カエサルが覚悟を決めたルビコン川 「賽（さい）は投げられた」――この言葉は、紀元前49年、現在のフランスを中心としたガリアの総督を解任されたカエサル（ジュリアス・シーザー）が、共和制ローマの北の防衛線だったルビコン川を渡ったときに発したとされる言葉です。 　 こ...

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　 2020年もすでに半分過ぎてしまいました。 このコラムを始めたのは2019年の末のことです。 書き始めた当初はまさかコロナ禍が自国やアジアの一部に収まらず世界的に蔓延するとは、おそらく多くの方が想像しなかったことでしょう。 　 そしてこの駆け出し営業応援コラムを書...

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　 駆け出しの住宅営業マンにとって、口開けの 1 棟はもちろん大事なのですが、それと同じぐらい「知識の習得」が大事ということを、最近の記事(本コラム第71話)でお伝えしました。 　 今週も駆け出し営業マンの方にぜひ理解し、身に付けてほしい事を記事にします。 それは、顧...

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　 あまりにも有名なコピーライターであり、コンサルタントとしても多くのメンターを持つゲイリー・ハルバードの言葉に「コピーで解決できないビジネス上の問題はない」というものがあります。 　 筆者が初めてこの言葉を聞いたのは、木坂健宣氏のコピーライティングスキルを解説した ...

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　 最近のネット利用は、わからないことは検索エンジンを使わず、YouTubeで探す方が圧倒的に多くなったように思います。 今回はそんな中で出会った、ある動画ページが大変印象に残りました。 　 そのページとは「資本主義崩壊後に訪れる超監視社会に備えよ！【リアルマトリック...

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　　 住宅の営業販売に長く携わってみて思うのは、物件の引渡し後に「あそこをこうすれば良かった」といった反省点です。 これは営業をしていた時期にもよりますが、おそらく誰しも経験があるのではないでしょうか。 　 そんな中、ある方の物件は反省点が少なく（もちろん全くないわけ...

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　 新年度をコロナショックで幕開けした社会人 1 年生は、入社初年度をテレワーク、リモートワークで始められた方も、相当いるのではないでしょうか。 　 このコラムは「駆け出し営業マン」を応援する目的で、昨年末から運営しています。 ところが 2020 年も半分に差し掛かり...

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　 営業マン応援コラムを書き始めた当初、集客の過程は営業が扱うものではないだろうと考えていました。 ところがコロナショックが広まってから、とくにウェブ上に、営業における集客の大切さを著した記事を割と頻繁に見かけるようになりました。 それにしたがい、いまは集客というキー...

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　　 マスクの高値転売が指弾される理由 新型コロナウイルスが国内で急速な感染拡大の兆しを見せ始めた３月中旬、国はマスクの転売禁止を打ち出しました。 違反者には「１年以下の懲役もしくは100万円以下の罰金」という罰則付きです。 　 感染拡大に先立って目立ち始めたマスクの...

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　 ご存知の方も多いでしょうが、YouTube に「住宅FP関根※1」という、登録者数が 2.6 万人規模（2020 年の 6 月現在 ）のビジネスチャンネルがあります。 　 こちらの動画サイトは読んで字の如く、FP技能士の関根克直 氏が運営する、住宅資金計画系のYo...

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　 ご存知の方も多いでしょうが、YouTube に「住宅FP関根※1」という、登録者数が 2.6 万人規模（2020 年の 6 月現在 ）のビジネスチャンネルがあります。 　 こちらの動画サイトは読んで字の如く、FP技能士の関根克直 氏が運営する、住宅資金計画系のYo...

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　 ここまでコラムを継続して読んで下さっている方は、コラムの中でいくつか営業・セールスの武器といえるものを紹介していることに、お気づきの方も多いことでしょう。 　 一つはお客様に出すセールスレターです。 （いわゆる「手紙」のこと。「サンキューレター」ともいいます） 　...

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　 筆者は住宅会社での営業を経験していますが、住宅営業という仕事は、自分が関わった仕事の中でも、やりがいを持って取り組めた仕事の一つです。 　 もちろん業界の闇のようなことも全くないわけではありませので、１００％満足しているわけではありません。 それでも学べることは実...

