第28話 今、求められる営業
今、求められる営業 私たち営業の世界で「御用聞き営業」という言葉は、ラクな営業とされたもの。 でも最近はブログなどで「御用聞き営業を」見直す動きも見られています。 今回は、これらの言葉と私...
第42話 「地域再生大賞」受賞のNPO法人の取り組みに考える
空き家の有効活用を通して地域の活性化も 地方都市や田舎における空き家の問題を、当コラムでも何度か取り上げてきました。 一人暮らしのお年寄りがなくなり住む人がいなくなった民家が次第に朽ち果て、衛生面で問題になったりや犯罪の温床になったりする危険性が指摘されています。 基...
第27話 正しいクロージング
正しいクロージング 駆け出し営業マンに限らず、ある程度営業経験が長い者でも、クロージングの進め方に戸惑う方は未だに多い印象があります。 これは住宅以外の全ての営業職に、共通していることかも知れ...
第26話 営業の本質とは？
営業の本質とは？ 2019年末、日本郵政株式会社は、かんぽ生命の一連の不正契約問題が表面化したことを受け、郵政グループの3社長が一斉に交代することを表明しました。 かんぽ生命（旧社長：植平...
第25話 オリジナルの営業
オリジナルの営業 本コラムでは展示場案内や営業の進め方を、先輩営業が続けてきた方法を守ることを推奨しています。 いわゆる「守破離」で言うところの「守」です。 しかし基本を身につけたら、いつまで...
第24話 高評価サイトの罠
高評価サイトの罠 結論を先に言ってしまいますが、少なくとも住宅に関する情報サイトは、検索順位が高いからと言って、必ずしも良いサイトとは言えません。 この業界にいる人なら、そのことは既にお気づきでし...
第41話 住まいに関する意識に世代間格差はない？
20～30代でも８割近くが家を持ちたがっている・・・ 日本人は「世代論」が好きな傾向があり、昭和はこんな時代、平成はこうだったと、よく総括されます。 令和も２年に入りましたが、終わるときにはどのように評価されるのでしょうか。 そんな世代別の「生活価値観・住まいに関...
第23話 飛び込みのコツ❸
飛び込みのコツ❸ 三度にわたりお届けした「飛び込み営業で成果を出すコツとは」ですが（「飛び込み訪問の隠れたメリット」を含めると四度になります）、ひとまずこの記事で、区切りを付けたいと思います。 ...
第22話 お客様からの質問
お客様からの質問 住宅セールスを長く経験すると、顧客がその商談で質問めいた文言を発する奇妙な経験をすることがあります。 おそらくその質問や問い掛けは、前もって聞いてみようと用意したものでなく、...
第21話 セールスレター❶
セールスレター❶ 『セールスレターで「住宅」が売れる本』も出版されたのは1999年です。 この本はタイトルからもわかりますが、手紙と営業という比較的地味なテーマを扱った住宅の営業書籍です。 た...
第20話 飛び込みのコツ❷
飛び込みのコツ❷ 先回の記事で、飛び込み営業とは、無心で元気よく担当地域を回るだけで、住宅を建てる計画がある人と必ず出会えると書きました。 そして優良な見込み客と出会ったら、大切なのは次回の訪...
第19話 営業引力の法則
営業引力の法則 この本の著者の五十棲 剛史氏は、長く船井総研にトップコンサルとして在籍した後、2018年にはiOfficeをスタートさせ、国内のスタートアップ企業などを手掛ける著名な経営コンサ...
第40話 2020年をどう読み取るか
「繁栄」の子年とはいうものの・・・ 2020年は子年。十二支にはそれぞれ相場の格言がありますが、子年は「繁栄」です。 昨年の亥年の「固まる」が「草木の生命力が種の中に閉じ込められた状態」、つまり、新しいステージに進むための準備期間であり、しっかりエネルギーやパワーを蓄...
第18話 飛び込みのコツ❶
飛び込みのコツ❶ 最近はYouTubeのコンテンツも充実しており、営業ノウハウを伝える動画チャンネルも増えています。 ただ伝えるYouTuberの質は玉石混淆。 どれが見るべき動画か、判別が難...
第17話 飛び込み訪問
飛び込み訪問 皆さんもよく知っている某大手ハウスメーカーでは、現在も新人営業マンに飛び込み訪問を課していることは有名です。 この会社では初めの一棟を獲得できるまで、営業車の使用を認めず、銀行の...
第16話 地鎮祭・上棟式
地鎮祭・上棟式 初受注した営業マンが経験することは、どれも初めての事ばかりです。 その中でも地鎮祭と上棟式は、転職して住宅営業についた方には、これが初経験だと、顧客に気付かれたくないことかもし...
第15話 銀行とのやり取り
銀行とのやり取り ここ数年というわけではなく、もっと長いスパンで見た時、昔に比べて住宅営業が直接銀行とのやり取りを進めていくことは少なくなりました。 これは個人情報を保護する通念が、法的にも社会意...
第14話 総予算の調整
総予算の調整 要望のヒアリング前後など、プランの打ち合わせを始める際、お客様と取り決めるのが総予算の確認、設定です。 総予算の設定では、諸費用（住宅ローンの借り入れや請負契約・登記伴う費用）と...
第13話 紹介獲得
紹介獲得 セールスが営業の現場でまず意識することは、「売り上げが見込めるお客様（＝見込み客）」を目の前に連れてくることです。 見込み客を連れてくることは、ある意味「契約する力」より重要で尊ばれ...
第12話 アフターフォロー
アフターフォロー 注文住宅でのアフターフォローとは、アフターの専任スタッフが定期点検を実施し、住宅オーナーがお引き渡し後も安心して生活を楽しめるよう、サポート・サービスを提供することです。 ま...