第51話 正しいセールスで連戦連勝のサイクルをつくりあげる。
白鵬やアストロズは批判され、ネズミ小僧が喝さいを浴びる理由 無観客で行われた大相撲春場所で44回目の優勝を飾った横綱白鵬。 大鵬の32回をはるかに超える優勝回数や通算勝利数など、その実績は歴代の大横綱、名横綱と言われた先達を凌駕します。 ところが、その言動はしばしば物...
新型コロナウィルス感染症への対応について
お世話になっております。 経営ビジネス相談センター株式会社 代表取締役社長の中川義崇です。 日頃より弊社の運営にご協力くださり、誠にありがとうございます。 さて、東京において新型コロナウィルス感染症の拡大が続いており、政府による緊急事態宣言の発令が準備されておりま...
第41話 ニュースレターの書き方・始め方②
どんなにニュースレターが最高のマーケティングツールだからと言っても、所詮人間が書くレターです。 その効果の程は個人差があり、成果もまちまちです。 そのため「どうしたら高い確率で反応が得られるニュースレターが書けるか」は、これから...
第40話 営業色を強く打ち出してはいけない！①
営業なのに、なぜ営業色を強く打ち出してはいけないか。 これは本コラムを読んだ際に、しばしばぶつかる疑問かもしれません。 そして先回の記事でも「なぜセールスレターでは、営業色を強く打ち出してはいけないか」という言葉がでてきたところです。 ただよく読むと、この答えは本...
第39話 ニュースレターの書き方・始め方①
このコラムは、住宅営業を志す「駆け出し営業マンの応援」という意味を込め始めたものです。 そのため、今回取り上げるニュースレターについては「少し早いか」とも思いました。 しかし現在では戸建やマンションの中古物件を仲介する、誰もがよく知るある有名な不動産会社も、ニュー...
第38話 戦略的なセールスレター
第３４話で「セールスレターに必要なツール」を紹介したのですが、記事の中で「戦略的なセールスレター」「営業色の強い文章」について改めて解説するとのお約束でした。 そこで、早速これを果たすべく、「戦略的なセールスレター」についてご紹介します。 「戦略的なセールスレ...
第37話 住宅営業と「働き方改革」
2018年に7月に「働き方改革を推進するための関係法律の整備に関する法律」が成立し、2019年4月には働き方改革関連法案の一部が施行されました。 「働き方改革」とは、あえて一言で置き換えると “労働生産性を改善するための最良の手段” という表現が一番近いと思います...
第36話 コロナ不況と住宅営業の行方❷
２０２０年はオリンピックイヤーでもあることから、3月第３週も終盤を迎えようとしている最中、東京五輪が予定通り実施できるか新たな問題となっています。 また私たちに新たな課題を提供している新型コロナウイルスですが、今回は予告していました、営業をテーマに記事をまとめてみ...
第50話 部下の敬意と信頼を深め、連戦連勝街道を歩み続ける。
清水次郎長と大沢親分に見る親分気質 昔から「親分」と称された人物はたくさんいますが、昔の「親分」には圧倒的な存在感とともに人間的な深みを感じさせる人が多いように思います。 中でも「海道一の親分」と評されたのが清水次郎長。清水湊（静岡県）に一家を構え、大政、小政、森の石...
第49話 威厳を持って周りをリードし、人生をより充実させる。
AKB48の選抜総選挙が決める〝センター〟 中国の映像を見れば分かりますが、中国語では「〇〇センター」は「〇〇中心」と表記されます。 中心はセンター。 野球のセンターもライトとレフトの間にありますが、センターと言えば、AKB48グループの選抜総選挙を想い浮かべる人も多...
第35話 コロナ不況と住宅営業の行方❶
３月２日、日本を含めた韓国、イラン、イタリアの４カ国に対し「深刻な懸念がある」と発言。 また同月１２日には、メディアからの質問に「中国のしたことを認めて何が悪いのか」などと力説したことでも一躍有名になった、WHOの事務局長を務めるテドロス氏（彼は元エチオピア人...
第48話 業界内外から圧倒的支持を受けるようなヒーローになる。
十五少年漂流記に見るリーダー像 子どもの頃に読んだ「十五少年漂流記」は、当時の私のお気に入りの１冊でした。 ジュール・ベルヌ作の冒険小説で、８歳から14歳の米英仏など出身の少年15人と愛犬だけが乗った帆船が南太平洋を漂流して無人島に漂着。 子どもたちは知恵を絞って生き...
第34話 セールスレターに必要なツール
先回の結びで予告したとおり、この記事ではセールスレターを書く上で、必要なツールについてまとめてみます。 と言っても主に便箋に限られるので、ツールと言っても大したものではありません。 ただ日頃から「書いて売る」ことを実践している方はツールを確かめる意味で、いっぽ...