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　 営業を続けていると、一体何が良くて住宅の受注を続けているのだろうと、思うことがないでしょうか。 　 もちろん答えは人それぞれだと思います。 ただ、これからの住まいを考えた時、営業にとって高断熱高気密住宅という視点は、住宅の耐震性能と共に外せないテーマではないでしょ...

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　 本コラム第63話でもご紹介しましたが、昨年から続く姫路の工務店「クオホーム」の躍進は注目すべきものがあります。 　 ホームページや動画サイトでの情報発信（イコール「コンテンツマーケティング」の施策）が上手くいくと、これほど読者、並びに視聴者に届くのかと改めて考えさ...

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　 住宅業界は、飲食業界とは違い、コロナの本当の影響が３ヶ月から半年後と比較的後に現れます。 そのため今はそれほど影響を受けていないように見えて、半年後にどのような身の振り方を迫られるか全く分かりません。 　 脅すつもりは毛頭ありませんが、事業が苦しくなると、特に営業...

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　 前のコラム記事(第62話)で、コンテンツマーケティングに取り組んでいる住宅建築系のウェブサイトは少ないと書きました。 しかし動画配信サイトは、そんなことはありません。 　 コンテンツとは文章による情報発信するだけではありません。 そう考えると、動画を使ってコンテン...

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海賊とよばれた男の信念 出光佐三といえば、百田尚樹のベストセラー「海賊とよばれた男」の主人公のモデルになり、映画化もされましたから、ご存知の方も多いでしょう。 　 民族資本の石油元売り大手「出光興産」を一代で築いた彼には、経営者として一貫した信念がありました。 それは...

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住宅業界におけるコンテンツマーケティングの成功例は、筆者の知る限り皆無に等しいと考えられます。 理由はいろいろ考えられますが、コンテンツマーケティングの方針を掲げていても、実際は外部ライターに依存する会社が多いという事が影響しているのではないでしょうか。 　 自社のウ...

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先般、新型コロナウイルス感染拡大防止と住宅会社の取り組みについて記事を上げたばかりですが、大手やBtoB営業を中心に、都市型の企業では既に対面営業を自粛する動きがほぼ定着しています。 その影響もあり、中小の地域工務店やハウスビルダーの間でも、大きな営業スタイルの変革を...

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住宅営業を 成功に導く 13の勘所　（定価：3,000円＋税） 駆け出し営業マンを抱える注文住宅建築業の経営者様へ 　 住宅営業の業務を13ステップに分解し、 それぞれのステップごとに 実戦的な「営業の勘どころ」を紹介。  営業マンが集うミーティング・勉強会で、定期的...

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唐突ですが、皆さんはコンテンツマーケティングという言葉を知っているでしょうか。 　 もしかしたらコンテンツマーケティングは分からなくても、オウンドメディアマーケティングなら馴染みがあるという方が多いかもしれません。 　 本コラムでも、数回に分けてコンテンツマーケティン...

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政府による新型コロナウイルス感染症拡大防止に関する緊急事態宣言は解除されたものの、いまだ予断を許さない状況が続いています。 　 なんとか第一波を脱し得た感はありますが、これは未知のウイルスとの闘いです。 　 今後も継続して厳粛なコロナ対策を講じつつ、それでも経済活動を...

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ダルマさんの教え 仏教に「只管打坐（しかんたざ）」という言葉があります。 特に禅宗の一つである曹洞宗の開祖、道元の教えを指し、何を求めるでもなくただひたすら座ることを意味します。 座ることに成りきることで、体と心が一体となることを目指します。　 　 　その禅宗を中国で...

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家づくりの「オンラインセミナー」とは、住まいづくりの資金計画や土地建物を取得した際の税金の仕組み、また建物の構造や間取りについての考え方、高性能住宅を求める場合の注意点といった、文字どおり家づくりの基礎が分かる講座を、私たち住宅のプロが独自に開催するというものです。 ...

