおいて、日本の生保業界が他業界に比べ大きく出遅れていることは、皆さんもすでにお気づきでしょう。

少なくともゆうちょ生命については、これまでの営業（これまでの保険募集）という認識を変えない限り、根本的な解決には行き着きません。

しかし営業にも、アプローチすべきタイミングということはあります。

それはどのタイミングかと言うと、顧客が商品やサービスを本気で検討し始めた時です。

特に優秀な営業ほど、営業を掛けるタイミングを外しません。

またアプローチすべきタイミングは一般的に、顧客に数度接触すれば分かります。

ニュースレターなどでフォローを続けており、上手く人間関係が築けていれば、顧客側からあなたに手を上げてくれることもあるでしょう。

営業を掛けても、タイミングを外さなければ、顧客から嫌われることはありません。

なせなら顧客も、商品やサービスについて「ホットな状態」だからです。

営業はアプローチするタイミングで、お客様から「煙たがられる」か「歓迎される」かが決まります。

ですから営業マンは、アプローチするタイミングに十分注意するべきです。

それでも営業が「売り込んではいけない」と言う見方は、色々賛否を呼ぶかもしれません。

ただ優秀な営業ほど「営業を掛けるタイミングを外さない」ことだけは、間違いのない事実です。

皆さんには正しい方法を選択してほしいものです。