第33話 住宅営業にとって集客力は必要か？
集客力というワードは、特に日本の営業分野では、それほど積極的に使われる言葉ではありません。 しかし営業は将来に亘り、安定した地位が約束されているわけではありません（これは営業に限られたことではありませんが）。 そのため営業こそ、経営者的な視点を持ち、仕事をすすめる...
第47話 相手の立場や考えを理解して、商道徳を踏み外さない実直なセールスをする。
ウルトラマンは絶対正義か 小さいころ、巨大化したウルトラマンが怪獣を相手に戦う姿に興奮したものです。 胸のカラータイマーが点滅し出すと、その興奮はさらに高まりました。 興味はいつ、いかに倒すかだけで、周囲の状況などは目に入っていなかったように思います。 ところ...
第32話 セールスレターの魅力とは？
三島俊介氏の名著『セールスレターで「住宅」が売れる本』は、以前このコラムでも紹介しました。 しかし「今どき素の手紙で住宅が売れることがあるのだろうか」と、疑問に思った方も多いのではないでしょうか。 そんな疑問にお答えするべく、このコラムでは２，３回（回数は未定...
第31話 営業マンの数が減っている！
それほど多くはありませんが、ネットニュースを見ると「ここ十数年の間に100万人規模で営業マンの数が減少している」など、ややショッキングなニュースの見出しを目にする機会に遭遇します。 ただ記事をよく見ると、営業マンの種別や実態に言及するかと思いきや、介護職の増加やア...
第46話 今までと同じ努力で今までをはるかに凌駕する成果を出す。
大迫選手の雄叫びの意味 見事な走りでした。 マラソンの大迫傑選手です。 東京オリンピックの代表選考会を兼ねて１日に行われた東京マラソンで、自らの持つ日本記録を21秒上回る新記録で日本人１位に入り、代表入りをほぼ確実にしました。 最後の直線、何度もこぶしを振り下ろし...
第45話 自分の売り方や信条に合ったお客様を自然に導き寄せる。
「獺祭」酒蔵会長の挑戦 酒好きの人の間では、「獺祭」という日本酒は今や、他とは一線を画したうまい酒として、かなりポピュラーなものになりました。 といっても、けっこう値が張りますし、置いているお店も限られていますから、そうそう気軽に飲めるお酒ではありません。 その「...
第44話 「正しい努力」を積み重ね、自他ともに認める大きな成功を手に入れる。
野村元監督が実践した「正しい努力」 戦後初の三冠王、監督としてもヤクルトを３度日本一に導き、「知将」とうたわれたプロ野球評論家の野村克也さんが亡くなりました。 出場試合数とともに通算本塁打数、通算安打数、通算打点数という打者としての主要な部門でいずれも「歴代２位」とい...
セミナー中止のお知らせ
新型コロナウイルスの感染が国内で拡大していることを受け、金沢（2/25）・大阪（3/24）・東京（3/25）の開催予定セミナーを延期いたします。 次回は、夏季賞与の査定前の５～６月頃に開催を予定しております。どうぞ、よろしくお願いいたします。
第30話 顧客を見切るタイミング
顧客を見切るタイミング トップ営業マンやベテラン営業マンと言われる人たちは、顧客を見切るタイミングが総じて早く感じます。 駆け出しの頃、自身の経験でもそのようなことを感じました。 しかしある程...
第43話 業界の常識を覆した名入れ会社の挑戦と住宅業界
既存ルールを破壊し、変革の原動力となったeコマース 2020年も早や１カ月が過ぎ、カレンダーも２枚目になりました。 どこの会社でも家庭でも、年末に贈られたりいただいたカレンダーの中から、自分の使いやすいものや、写真や絵が気に入ったものを選んで壁に掛けていると思います。...
第29話 心理操作は必要か？
心理操作は必要か？ むかしから心理学と営業は人の心理を扱うことで親和性があり、関連書籍も多数出版されてきました。 またマスコミも視聴率が稼げるジャンルとして、これまで番組づくりにも力を入れてき...
第28話 今、求められる営業
今、求められる営業 私たち営業の世界で「御用聞き営業」という言葉は、ラクな営業とされたもの。 でも最近はブログなどで「御用聞き営業を」見直す動きも見られています。 今回は、これらの言葉と私...
第42話 「地域再生大賞」受賞のNPO法人の取り組みに考える
空き家の有効活用を通して地域の活性化も 地方都市や田舎における空き家の問題を、当コラムでも何度か取り上げてきました。 一人暮らしのお年寄りがなくなり住む人がいなくなった民家が次第に朽ち果て、衛生面で問題になったりや犯罪の温床になったりする危険性が指摘されています。 基...
第27話 正しいクロージング
正しいクロージング 駆け出し営業マンに限らず、ある程度営業経験が長い者でも、クロージングの進め方に戸惑う方は未だに多い印象があります。 これは住宅以外の全ての営業職に、共通していることかも知れ...