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本コラムの第55話では、住宅営業にも簡単に試せる小工事向けの手作りチラシに関して、その使い方や注意点を紹介しました。 　 チラシと言うと、もちろん新聞折り込みが代表的ですが、最近は新聞を取らない家庭向けに配布されことも多くなりました。 そして、今でもモデルハウスや現場...

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本コラムの第54話で、“コロナ時代の営業マンは付加価値（マーケティング力）を持つべき”という意見を述べました。 また、そのコラムの中で「動画マーケティング」ツールという言葉を用いました。 　 古いかもしれませんが、オフラインでのマーケティングツールと言えば、本来は文書...

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営業には良い時もあれば悪い時もあります。 　 例えば受注不振が続くと、小工事でも良いから稼働している現場が欲しいでしょう。 　 ただ新築・リノベーション工事の受注をメインにしている皆さんに、細かい工事を取ることは、あまりお勧めするものではないかもしれません。 しかし、...

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ここまでコロナ関連のコラムを４回に亘り続けてきました。 　 驚くことに新型コロナのニュースはテレビでも頻繁に報道されるようになり（いまや国難ですから当然のこと）、初めて記事を上げた頃と比べるとニュースの配信機会は増加しています。 　 そして本年３月（２０２０年３月２９...

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今回は、『本コラムの第51話』に引き続き、神田昌典氏の著書『非常識な成功法則』から気になるところを抜粋してお送りします。 　 本コラムの第46話で、顧客からより多く「Yes」を引き出すことの大切さについて記事を上げた際、『売り込まなくても売れる −説得いらずの高確率セ...

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前回のコラムで、営業が建築全般に詳しくなるには 1）自分の担当現場に赴くこと（定期的に） 2）建築関連の書籍等で勉強する ことを上げました。 　 しかし、これだけで私たち営業が建築全般に詳しくなれるかというと、そうではありません。 もうひとつ大事な要素を上げさせてもら...

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本コラムは駆け出し営業マンの応援のため書かれたコラムでもあり、「目標設定についての記事も、どこかで触れる必要がある」と常々考えていました。 　 そんな折、古いビジネス書を断捨離しようと、神田昌典氏著の『非常識な成功法則』を手に取って読んでみたら、本コラムで紹介したい記...

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新型コロナの影響で住宅の需要が減少しても、選ばれる営業になるには住宅関連全般、中でも「建築に詳しくなることが重要」とお伝えしました。 　 そう言う筆者も、元々建築に興味があって、この仕事を始めたわけではありません。 他の多くの営業と同じく「営業で成功すれば、ある程度真...

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このコラムでも何度となく触れてきた、営業は「売り込まない」というもの。 しかしこの動かせない真実を幾ら告げても、古い風習から抜け出すのは容易ではありません。 またそのことで、多くの方が営業の現場から去っていったことを、身をもって知っています。 　 しかし営業は「売り始...

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小言幸兵衛の屁理屈 江戸時代、ある長屋に「小言幸兵衛」とあだ名される大家さんがいました。 長屋の住人はもとより、店子希望者にまで小言、説教を垂れてしまうため、長屋はいつも空き部屋が埋まらない始末。 　 ある時訪ねてきたのは口の悪い豆腐屋。「ガキなんていうものは汚ねえし...

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　　　　 鍋奉行の良し悪し みなさんの周りにも「鍋奉行」と自他ともに認める人が、一人や二人はいることでしょう。 具材を入れる順番やタイミングにこだわり、ちょうどいいあんばいに火が通ったところで「ゴーサイン」を出し、こまめに火加減を調節して煮えすぎを防いで、見た目のきれ...

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まだ書き漏れている部分もありますが、これまでニュースレターについては全部で6つのコラムを書いて解説してきました。 そして今回は、まとめとして締めの記事を書いてみたいと思います。 　 一旦ここで、ニュースレターについて基礎解説を終了します。 　 ただしこのテーマは奥が深...

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ニュースレターの書き方・始め方について、全部で5つの記事を上げましたが、今回はニュースレターにまつわる有名な法則についてまとめておきます。 その法則とは「ザイアンスの法則（単純接触効果）」と「返報性の法則」です。 　 ニュースレターについて、最後にもう一本、大まとめの...

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幕末明治の人材を多数育てた吉田松陰 幕末から明治にかけて幾多の人材を輩出した松下村塾。 長州藩を尊王攘夷でまとめて実践した高杉晋作や久坂玄瑞らは江戸幕府との戦いの中で命を失いますが、伊藤博文や山形有朋はともに内閣総理大臣を務めるなど明治新政府で枢要な位置を占め、日本の...

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アタチュルクの〝独裁〟がつくったトルコ共和国 トルコといえば、16世紀の最盛期にアジアからヨーロッパ、アフリカに至る巨大版図を誇ったイスラム国家、オスマン帝国が世界史に大きな存在感を示しています。 第一次世界大戦後、オスマン家を君主と仰ぐオスマン帝国は滅び、共和国に生...

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岩崎弥太郎と渋沢栄一の対立 三菱グループの創始者、岩崎弥太郎は、若いころからけっこう傍若無人で、我が道を行くという生き方をしてきたようです。 明治になって社会が急激に変化し、諸外国の影響を受けて会社組織というものが国内でも次第に固まってきた後も、社長独裁を貫きました。...

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　 自信のない自社製品を売っている営業マン 「営業マンの44％が自社製品に自信がない」――営業コンサルタントのカーナープロダクトという会社が行った調査でこんな結果が出たことが、同社ホームページで紹介されています。 　 詳しく見ると、「自社の商品やサービスに自信を持って...

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　　 前回の記事で、日テレ系お昼の番組『ヒルナンデス』に、俳優として売り出し中の黒羽麻璃央さんと実演販売の名手レジェンド松下氏が登場した回の紹介をしました。 　 その中で松下氏は「売り急ぐと何故いけないか」を伝授します。 また松下氏は本編前半で、黒羽さんとSHELLY...

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　 迅速なコロナ対策を妨げる前例踏襲の悪弊 増加に歯止めがかからない国内の新型コロナ感染。 職を失ったり閉店・休業を余儀なくされたりして収入の道が途絶え、今日明日の生活に不安を覚える人が急増しています。 医療現場は患者対応に余力を失い、医療従事者の疲弊はピークに達して...

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先回に続いて、ニュースレターを書く上での注意点について見ていきます。 　 長くなりそうなので、早速始めますね。 　 ニュースレターの書き方・始め方④ パーソナルエピソードの重要性 ニュースレターの冒頭部分ですが、これは大体執筆者の近況や仕事やプライベートでの出来事を綴...

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　 梁山泊を一大勢力に育てた志士の多彩さ ３月の当コラムで、12世紀の中国を舞台にした北方謙三の小説「水滸伝」に触れました。 さまざまな壮士・好漢が「替天行道」の旗の下に集い宋を追い詰める活躍を紹介し、志の大切さを指摘しましたが、水滸伝のもう一つの特徴が登場人物の多彩...

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　 日テレ系お昼の番組『ヒルナンデス』の金曜日に、「黒羽が実演販売に挑戦！まさかの涙」という企画のなかで、実演販売の名手としても有名なレジェンド松下氏が出演しました。 　 この企画では俳優として現在売り出し中の黒羽麻璃央さんに、様々なことに挑戦してもらうのですが、たま...

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　 引き続き「反応が取れるニュースレター」いついて考察していますが、ニュースレター には幾つかの定まった書き方が出てきています。 　 今回と次回の二回に渡り、ニュースレター で「やって良いこと」「いけないこと」についてまとめてみますので参考にしてください。 　 ニュー...

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　 さて、セールスレターについて一通り概要をお伝えしましたが、普段の営業活動で手紙を使っていない方は「どうすれば顧客に手紙を出し続けられるか」悩む場面もあるでしょう。 　 ただ極論を言ってしまうと、営業にとって手紙は必ずしも必要なものではありません。 営業であれば、基...

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　 お世話になっております。 経営ビジネス相談センター株式会社 代表取締役社長の中川義崇です。 日頃より弊社の運営にご協力くださり、誠にありがとうございます。 さて、 新型コロナウイルスの感染が都市部で急速に拡大している事態を受けて、本日（令和２年４月７日）１９時、安...

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