第26話 営業の本質とは？
営業の本質とは？ 2019年末、日本郵政株式会社は、かんぽ生命の一連の不正契約問題が表面化したことを受け、郵政グループの3社長が一斉に交代することを表明しました。 かんぽ生命（旧社長：植平...
第25話 オリジナルの営業
オリジナルの営業 本コラムでは展示場案内や営業の進め方を、先輩営業が続けてきた方法を守ることを推奨しています。 いわゆる「守破離」で言うところの「守」です。 しかし基本を身につけたら、いつまで...
第24話 高評価サイトの罠
高評価サイトの罠 結論を先に言ってしまいますが、少なくとも住宅に関する情報サイトは、検索順位が高いからと言って、必ずしも良いサイトとは言えません。 この業界にいる人なら、そのことは既にお気づきでし...
第41話 住まいに関する意識に世代間格差はない？
20～30代でも８割近くが家を持ちたがっている・・・ 日本人は「世代論」が好きな傾向があり、昭和はこんな時代、平成はこうだったと、よく総括されます。 令和も２年に入りましたが、終わるときにはどのように評価されるのでしょうか。 そんな世代別の「生活価値観・住まいに関...
第23話 飛び込みのコツ❸
飛び込みのコツ❸ 三度にわたりお届けした「飛び込み営業で成果を出すコツとは」ですが（「飛び込み訪問の隠れたメリット」を含めると四度になります）、ひとまずこの記事で、区切りを付けたいと思います。 ...
第22話 お客様からの質問
お客様からの質問 住宅セールスを長く経験すると、顧客がその商談で質問めいた文言を発する奇妙な経験をすることがあります。 おそらくその質問や問い掛けは、前もって聞いてみようと用意したものでなく、...
第21話 セールスレター❶
セールスレター❶ 『セールスレターで「住宅」が売れる本』も出版されたのは1999年です。 この本はタイトルからもわかりますが、手紙と営業という比較的地味なテーマを扱った住宅の営業書籍です。 た...
第20話 飛び込みのコツ❷
飛び込みのコツ❷ 先回の記事で、飛び込み営業とは、無心で元気よく担当地域を回るだけで、住宅を建てる計画がある人と必ず出会えると書きました。 そして優良な見込み客と出会ったら、大切なのは次回の訪...
第19話 営業引力の法則
営業引力の法則 この本の著者の五十棲 剛史氏は、長く船井総研にトップコンサルとして在籍した後、2018年にはiOfficeをスタートさせ、国内のスタートアップ企業などを手掛ける著名な経営コンサ...
第40話 2020年をどう読み取るか
「繁栄」の子年とはいうものの・・・ 2020年は子年。十二支にはそれぞれ相場の格言がありますが、子年は「繁栄」です。 昨年の亥年の「固まる」が「草木の生命力が種の中に閉じ込められた状態」、つまり、新しいステージに進むための準備期間であり、しっかりエネルギーやパワーを蓄...
第18話 飛び込みのコツ❶
飛び込みのコツ❶ 最近はYouTubeのコンテンツも充実しており、営業ノウハウを伝える動画チャンネルも増えています。 ただ伝えるYouTuberの質は玉石混淆。 どれが見るべき動画か、判別が難...
第17話 飛び込み訪問
飛び込み訪問 皆さんもよく知っている某大手ハウスメーカーでは、現在も新人営業マンに飛び込み訪問を課していることは有名です。 この会社では初めの一棟を獲得できるまで、営業車の使用を認めず、銀行の...
第16話 地鎮祭・上棟式
地鎮祭・上棟式 初受注した営業マンが経験することは、どれも初めての事ばかりです。 その中でも地鎮祭と上棟式は、転職して住宅営業についた方には、これが初経験だと、顧客に気付かれたくないことかもし...
第15話 銀行とのやり取り
銀行とのやり取り ここ数年というわけではなく、もっと長いスパンで見た時、昔に比べて住宅営業が直接銀行とのやり取りを進めていくことは少なくなりました。 これは個人情報を保護する通念が、法的にも社会意...
第14話 総予算の調整
総予算の調整 要望のヒアリング前後など、プランの打ち合わせを始める際、お客様と取り決めるのが総予算の確認、設定です。 総予算の設定では、諸費用（住宅ローンの借り入れや請負契約・登記伴う費用）と...
第13話 紹介獲得
紹介獲得 セールスが営業の現場でまず意識することは、「売り上げが見込めるお客様（＝見込み客）」を目の前に連れてくることです。 見込み客を連れてくることは、ある意味「契約する力」より重要で尊ばれ...
第12話 アフターフォロー
アフターフォロー 注文住宅でのアフターフォローとは、アフターの専任スタッフが定期点検を実施し、住宅オーナーがお引き渡し後も安心して生活を楽しめるよう、サポート・サービスを提供することです。 ま...